« A intéressé » des perspectives et le renfort négatif aléatoire

« A intéressé » est l'un des mots les plus communs que les vendeurs emploient dans leurs activités de prospection et de vente. Si vous pouvez éliminer que mot de votre vocabulaire de ventes et le remplacez avec le mot « vouloir, » votre volume de ventes fermées augmentera rapidement. Dans la plupart des cas, juste changeant qu'un mot peut augmenter des ventes de jusqu'à 25 pour cent. Il est facile expliquer ce, et très difficile pour que la plupart des vendeurs fassent. Voici pourquoi.

La fermeture est tout au sujet d'engagement mutuel. Cependant, l'engagement peut être positif ou négatif. Plutôt que demander un engagement et tenir compte de la possibilité que l'engagement peut être négatif, la plupart des vendeurs évitent de demander un engagement. Au lieu de cela, ils demandent des perspectives s'ils sont « intéressés » - parce qu'ils ne veulent pas entendre le « non. » Et, leurs perspectives indiquent souvent qu'elles sont « intéressées » - parce qu'elles ne veulent pas indiquer « oui. » Puis, vous avez la dépense de deux personnes beaucoup de temps sans l'engagement - à moins que le vendeur fournit son temps et expertise sans compensation. Ces vendeurs espèrent qu'ils pourront persuader ces perspectives intéressées d'acheter.

Évidemment, les perspectives parfois intéressées réellement achètent - mais pas très souvent. En moyenne, les vendeurs clôturent 17 pour cent de leurs rendez-vous. Dans beaucoup d'industries les cours de clôture sont beaucoup inférieurs. Cependant, la plupart des vendeurs continuent à espérer qu'ils deviendront meilleurs à persuader des perspectives intéressées d'acheter. Cela désigné sous le nom « du renfort négatif aléatoire. » Quand vous faites quelque chose qui a une petite probabilité de produire un résultat positif, un profit occasionnel obligera la plupart des personnes à continuer à le faire. La grande majorité de personnes qui continuent à mettre leur argent dans des machines à sous perdra tout leur argent en peu de temps. L'attrait de la grande victoire a combiné avec quelques petites victoires les maintient accrochées. Elles continuent à espérer qu'elles deviendront plus habiles et apprendront comment battre la chance. C'est le principe qui permet aux casinos de jeu de gagner des milliards de dollars par an. C'est également le principe qui cause la plupart des personnes qui entrent dans la profession de ventes à l'échouer ou continue tout en gagnant les salaires maigres.

Si vous passez seulement votre temps avec les perspectives qui veulent ce que vous vous vendez et que fera un engagement pour acheter s'il répond à leurs exigences vous avez cassé le modèle du renfort négatif aléatoire. Cela peut changer votre vie.

Mais, comment pouvez-vous obliger des personnes à faire un engagement pour acheter pendant un appel de prospection ? Cesser de leur demander si elles sont intéressées par un avantage de votre produit ou service. Les cesser demander si elles sont intéressées à vous rencontrer pour voir si elles sont intéressées à éliminer leur douleur. Au lieu de cela, décrire votre produit ou service et leur dire au sujet d'un couple de ses dispositifs d'exécution. Puis, demander si elle est quelque chose qu'ils veulent. Si elle est quelque chose ils veulent, ils commettront également à un rendez-vous. Si elle n'est pas quelque chose ils veulent, ils diront le « non, » ou « moi n'est pas intéressé. » Si vous terminez rapidement l'appel, il vous sauvera tellement temps que vous pourrez entrer en contact avec beaucoup plus de perspectives. Cela te permettra de trouver plus de ces perspectives qui veulent déjà les avantages de votre type des produits ou de services.

Maintenant, vous pouvez dire, « mais je n'ai pas que beaucoup de perspectives que je peux me permettre pour dévier n'importe qui. Je dois essayer de les vendre toutes. » Ce peut être vrai. Cependant, c'est également une question de la synchronisation. La meilleure heure de visiter avec une perspective est quand ils sont prêts à acheter (ou indiquer) votre type de produit ou de service. Si vous visitez avec des perspectives quand ils ne sont pas prêts à acheter, vos chances de les vendre sont alors très de petite taille et vos chances de les vendre sont à l'avenir encore plus mauvaises. Quand cette perspective devient prête à acheter, elles sont beaucoup pour contacter un de vos concurrents pour comparer ce qu'elles ont avec votre offre. À ce moment-là, elles sont beaucoup plus réceptives à ce que le concurrent doit dire, parce qu'elles sont prêtes à acheter. Il est alors le plus susceptible qu'ils achèteront d'un concurrent. Si vous attendez pour leur rendre visite jusqu'à ce qu'ils soient prêts à acheter, il est le plus susceptible que vous serez celui qui obtiendra leurs affaires.

Vous devriez rester dans le contact avec un grand nombre de perspectives à côté de les appeler fréquemment toutes. Pour la plupart des industries, la meilleure fréquence est toutes les 4 semaines. Chaque fois que vous appelez vos perspectives vous devriez les présenter avec une offre de prospection différente que la précédente. Cela réduira au minimum la probabilité de elles étant gênées avec vos appels. La nouvelle information n'est pas ennuyante à moins qu'elle ait employé pour des buts de manipulation. Chaque fois que vous appelez vous devez être disposé à n'accepter « non » pour la réponse et être disposé à passer à votre prochain appel, rapidement. Chaque heure successive que vous appelez vos chances d'entrer en contact avec les perspectives qui veulent acheter des augmentations.

La vente élevée de probabilité est une principale formation de ventes et des ventes consultant la compagnie fondée en 1989. Tandis que la probabilité élevée vendant des principes peut sembler tout à fait radicale, ils ont été avérés être fortement réussis sur des centaines de milliers de visites d'un représentant par des vendeurs dans plus de soixante-dix industries.