Économiser votre souffle : Comment se vendre dans les expositions commerciales commerciales sans tan

Vous vous tenez là, devant votre grand matériel de présentation, portant la chemise droite juste de costume ou de logo, distribuerant un certain truc avec votre nom de compagnie là-dessus, portant juste le bon sourire ou regard de la professionnalisme. Vous pourriez même avoir un fishbowl à la table - ou un certain type de matériel de concours - pour rassembler des cartes de visite professionnelle de visite des passants près pour l'usage postérieur dans votre processus de ventes. Mais la plus mauvaise partie de faire une exposition commerciale commerciale perd votre voix.

Chaque visiteur qui s'arrête à votre stand obtient votre lancement. Vous vous sentez compulsif pour dire à chaque personne pourquoi votre produit est grand, pourquoi il est différent de la concurrence (ce qui pourrait être plac directement à travers de votre cabine et d'obtenir beaucoup plus l'attention que toi obtiennent). Vous avez appris que le spiel d'ascenseur et comment à font un lancement en 30 en second lieu, ainsi la personne passant près veulent 1. soit captivée par votre information. l'arrêt 2, et 3. font un achat. Et vous faites ceci pour chaque personne passant près.

Pourquoi ?

QUEL EST VOTRE OBJECTIF ?

Commençons par figurer dehors pourquoi vous êtes même à l'exposition commerciale commerciale. Vous devez probablement là obtenir de l'identification de marque (des ventes ne sont pas habituellement accomplies aux expositions commerciales commerciales) et obtenir votre matériel et lancer dans les mains des acheteurs. Les visiteurs sont, après tout, des perspectives chaudes auto-sélectionnées.

Ou sont-ils ? Dans la réalité, vous n'avez aucune idée pourquoi une personne marche par votre cabine. J'ai marché autour des expositions commerciales commerciales juste pour voir comment les gens se vendent. Et chaque fois que j'ai relevé de quelques pieds de la cabine, j'obtiens barraged avec un lancement, des données, et plus d'information que je sais avec quoi faire. Les gens de ventes savent-ils pourquoi je suis là ? Nope. Demandent-ils ? Nope. Ils juste lancent et lancent et lancent. Et sont ils gais !

Si votre objectif est de stigmatiser de votre produit, être juste là avec une grande présence porte votre marque visuelle en avant. Pour celui vous n'avez besoin de rien davantage que pour se tenir là et sembler professionnel.

Pourquoi autrement pourriez-vous être là ? Pour vendre le produit ? OK. Jetons un coup d'oeil à ceci. La chance est que vous n'allez pas faire une vente à l'exposition elle-même. Vous pourriez marchez loin avec des cartes de visite professionnelle de visite, mais cela ne signifie pas que les gens sont des acheteurs.

COMMENT SE VENDRE À UNE EXPOSITION COMMERCIALE COMMERCIALE

Si vous voulez se vendre, lancer aux gens pendant qu'ils viennent à votre cabine n'est pas la manière de la faire.

Voici une vérité : les gens ne font pas acheter des décisions basées sur l'information. Je sais ceci vient comme choc à ceux de toi qui se tiennent régulièrement aux cabines aux expositions commerciales commerciales et lancent vos coeurs (et poumons) dehors. Je le dirai encore : le produit de tangage, rendant des données au sujet de votre produit disponibles, ne fera pas une vente. Ah, il aidera étroitement la vente une fois que l'acheteur est à ce point dans les ventes font un cycle que s/he a besoin de données pour accomplir son image. Mais il ne fera pas une vente.

Une vente obtient faite quand un acheteur décide de faire un achat. La vente et acheter sont deux activités différentes. Pour quelque raison, les vendeurs croient que s'ils se vendent, les acheteurs devraient savoir comment et pourquoi acheter. Mais ce n'est pas vrai.

Les vendeurs se concentrent sur trouver les acheteurs qui ont probablement un besoin, et créer quelques moyens de présenter leur produit d'une manière dont les acheteurs bien-choisis pourraient comprendre ou identifier un besoin. En d'autres termes, c'est une pousse de merde.

Les acheteurs se concentrent sur la conclusion des solutions qui optimiseront leur statu quo. Pour faire ceci ils doivent identifier toutes les questions exceptionnelles qui obtiennent de la manière d'une aire de travail optimisée, recherche de corriger facilement ce qui pourrait manquer, et contrôler quelque changements se produisent une fois une solution corrective est découverte.

Lançant un produit n'en adressera aucune de ce qui précède - à moins que l'acheteur a déjà accompli toutes les actions ci-dessus et cherche une solution avec les paramètres qui match leur dynamique unique. En d'autres termes, quand vous concentrez votre vente sur l'information de produit, vous jouez un jeu de nombres.

Pourquoi les gens sont-ils aux expositions commerciales commerciales ? Voyons si je peux compter quelques unes des raisons :

1. elles sont dans la ville pour le jour et n'ont eu rien à mieux faire ;

2. elles sont dans votre domaine et veulent voir ce que la concurrence fait ;

3. qu'ils décident d'acheter une nouvelle compagnie et de vouloir recueillir des idées de promotion ;

4. qu'ils pensent qu'ils pourraient avoir un problème qu'un produit semblable au vôtre pourrait résoudre, mais être non sûrs quelle solution regarderait comme et fonctionne autour de l'exposition commerciale commerciale pour rassembler les solutions possibles.

Aucune des raisons ci-dessus ne clôturerait une vente pour toi.

COMMENT EMPLOYER VOTRE PRÉSENCE EFFICACEMENT

Les expositions commerciales commerciales sont des occasions merveilleuses de fureter dehors les acheteurs éventuels (habituellement dans catégorie #4 ci-dessus) et de leur enseigner comment décider à ce que ressemblerait une solution.

Comme un visiteur approche votre cabine, comme question facilitative qui les obtient de déterminer ce qui est absent de leur statu quo qui, si corrigé, créerait une solution optimale pour elles. Pour #1-3 ci-dessus, ils décaleront la conversation à quelque chose plus personnelle, et vous aurez sauvé votre souffle puisque vous ne devrez pas lancer.

Quand quelqu'un vient par celui réellement cherche une solution, emploient des questions facilitative pour les mener par leur procédé de solution-découverte. Les aider à découvrir ce qui est absent dans leur environnement courant, comment ils peuvent fixer le problème avec les ressources familières, et comment se comprendre de toutes les questions de systèmes qui doivent être contrôlées avant qu'ils puissent permettre une solution dans leur culture.

Puis, vous posez seulement des questions tandis qu'elles font parler - et vous faites des lancements à ces gens qui comprennent qu'ils ont besoin de toi, spécifiquement, pour résoudre leur problème.

Vous créez alors non seulement un client, mais toi économiser votre voix.