Écriture de proposition de valeur - gourou d'identité de marque

Votre proposition de valeur, ou car je l'appelle habituellement, votre message de vente de noyau, est encore mal comprise par la plupart des professionnels. Elle n'est pas simplement un tagline, une morsure saine ou même « un logo audio. » Elle va manière au delà de cela.

C'est vraiment l'expression de l'essence de vos affaires. C'est la base de tous vos messages de vente. Il est ce qui te fait le stand dehors et soit mémorable dans un marché surchargé de regardent-un des goûts. Et il est toujours plus au sujet de vos clients et de leurs entreprises qu'il est au sujet de toi et de vos affaires.

Une grande proposition de valeur a plusieurs éléments qui, combinés ensemble, emballent un poinçon puissant de vente il est difficile d'ignorer que. Ces éléments incluent ce qui suit :

1. Votre client idéal de cible - pour qui exactement vos services sont-ils conçus ? Ce certainement juste ne peut pas être « les compagnies moyennes ou grandes justes. » Vous devez mettre à zéro dedans sur beaucoup plus spécifiquement. Quelle industrie, département, technologie, valeurs ?

2. Leurs problèmes ou défis - avec quoi luttent-ils ? Que ne fonctionne pas pour eux ? Quelles occasions sont soulevées qu'elles peuvent ne pas se réunir avec succès ? Que les garde vers le haut la nuit ? Vous devez savoir ceci dans votre tête, coeur et intestin.

3. Les solutions ou les résultats - où veulent-ils disparaître ? À quoi aspirent-ils ? À quoi sont-ils ont-ils excité au sujet de et ont-ils commis ? Après qu'ils aient résolu leurs problèmes, où vont-ils mettre leur attention et ressources ?

4. L'angle unique - qu'avez-vous obtenu que personne n'a autrement ? Et comment est-ce que c'un avantage est à vos clients ? Que pouvez-vous faire plus rapidement, mieux, plus futé que chaque autre concurrent dehors là ? Vous devez savoir que ceci avec un degré élevé de certitude ou de toi se mélangera juste dedans avec chacun d'autre.

Quand vous approchez un acheteur, si par un appel, un email, un article, ou votre contenu de Web, cette proposition de valeur doit sauter dehors vividly et instamment, les faisant savoir que vous valez la peine de prêter l'attention à.

Si vous allez exprimer votre proposition de valeur verbalement, vous pouvez habituellement la faire dans deux phrases bien-structurées. Ces rapports peuvent être employés dans une grande variété de situations, de la réunion quelqu'un à un événement de gestion de réseau à appeler une grande perspective de compagnie au téléphone.

Logo audio : Nous travaillons avec les compagnies qui ont de grandes, largement diverses équipes d'ouvriers et qui sont frustrées avec des taux d'usure élevés et la productivité réduite. (Cible plus le problème)

Suivi : Nos clients sont intéressés par les deux coûts de découpage et conservation croissante et apprécient que nos résultats « a garanti d'ouvrier programme » dans les ouvriers les meilleurs qui restent 295% plus long que la moyenne d'industrie. (Solution et unicité)

Si vous pouvez développer une proposition concise de valeur qui est plus que juste des mots mais êtes quelque chose que vous pouvez vraiment fournir dessus, vous le trouverez beaucoup plus facile d'obtenir l'attention et l'intérêt des acheteurs à de grandes compagnies. Voici certaines des plus grandes erreurs que je vois fait en développant une proposition de valeur.

* Pensant qu'il n'est pas important - vous avez pour aller faire à ceci un *Big Deal* parce que c'est vraiment toute la clef à lui. Sûr il retentit le complexe et l'abstrait. Mais le tournant dans vos affaires est susceptible de venir quand vous « voyez la lumière » et commencez « à prêcher votre message. »

* Ne recherchant pas et n'examinant pas - il ne va pas venir à toi en deux minutes (à moins que vous êtes très chanceux). Il prend habituellement une quantité considérable de recherche, séance de réflexion, essai de elle sur des clients et des associés avant qu'elle vraiment les clics et toi sachent vous avez quelque chose qui fonctionne.

* Pas vraiment différenciant - souvent une proposition de valeur obtient seulement jusque la cible et le problème. C'est bon mais il peut être trop générique. Seulement quand vous entrez dans votre solution et votre volonté d'unicité vous vous tenez vraiment dehors et soyez notés.

* N'ayant pas assez de profondeur - une proposition de valeur doit aller manière au delà de ces quatre points et de deux rapports décrits ci-dessus. Elle doit imprégner dans chaque recoin et fente de votre marketing. Chaque expression de vos affaires, grand ou petit, doit sentir de votre proposition de valeur.

* N'ayant pas des histoires - les histoires sont les outils les plus persuasifs de vente que vous pouvez utiliser. Prendre votre proposition de valeur comme thème central autour duquel vous établirez vos études de cas et d'autres histoires qui font contraindre et un point de droit émotif pour vos services.