Écrivant copy Avantage-Conduit de Web - 4 étapes à plus de ventes

Vous avez-vous identifié les avantages que vous offrez vos clients, mais comment transformez-vous une liste d'avantages en copie s'engageante de Web qui convertit des visiteurs en clients ?

Récemment j'ai écrit un article expliquant comment identifier les avantages que vous offrez vos clients (http://www.divinewrite.com/benefits.htm). Que l'article a défié des propriétaires d'affaires et des directeurs de vente de penser en termes d'avantages plutôt que des dispositifs en écrivant leur copie de Web.

Ce que l'article n'a pas discuté était comment écrire réellement la copie de Web par le passé qu'elles avaient identifié leurs avantages. Est c'au sujet de ce que cet article est. (Il te donne même un couple des calibres que vous pouvez employer pour faciliter votre travail par sort entier !)

En tant que redacteur publicitaire de site Web, plusieurs des projets que j'entreprends sont des sites Web complètement nouveaux. Le client a quelques idées générales au sujet de ce qu'elles voudraient transporter, mais elles ont besoin de quelqu'un qui peut fin-accordent leur message, et créent la copie de Web (et une structure de Web) qui engage leurs lecteurs. En conséquence, au cours des années j'ai développé un processus pour faire ceci efficacement. Il y a quatre étapes principales :

1) Identifier les avantages

2) Identifier comment vous fournissez ces avantages

3) Donner la priorité à vos avantages

4) Écrire le contenu

Bien que les contacts de cet article sur l'étape 1, il soit la plupart du temps au sujet des étapes 2, 3, et 4.

ÉTAPE 1 - IDENTIFIER VOS AVANTAGES

Stigmatisant de côté, la plupart des sites Web sont au sujet de la vente. Les clients ne veulent pas savoir ce que vous pouvez faire ; ils veulent savoir ce que vous pouvez faire pour EUX. Cela signifie que la première question que vous devriez poser est, « quels avantages j'offrent mes clients ? » C'est habituellement la première étape vers identifier le message principal à transporter.

Ce n'est pas de dire que votre site Web ne devrait pas décrire vos produits et services. Vous le besoin juste de s'assurer il les décrit en termes d'avantages à votre client.

Mais l'identification d'avantages est en dehors de la portée de cet article. Si vous voudriez découvrir plus au sujet de la façon engager votre client avec des avantages, allez à http://www.divinewrite.com/benefits.htm.

ÉTAPE 2 - IDENTIFIER COMMENT VOUS FOURNISSEZ CES AVANTAGES

Naturellement, vous ne pouvez pas simplement prétendre fournir des avantages et s'arrêter à cela. Vous devez soutenir cette réclamation. Sur votre site Web, vous allez devoir convaincre vos assistances que vous réellement fournissez ces avantages. N'importe qui peut indiquer qu'ils fournissent des avantages, mais peu peuvent l'indiquer avec persuasion.

De l'étape 1 vous aurez une liste d'avantages. Maintenant vous devez penser à la façon dont vous fournissez chaque avantage dans cette liste. C'est où vous commencez à parler des dispositifs - le prix, produit accentue, canal de distribution, faiblesses de concurrent, facteurs externes, USPs, etc. Il est utile si vous élaborez une table avec une colonne pour des avantages et une pour les dispositifs qui fournissent ces avantages. (Clic http://www.divinewrite.com/downloads/benefitsfeatures.doc pour télécharger une table d'Avantage-Dispositifs d'exemple - 20KB.)

Vous trouverez probablement ce processus beaucoup plus facile qu'identifiant des avantages. En fait, vous avez probablement la majeure partie de cette information notée déjà… quelque part. Sinon, les chances sont toi ont découvert une bonne partie de elle quand vous étiez séance de réflexion pour des avantages.

TIP : Si vous avez l'ennui identifier les dispositifs de support, avant de compléter la table, liste d'essai tout vous pouvez penser dont se relie à ce que vous faites et à la façon dont vous le faites. Ne pas s'inquiéter de l'ordre. Braindump juste sur un morceau de papier, un whiteboard, un document de Word, n'importe où… N'omettre rien, même si il semble sans importance. (Vous te seriez étonnés comment important même les détails les plus insignifiants peuvent devenir une fois commencez à les assigner aux avantages.) si vous commencez à obtenir perdu, penser de nouveau à la question que vous essayez de répondre : Comment fournissez-vous votre liste d'avantages à votre client ? Une fois que vous avez fait votre braindump, lire par lui et décider quel avantage spécifique chaque dispositif fournit.

ÉTAPE 3 - DONNER LA PRIORITÉ À VOS AVANTAGES

Maintenant que vous avez identifié toutes choses que vous POURRIEZ dire, il est temps de figurer dehors ce que vous DEVRIEZ dire et où vous devriez le dire. C'est où votre table d'avantage-dispositifs hérite le jeu. Lire par votre liste d'avantages et leur donner la priorité selon la façon dont contraignant ils seront à votre lecteur.

La raison de ceci ? La priorité détermine la proéminence. Les avantages les plus contraignants devront être en avant sur votre emplacement.

TIP : Se rendre compte que votre liste peut inclure quelques avantages que chacun dans votre catégorie d'affaires pourrait réclamer. En d'autres termes, ils ne sont pas détail simplement à votre compagnie, mais s'appliquent au type de service que vous offrez. Par exemple, si vous vendez un système de gestion content (CMS) pour la création de site Web, vous pouvez énumérer une « plus grande commande pour des directeurs de vente » et « moins de dépenses mettant à jour le contenu » comme avantages. Chaque fournisseur de CMS pourrait réclamer ces avantages, ainsi vous devrez remettre en cause leur importance. Volonté ils vous différencient de vos concurrents. Les avantages génériques peuvent être utiles si aucun de vos concurrents ne les emploie, ou si vous vous sentez devoir instruire votre marché un peu avant le lancement dans les avantages compagnie-spécifiques.

ÉTAPE 4 - ÉCRIRE VOTRE CONTENU

Tellement maintenant vous savez ce que vous voudriez dire, il est l'heure de décider comment le dire. C'est environ trois choses :

i) Sujet - ce qui est le sujet de votre emplacement ; dispositifs ou avantages ?

II) Structure - comment structurez-vous votre emplacement tels que vos clients liront vos avantages plus contraignants ?

III) Mots - quels mots devriez-vous employer meilleur engagez-vous vos assistances (et les moteurs de recherche) ?

Le reste de cet article est consacré au sujet et à la structure. Pour davantage de discussion des mots, voir http://www.divinewrite.com/webwriting.htm et le http://www.divinewrite.com/seocopy.htm).

Sujet

Ce qui est le sujet de votre emplacement ; dispositifs ou avantages ? La réponse à cette question se situe dans l'identification d'assistances. Si votre assistance connaît un peu au sujet du type de produit ou service vous se vend, mener avec des dispositifs (par exemple vitesse de processeur, délais, à temps de bon fonctionnement, expertise, niveau d'instruction, gamme de produits large, etc.). Mais vous assurez vous parler de leurs avantages, et vous assurez que les dispositifs offrant les avantages les plus importants sont les plus en avant.

Voici un exemple simplifié…

« Offres fraîches de Widgets :

-- Environnement d'opération standard - de manière significative réduisant la complexité du votre IL infrastructure

-- Le système améliore qui sont moins chers d'autoriser - fournissant d'excellentes réductions de TCO »

Dans les cas où vous vous vendez à une assistance qui sait très peu au sujet de votre produit ou service, fil avec des avantages (par exemple si vous vendez quelque chose de technique à une assistance non technicienne).

Voici le même exemple simplifié, renversé pour une assistance de débutant…

« Offres fraîches de Widgets :

-- Complexité réduite de ELLE infrastructure - nous pouvons mettre en application un environnement de opérer standard pour votre organisation

-- TCO réduits - Nous pouvons l'améliorer votre aux systèmes qui sont moins chers d'autoriser »

Structure

Comment structurez-vous votre emplacement tels que vos clients seront sûrs de lire vos avantages plus contraignants ? La réponse est, le maintient le `court n doux. Et la rendre analysable. Ceci ne signifie pas que vous devez couper des dispositifs ou des avantages. Vous juste devez structurer votre emplacement pour adapter à votre message.

Tandis que chaque emplacement est différent, en général c'est une bonne idée de présenter vos caractéristiques principales et avantages sur votre page d'accueil. Les récapituler - employer de préférence des points de balle, mais pour le moins, les accentuent clairement de sorte que vos assistances puissent balayer-lisent (par exemple audacieux, souligner, colorer, lien).

Lier alors de chaque dispositif ou avantage récapitulé à une description détaillée. Essayer de garder chaque page à approximativement 200-400 mots. Vous pouvez avoir besoin de plusieurs pages pour détailler tous vos dispositifs et avantages. (Clic http://www.divinewrite.com/downloads/pagestructure.doc pour télécharger un calibre de structure de page - 29KB.)

TIP : Dans les cas où vous devez présenter les dispositifs et les avantages qui sont génériques à votre champ (plutôt qu'à détail à votre offre), votre page d'accueil est généralement le meilleur endroit pour la faire. À partir de là, vous pouvez mener à une deuxième page récapitulant les dispositifs et les avantages spécifiques de votre offre.

Conclusion

La copie de Web est au sujet bien plus que juste des mots intelligents. Il est essentiel que vous identifiiez les avantages que vous offrez votre client, et que vous pouvez convaincre votre client vous fournissez réellement ces avantages.

J'espère que les conseils et les outils fournis en cet article vous aideront sur votre chemin à la copie s'engageante de Web qui convertit en ventes.

Écriture heureuse !