Éthique d'affaires : Comment les valeurs de Sales Function Can Transmit Company

J'ai récemment reçu un appel « merci » d'un homme qui a lu ma facilitation achetante de nouveau e-livre.

Le « garçon, » il a dit, de « des aides sûres cette méthode je fin plus d'affaires et font plus d'argent. Merci ! »

« Heureux je pourrais aider. Est-ce que c'est tout que vous recherchez ? Pour faire plus d'argent ? »

« Que voulez-vous dire… tous ? Qu'y a-t-il ? Les ventes est au sujet des affaires de fermeture et argent de fabrication, droite ? »

« Je te suis étonné que n'a pas noté la valeur de devenir un conseiller de confiance, ou comment vous pouvez employer le rôle du vendeur en tant qu'un d'un domestique-chef pour mener vos clients à découvrir leurs solutions rapidement. »

« Bien, j'ai noté tout cela. Mais il est tout en service de moi des affaires de fermeture et faisant l'argent, droite ? Je ne m'occupe pas de le faire bien s'il me donne de meilleurs résultats. Mais ce qui est des ventes environ si mon travail n'est pas au sujet de moi faisant l'argent ? »

Je me demande combien de personnes dehors pensent là toujours des ventes pour être un travail qui est concentré sur faire l'argent ? Ou seulement au sujet de faire l'argent. Tous les nous veulent obtenir payés assez ce que nous. La question est : comment pouvons nous faire l'argent et rendre gentil.

La plupart des personnes deviennent payées pour effectuer le travail d'un jour. Mais la plupart des personnes de ventes deviennent payées pour les résultats de leur travail, pas nécessairement pour le travail d'un jour. Ceci mène à la tendance des vendeurs d'avoir un foyer différent dans leurs travaux que leurs collègues de non-ventes : ils concentrent souvent sur la « fermeture » une vente plutôt que sur les résultats de l'interaction, ou sur « faire une affaire » plutôt que de s'assurer le client a tous leurs canards dans une rangée avant de faire un achat. En conséquence, des pratiques en matière de ventes et les vendeurs peuvent être vus comme agressifs, arrivistes, désireux d'obtenir des résultats immédiats, et moins averti de l'autre personne dans l'interaction.

Que fait régner l'argent, l'avarice, la manipulation, et l'intérêt aux dépens de la portion ? Qu'arrête des vendeurs d'employer leurs travaux de favoriser le respect, l'intégrité, la domestique-conduite, la collaboration, et la confiance - pour leurs clients, pour leurs compagnies, et pour elles-mêmes ? Pourquoi y a-t-il une croyance qu'il n'est pas possible de servir et faire l'argent ? Pour soutenir et être agressif ? Pour être un conseiller de confiance et se fermer rapidement ?

I a par le passé commencé un programme achetant de Facilitation® à une maison de change importante. Pendant que j'étais présenté, le directeur a mentionné que mon programme était le précurseur au programme qu'ils avaient la semaine suivante pendant des techniques de « fermeture ». J'étais confus.

« Vous n'aurez pas besoin de cela ! Vous pourrez clôturer deux fois autant de comptes dans la moitié du temps après ce programme. Quoi encore vous ont besoin ? »

« Je vous connais la parole qui est possible, mais je ne la crois pas. C'est une chose pour avoir des valeurs. Il est un autre pour faire l'argent. » Après le programme, la décision a été prise pour retarder le programme de « fermeture » et pour lui donner 8 semaines pour voir ce que seraient les résultats d'employer Facilitation® achetant. Elle s'est avérée que sponsorise a eu une augmentation de 25% des ventes fermées - le premier mois après la formation. Elles ont décommandé le programme de « fermeture ».

Donné notre climat économique aujourd'hui, et la nécessité d'apporter des valeurs dans toutes nos sociétés, et dans nos interactions avec le personnel et les clients, discutons comment la fonction réelle des ventes peut être employée comme véhicule important de la livraison de l'éthique.

VENTES CONSULTATIVES

Comme début, regardons le modèle et la croyance à partir dont les gens modernes de ventes opèrent.

Il y a quinze ans, les ventes consultatives ont réussi à pénétrer son la culture de ventes. La promesse ici était d'éloigner du produit juste de tangage et d'inclure des acheteurs dans le processus en posant aux acheteurs des questions - pour aider un acheteur réellement à identifier un besoin d'lui-même ainsi de elles comprendrait clairement qu'elles ont un problème.

Je ne suis pas convaincu que l'addition des ventes consultatives a changé l'équation ; le processus est basé sur la théorie qui si le client découvre un besoin, il fera un achat. Les questions sont donc de manipulation : elles sont abilement enracinées dans ces secteurs dans l'environnement du client que le vendeur connaît montera manquer, basé sur l'arrangement du vendeur des besoins de l'environnement et du probable de l'acheteur.

« Pourquoi vous posez des questions ? » Je demande à plusieurs reprises aux vendeurs consultatifs ?

« Pour découvrir de ce que le client a besoin. »

« Et, ce que la volonté vous font avec cette information une fois que vous l'avez ? »

« Comprendre leur environnement mieux. »

« À quelle extrémité ? »

« Pour les aider à résoudre leurs problèmes [avec mon produit]. »

Et là vous l'avez : la prétention que juste parce que l'acheteur peut avoir un besoin dans le secteur du produit du vendeur, ils seront prêts, voulant, et capable aligner tous leurs systèmes et variables internes d'une manière dont tiendra compte de quelque chose de nouveau pour écrire leur système.

Regardons la prétention ci-dessus. Sur le visage de lui, les questions consultatives semblent être de support de l'acheteur, en apparence montrant le soin au sujet des besoins de l'acheteur. Mais si un client a un besoin, ce moyen elle veut-il font-ils un achat ? Signifie-t-il que tous les facteurs décisifs internes sont prêts à faire quelque chose de différent ? Que le client veut suivre le chemin que votre produit mènera ?

L'acheteur n'a-t-il pas une corde des décisions à faire qui sont indépendant du produit du vendeur ?

Si l'acheteur a un besoin dans un secteur, c'est seulement une partie d'une question systémique qui doit être résolue intérieurement et systémiquement, et elle ne peut pas être résolue par l'addition simple d'un produit. Pour ne pas mentionner que l'acheteur peut avoir des facteurs d'un instant spécifique à peser, questions de partenariat, questions de stratégie. Nous n'avons aucune manière de connaître les éléments micro qui maintiennent et créent les problèmes que nous percevons.

Quand les vendeurs supposent leur travail est de comprendre les besoins de l'acheteur et les résoudre, ils commettent l'irrévérence finale :

qu'un étranger sait plus que l'initié ;

que l'initié a été non réussi en résolvant son propre problème ;

que le problème est simple (et évite la toutes les politique, associations, initiatives, et personnalités qui ont créé et ont maintenu le problème) et peut être résolu en achetant un nouveau « quelque chose » ;

que toutes les variables internes contenues dans la culture de la perspective se réuniront facilement autour de la solution du vendeur dans une manière dont servira la mission et la vision stratégique de l'organisation.

En d'autres termes, au point que les vendeurs croient ils ont une solution pour leurs acheteurs avant que l'acheteur ait découvert tous les morceaux de systèmes qui doivent être alignés, et avant que les acheteurs peuvent indiquer tous les composants systémiques de quelle solution devrait regarder comme, ils commettent l'acte final de l'irrévérence.

VALEURS

Les ventes peuplent sont en position primaire à être le représentant moral d'une compagnie : elles sont l'émissaire primaire qui touche des clients quotidiennement. Les vendeurs entendent les besoins et les soucis des clients ; ils partagent des pensées et des idées. Les vendeurs sont également en mesure pour donner l'information de client de nouveau à la compagnie. Les compagnies réussies comprennent que leurs vendeurs sont leurs ambassadeurs de marque.

Qui sont les personnes de ventes à une compagnie ? À l'UPS c'est les personnes de la livraison. Aux compagnies de téléphone c'est les reps de service à la clientèle. Aux banques c'est les guichets. Aux compagnies de service et de réparation, c'est les technologies. Dans des bureaux de médecins c'est l'admin, ou le dirigeant de paiement. Chaque personne qui touche un client fait un travail de ventes, et par définition doit porter les valeurs de la compagnie. Chaque personne.

J'ai récemment eu un flux des appels des banques et des institutions financières cherchant à augmenter leur environnement d'un d'un environnement de service à un environnement de ventes. Je leur ai posé toute même question :

« Ce qui sont vos critères pour former vers le haut de vos personnes ? »

« Pour augmenter le revenu. »

« Est que tous ? »

« Quoi encore ? Nous service bien. Maintenant nous juste devons apporter plus de revenu. »

Les personnes de ventes - toutes les personnes qui touchent des clients - sont en position principale pour enseigner à des clients comment à :

- prendre leurs meilleures décisions efficacement ;

- différencier entre les fournisseurs et les produits ;

- identifier et organiser leurs propres questions internes uniques ainsi elles ne feront pas face au chaos quand elles prennent une décision de achat. Les vendeurs sont également en position principale à devenir ont fait confiance à des conseillers - même aux appels courts de telesales.

Puisque des ventes a été basées sur obtenir des produits vendus et en utilisant des données de produit comme véhicule principal (me dire qui parmi toi n'a jamais supposé que parce que votre produit est terrible que les acheteurs sauront l'acheter…. une fois que vous l'expliquez, le présenter, l'annoncer, et le lancer brillamment ? ?), l'éthique a été souvent ignorée.

Pour moi, la réponse à la question que mon visiteur a demandé - « mais ce qui est des ventes environ si mon travail n'est pas au sujet de moi faisant l'argent ? » - sert.

Pour moi, la responsabilité des personnes de ventes, comme représentants des compagnies qui touchent des clients quotidiennement, est de créer une base morale sur laquelle les compagnies peuvent s'épanouir. Sans affaires curatif le monde ne peut pas s'épanouir. Et les ventes est la base sur laquelle les compagnies se tiennent : sans vendre le produit ou les clients émouvants il n'y a aucun besoin d'avoir des conseils, ou de discuter la conduite, par exemple, parce que les compagnies n'existeront pas.

Nous pouvons employer le travail des ventes comme manière de favoriser, offrir, exhibons nos valeurs de compagnie ; une manière de montrer nos clients et nos associés, nos fournisseurs et nos équipiers exactement ce que nous représentons.

CE QUI NOUS REPRÉSENTONS

Et quoi, exactement, représentons-nous ? Comme compagnies ? Comme employeurs ? Comme fabricants de produit ?

Si nous ne savons pas, nous ne devrions pas être dans les affaires. Si nous ne voulons pas plus que pour vendre le produit, si nous n'entamons pas des affaires avec aucune idée autre que faire l'argent, nous perdons une grande occasion d'employer notre position pour faire une différence.

Je crois - et je sortirai sur un membre ici que ces compagnies qui prospèrent en créant des organismes valeur-basés veulent le prix mieux pendant la décennie suivante puis ceux qui pas. Dans ma définition de valeur-basé, j'inclus :

- s'inquiétant des personnes - employées, clients, fournisseurs, associés ;

- s'inquiétant de l'environnement et comment le produit manufacturé soutient la terre plutôt que de la détruire ;

- s'inquiétant du monde - conclusion d'une manière d'employer quelques bénéfices pour donner aux groupes avec le besoin.

La plupart des grandes compagnies ont la communauté dépasser des programmes et avoir leurs charités préférées. Mais quelques grands behemoths que nous tous savons donnent de grandes sommes à la santé et à l'éducation du monde, alors que leur ensemble de représentants demeure avide, de manipulation, et agressif.

Pour moi, donnant avec une main et prenant avec l'autre est hors de l'équilibre. Il est non seulement possible, mais nécessaire, pour courir un ensemble de représentants qui retourne de grandes quantités d'affaires tout en servant ses clients avec le respect et soin exceptionnel. Et pour moi, si vous êtes l'information juste de tangage, ou posant des questions, avec l'espoir de faire une vente, plutôt que de d'employer cette occasion d'être un domestique-chef, vous perdez une occasion d'exhiber les valeurs de votre compagnie.

Comme ouvrier-abeilles, nous avons une responsabilité à nos clients, à notre personnel, à nos conseils et à actionnaires, de les servir avec le respect et de s'inquiéter et faire l'argent. Car les personnes de ventes nous sont en position primaire à relier d'une manière dont la rendra tout possible - pour faire l'argent et rendre gentil.

FACILITATION® ACHETANT

Comme enveloppe vers le haut, je voudrais mettre une prise dedans ici pour la facilitation achetante Method®. J'ai créé Facilitation® achetant en raison de la vente dans un monde de manipulation, et comme manière d'introduire mes propres valeurs spirituelles et morales dans mon lieu de travail quotidien. Je crois que je fais partie de quelque chose de plus grand - ma compagnie, ma famille, mes rapports, mon pays, mon monde - et cela j'ai une responsabilité d'être en service à tout moment (bien, aussi souvent que je peux humainement en mesure). Et j'aime l'argent. J'aime ce qu'il achète, j'aime payer des factures, et j'aime le donner loin.

À cet effet, Facilitation® achetant a été développé pour aider des vendeurs à atteindre plus de clients plus efficacement, clients de soutien moralement en tant que conseillers vrais et entraîneurs, et les clients d'aide achètent plus vite. Quand j'ai créé Facilitation® achetant j'ai découvert un secret : cela n'importe comment je me vends ou comment grand mon produit est, les acheteurs absolument ne peut pas acheter jusqu'à ce qu'ils alignent toutes les variables - le peuple, les systèmes, les initiatives que créer leur situation actuelle. Les ventes juste ne fonctionne pas.

Facilitation® achetant vous trouvera plus d'acheteurs. Il aide les personnes qui ont besoin de votre produit (mais n'a pas su qu'elles ont besoin de lui) comprennent comment acheter. Il les aidera étroites plus vite parce que le temps cela prend des acheteurs pour découvrir que leurs propres réponses est la longueur du cycle de ventes, et Facilitation® achetant les aide à trouver leurs propres réponses.

Cette méthode n'est pas une méthode de ventes - c'est un modèle facilitative de communication plutôt qu'une technique de ventes. C'est une manière de servir en aidant des personnes rendent des décisions achetantes plus efficaces et système-centrales qui incluent toutes les personnes et variables qui obtiennent touchées par la décision de achat. La méthode emploie un de collaboration, le processus de domestique-chef qui est moral et vraiment consultatif dans le sens le plus vrai. Et, le meilleur de tous, elle croise des contextes : elle peut être employée par des directeurs pour communiquer avec le personnel, avec des entraîneurs à travailler avec des clients, avec des membres du conseil à employer les uns avec les autres, pour des reps de service à la clientèle à employer avec les clients gênés, pour des infirmières et des Doc.s à employer avec des patients, pour des parents à employer avec des enfants.

Il est en effet possible d'employer l'éthique dans notre communication quotidienne. Il est non seulement possible, il est un composant nécessaire de nos vies.