Évaluation de puissance - obtenir le bon prix de vos produits et services

Il y a une vieille plaisanterie au sujet de l'arrêt total de New York City. La puissance était dehors partout, et la compagnie électrique ne pourrait pas figurer dehors ce qui était erroné ou comment la fixer. En conclusion, ils ont décidé que le seul qui pourrait résoudre le problème était un ouvrier long-retiré qui a connu le système à l'intérieur et dehors. Il a sorti à la centrale, a regardé autour, repris un marteau et celui tapé des générateurs.

Soudainement, les lumières sont venues sur tout par le secteur. Accablé avec le soulagement que le problème a été résolu, ils ont demandé combien ils lui ont dû. « $20.000, » il a répondu. $20.000 ? Pour taper avec un marteau ? « Bien, » il a dit, le « tapement avec le marteau est $10. Savoir où taper vaut la peine $19.990. »

Il y a des couples des leçons à apprendre de la plaisanterie. Tout d'abord, la valeur est plus haute quand le problème existe toujours qu'après qu'il ait été résolu. Après tout, si dit il pourrait reconstituer la puissance pour $20.000, les fonctionnaires lui auraient écrit le chèque immédiatement, sans aucun doute. Après, le problème n'était pas aussi pressant--il a été résolu. Indiquer votre prix et obtenir l'accord tandis que le client sent toujours l'urgence (et la douleur que vous enlèverez). C'est quand la valeur est la plus haute à elles. Votre accord peut inclure des conditions et des garanties, telles que les résultats vous obtiendrez, et des dates-limites, si elles veulent des assurances au sujet des résultats.

Maintenir un peu de mystère. S'ils n'avaient pas su que tous il étaient robinet avec un marteau, ses services auraient semblé plus valables. Après tout, ils ont obtenu le résultat qu'ils ont évalué--la puissance a été reconstituée. Concentrer sur les résultats, pas exactement quelle méthodologie sera employée. Ne pas laisser les clients regarder derrière le rideau. (Se rappeler le magicien de l'once ?)

Si vous êtes le seul qui fournit un produit ou un service particulier, ou toi avoir les qualifications ou la formation personne d'autre, la valeur de ce que vous offrez monte. Accentuer votre ensemble exclusif de formation, d'éducation et d'expérience. Employer la langue unique pour décrire ce que vous. Vous pouvez également créer une aura de l'exclusivité en interviewant des clients, et en acceptant seulement ceux qui rencontrent vos critères. Ceci peut fonctionner si vous avez une réputation déjà, mais elle peut également aider à établir votre réputation, si vous avez les entrailles pour l'essayer !

Considérer ce que vos clients sont habitués au paiement, et charger du moins que beaucoup. Si vos clients sont habitués à payer $100 par heure, et vous entrez à $50, vous n'obtiendrez pas probablement le travail. D'une part, si vous pouvez prouver que vous valez la peine $150, vous pouvez pouvoir charger plus que le taux courant.

Une autre manière d'obtenir un taux par heure plus haut que d'autres est de charger par le projet, plutôt que l'heure. Par exemple, peut-être vous chargez $150 au lieu de $100 par heure, mais vous obtenez le travail fait en peu d'heures. Obliger le client à regarder le coût total, plutôt que les taux par heure. De nouveau, les obtenir concentrés sur des résultats.

Cette question est soulevée toute heure dans mes classes de édition, où je rappelle des étudiants qu'ils ne vendent pas le papier. Ils vendant l'information sont imprimés sur le papier--l'information qui améliorera les vies du peuple qui l'emploient. Le papier est bon marché. L'information utile n'est pas.

Maintenir dans l'esprit que la valeur de votre produit ou service est lié aux avantages que vos clients reçoivent, et la façon dont ils évaluent ces avantages. Présenter ce que vous vendez sous le nom de solutions aux problèmes, et vous pouvez pratiquer des prix de la meilleure qualité de vos excellents produits et services.