Êtes-vous irrésistiblement attirant ?

Si vous avez fait n'importe quelle lecture au sujet du marketing, vous avez certainement entendu le terme « proposition de vente unique » ou « USP. »

Comme rappel, votre USP est ce qui vous place dans le marché --- êtes-vous, ou que vous vendez-vous, le meilleur, le meilleur marché, le plus rapide, le plus facile, le plus long durant, le plus fiable, le plus prestigieux ? Votre USP est ce qui vous rend distinct à partir de vos concurrents, mais c'est souvent la chose les propriétaires que pour la première fois d'affaires ne comprennent pas entièrement.

Lara et moi avons juste commencé à travailler ensemble le mois dernier, et une des premières choses que nous avons dû aborder était son USP. En tant que concepteur de site Web, elle fait partie d'un marché bien développé concurrençant souvent plusieurs autres compagnies pour chaque travail.

« Je vraiment ne sais pas pourquoi elles continuent à sélectionner l'autre type. Il est ainsi frustrant après que j'aie travaillé tellement dur pour obtenir dans la porte en premier lieu. La seule manière que je me sens comme je peux obtenir le travail est si j'underbid le, mais je ne pourrai jamais garder mon fonctionnement d'affaires de cette façon. »

« Bien, vous avez raison, » j'ai répondu. « Vous ne devriez pas devoir abaisser vos prix juste pour obtenir chaque travail. Il y a certainement des concepteurs de Web dehors là qui chargent moins que toi, mais il y a probablement un nombre égal de elles qui chargent plus. Ainsi, si nous supposons que n'est pas il y a des compagnies louant vos concurrents plus chers, évaluent alors peut-être sur ce que chaque perspective base leur décision. »

« Elle sûre a été pour moi. C'est toujours la raison qu'ils disent qu'ils ne m'ont pas choisi. Elle m'incite à penser que je vais devoir abaisser mes prix afin d'obtenir n'importe quel travail, mais comme je disais, je ne charge rien hors de l'ordinaire. Mon taux par heure est à la moyenne du marché dans la mesure où je peux dire. »

Il y avait des couples des questions que nous avons explorées pendant le reste de la conversation, y compris son évaluation, ses concurrents, sa cible, sa mission, etc. Mais celui qui a vraiment frappé la maison était son USP.

Vers le haut de jusqu'à ce point, Lara ne s'est pas rendu compte qu'elle était celle la forçant des perspectives à prendre leurs décisions basées sur le prix. Elle était vente en utilisant le modèle de concurrence au lieu du modèle de distinction.

Dans le modèle de concurrence, vos perspectives vous voient en tant qu'offre du même service que vos concurrents. Dans leur esprit, il n'y a aucune délinéation entre ce que toi et vos concurrents offrez et la façon dont vous l'offrez. Ainsi le seul facteur de prise de décision qu'ils sont laissés avec est prix.

S'ils pensent est-ce que tous les concepteurs de Web le même niveau de la conception de site Web, complet il dans la mêmes tranche et volonté de temps offrent peuvent d'être également professionnel, qu'est parti ? C'est bon… prix.

Penser à la façon dont vous prenez des décisions achetantes. Si vous obtiennent vos vêtements sec-nettoyés chaque semaine et vous pensent que tous les trois nettoyeurs à sec locaux font un travail décent, auront vos costumes préparent en deux jours, et sont également amicaux ou désagréables, n'allez-vous pas aller avec les meilleur marché ?

Mais quelques nettoyeurs à sec reprennent et livrent pas ils ? Certains offrent travailler et réparer des services en plus du nettoyage à sec. D'autres établissent magasins d'épicerie d'intérieur de magasin de grands, ainsi vous pouvez assommer deux courses dans un arrêt.

Ces choses les rendent distinctes à partir de leurs concurrents. Il y a les gens qui payeront peu un plus afin de faire prendre leur nettoyage à sec. Il y a d'autres qui payera peu un plus pour pouvoir le laisser tomber au loin et le sélectionner vers le haut en même temps ils achètent l'épicerie de leur semaine.

Si vous ne voulez pas concurrencer strictement sur le prix, vous devez être DISTINCT de vos concurrents. De cette façon, vos perspectives ont quelque chose, sans compter que le prix, baser leur décision dessus. En soulignant que la distinction dans vos efforts de vente, vous attirera naturellement ces perspectives qui évaluent votre distinction.

Et quand vous êtes irrésistiblement attirant, la pression de ventes est éteinte. Vous sortez juste là, les montrez qui vous êtes et ce que vous pouvez faire, et elles viennent à toi !

Ainsi comment rendez-vous toi et vos affaires DISTINCTS et, en conséquence, irrésistiblement attrayant ? En créant votre proposition de vente unique (USP).

Que vous rend différent que vos concurrents ? Êtes-vous plus rapide ? Fournissez-vous une meilleure qualité ? Êtes-vous plus sensible à leurs besoins ? Êtes-vous plus étroit dans la proximité ? Vous spécialisez-vous dans une industrie particulière ?

Prendre un moment pour se mettre dans l'esprit de vos perspectives. Si vous louiez quelqu'un pour exécuter votre genre de service, que voudriez-vous ?

Vous pouvez pratiquer en pensant à vos propres décisions achetantes. Si je louais quelqu'un pour nettoyer ma maison, je les voudrais :

• faire un travail impeccable de nettoyage

• révéler le jour/temps programmés

• éviter la rupture/prenant des choses

• fumer en dehors de de ma maison, si elles fument

• charge $100 ou moins

Si je pourrais trouver quelqu'un pour faire ces choses pour $65, je les louerais. Mais, si je devrais sacrifier la qualité de leur travail ou de leur sérieux afin de payer le prix inférieur, j'irais avec quelqu'un d'autre. Il est important pour moi d'avoir une maison propre et de savoir que je peux compter sur cette personne pour révéler le jeudi avant que je fasse arriver à des invités le vendredi.

Ainsi, voici le processus :

1. faire une liste des choses que vous rechercheriez si vous étiez une perspective louant quelqu'un pour faire votre service

2. mettre cette liste dans l'ordre prioritaire

3. recueillir tous vos matériaux de ventes ensemble (par exemple la liste imprimée du site Web, cartes de visite professionnelle de visite, en-tête de lettre, brochures, lignes de signature d'email, proposition, affichages d'exposition commerciale commerciale, bulletin, ventes marquent avec des lettres, les annonces directes, le manuscrit appelant froid, la parole d'ascenseur, etc.)

4. mettre de côté 1-2 heures pour passer en revue tous vos matériaux pour voir quel message vous envoyez à vos perspectives

5. mettre à jour vos matériaux comme nécessaires

Quand vous passez en revue vos matériaux, l'essai pour les regarder avec les yeux frais comme perspective. Après être passé par eux une fois et fabrication des notes au sujet de l'impression de eux placent, passent par eux recherchant encore spécifiquement les deux distinctions principales de votre liste.

Vos matériaux/outils de ventes apportent-ils vraiment votre maison de message ? Vos 2 distinctions principales sont-elles clairement soulignées en vos matériaux ? Y a-t-il les choses que vous devez s'ajouter, omettre, ou l'épreuve de révision afin de créer votre impression distincte sur vos perspectives ?

Une fois que vous communiquez un message très spécifique et cohérent au sujet de vous-même et de vos affaires, vous constaterez que vous plus devez ne se vendre. Les affaires viennent à toi - et c'est le genre de travail que vous aimez qui vous paye ce que vous méritez.