Êtes-vous des ventes professionnelles ?

Beaucoup de vendeurs aiment se décrire comme professionnels, mais qu'est-il ce des marques un vendeur un professionnel ?

Les vendeurs professionnels se conduisent de telle manière que respect d'acheteurs et leur font confiance. Les vendeurs professionnels travaillent avec des acheteurs, ils ne se vendent pas à eux.

Beaucoup d'aperçus et études ont été demander aux acheteurs conduits quels traits ils évaluent les la plupart dans les vendeurs. Cette information est de valeur inestimable pour ceux qui veulent vraiment être vers le dessus de la profession de ventes.

La liste ci-dessous montre les acheteurs de traits disent qu'ils veulent voir dans les vendeurs. Pour quelques vendeurs, ceux-ci viennent très naturellement, alors que pour d'autres peut-être c'est une lutte constante pour exhiber ces traits.

Presque tous traits peuvent se résumer dans un mot - professionnel.

Êtes-vous un professionnel ?

Les acheteurs de traits aiment

Honnête. Les acheteurs veulent que les vendeurs soient honnêtes avec eux. Donner à vos perspectives le crédit pour être des personnes intelligentes qui savent qu'aucun produit ou service n'est sans défauts. Être reçu avec ces défauts et à toutes autres fois.

• Le plus souvent, les acheteurs découvriront la vérité - s'ils déjà ne l'ont pas figurée dehors.

Bien informé. Lui faire un but pour savoir que vos produits et services - et comment ils satisfont les besoins de client - améliorer loin que vos acheteurs potentiels. Vous devriez savoir l'industrie que vous servez mieux que n'importe lequel de vos concurrents.

• La plupart des compagnies ne forment pas leurs assez vendeurs pour répondre à ces objectifs, ainsi vous devez constamment prendre l'initiative pour apprendre ces choses sur vos propres.

Organisé. Pour des réunions avec des acheteurs, vous assurez vous avoir une raison valide d'affaires et êtes correctement disposés.

• Autant que possible, fournir un ordre du jour proposé par écrit à vos contre-parties achetantes. Le faire plusieurs jours avant la réunion pour leur accorder l'heure pour l'entrée/rétroaction.

Ponctuel. Les acheteurs s'attendent à ce que les vendeurs soient à l'heure, même si ils - les acheteurs - ne sont pas.

• « Mon dernier rendez-vous a fonctionné longtemps » ou le « trafic était vraiment mauvais » peut être des excuses valides occasionnellement, mais il n'y a aucune excuse pour ne pas faire l'acheteur savoir si vous serez plus que quelques minutes en retard.

Solution-orienté. « Penser en dehors de la boîte, » peut être une expression surutilisée, mais les acheteurs veulent les vendeurs qui peuvent fournir des manières créatrices de résoudre leurs problèmes.

• Parler à vos clients courants pour identifier les solutions créatrices qu'elles ont employées en même temps que vos produits ou services que vous pouvez partager avec des perspectives.

Message de sollicitation. Appels et email de retour le même jour autant que possible et toujours dans un délai de 24 heures.

• Selon un expert, le temps de réponse prévu courant à un email est maintenant de quatre heures.

Suivre-à travers. Tâcher toujours de rencontrer ou excéder les calendriers lesoù vous avez promis de fournir l'information ou d'autres articles aux acheteurs. Excéder leurs espérances en fournissant les informations plus rapidement que le calendrier promis. Si vous ne pourrez pas rencontrer le calendrier promis, faire vos acheteurs savoir aussitôt que possible.

• Ne pas faire l'erreur des acheteurs de pensée oubliera vos promesses - ils pas.

Compréhensif. Les acheteurs veulent les vendeurs qui s'inquiètent véritablement de leurs des besoins et buts personnels et de professionnel.

• La capacité des victoires personnelles d'identifier acheteurs' est juste comme importante, sinon plus importante, qu'identifiant des victoires d'affaires.

Les acheteurs de traits n'aiment pas

Tandis qu'elle est critique pour comprendre ce que les acheteurs de traits veulent voir dans les vendeurs, il est juste comme important pour savoir quels traits ils n'apprécient pas. La liste au-dessous des expositions quels acheteurs d'organisation ne veulent pas que les vendeurs soient :

Un mot décrit la plupart de ces traits - non professionnels.

Êtes-vous regardés comme non professionnel par vos acheteurs ? Dans la plupart des situations, ils sûrement ne vous diront pas. Ce qu'elles t'indiqueront qu'est que votre prix était plus élevé, l'autre compagnie était une meilleure « s'est adaptée, » ou les autres types ont eu une meilleure solution.

Est-ce que ces vos problèmes, ou vous sont sont non professionnels ?

Non préparé. Tandis que vous pouvez aimer penser que vos acheteurs les' mondes tournent autour des décisions impliquant vos produits et services, la plupart des fois ils pas. À moins qu'ils soient dans l'achat, des acheteurs sont payés pour exécuter un détail chargent ou fonctionnent, de ne pas rencontrer des représentants de ventes.

• Se préparer toujours à votre réunion. Ceci inclut la recherche appropriée, écrite l'ordre du jour (si faisable), écrit des questions, et des buts et des objectifs pour la réunion. Dans les minutes premières de la réunion, passer en revue cette information, avec les résultats ou le profit prévus pour l'acheteur.

Non informé. Dans beaucoup d'industries, la barre a été augmentée sensiblement sur combien les acheteurs connaissent vos produits et services. Avant une visite d'un représentant, la réunion, ou la présentation, prévoient les questions que te serez demandés - et avoir les réponses et/ou l'information actuelles.

• Si vous ne pouvez pas avec confiance répondre à une question, dire vous ne savez pas et ne donnez pas un procédé et un calendrier spécifiques pour fournir la réponse.

Agressif. Tandis que l'agressivité peut être espionnée par beaucoup d'experts en matière et directeurs de ventes comme trait nécessaire à vendre, les acheteurs n'aiment pas excessivement les vendeurs agressifs. Dans beaucoup de situations, excessivement le comportement agressif peut être interprété comme désespéré, et les acheteurs n'aiment pas acheter des vendeurs qui sont désespérés pour des affaires.

• Les acheteurs peuvent également croire que les vendeurs agressifs ne sont pas intéressés par les leurs besoins et soin seulement au sujet de produire d'une commission.

Un interrupteur. Il peut encore y avoir quelques industries où il est approprié de révéler sans rendez-vous, mais la plupart des vendeurs professionnels produisent des affaires nouvelles en fixant des rendez-vous. Il est drôle pour lire des histoires où un représentant de ventes « a gagné les affaires » parce qu'il a juste décidé « révèlent » et demandent à voir le PRÉSIDENT.

• Tandis que quelques unes de ces histoires peuvent être vraies, il y a beaucoup plus d'histoires incalculables où le PRÉSIDENT (ou plus probablement un aide) a demandé le représentant de ventes au congé et ne revient jamais.

Un causeur. C'est des autres ventes expert et favori de directeur. « Vous devez louer les personnes qui peuvent dire une bonne histoire ou plaisanter et développer le rapport avec des clients. » Cet autobus est parti il y a bien longtemps. La vente est beaucoup plus au sujet de poser de bonnes questions et de l'écoute.

• Beaucoup de vendeurs ont la règle de 80/20 vers l'arrière - ils parlent 80% du temps et écoutent seulement 20%.

Undependable. Les acheteurs n'aiment pas travailler avec les vendeurs qui ne suivent pas à travers et ne font pas ce qu'elles ont commis à faire.

• Si vous êtes coupable d'être undependable, figurer dehors si vous êtes au-dessus-prometteur ou sous-livrant - ou tous les deux.

Impuissant. Les acheteurs n'aiment pas travailler avec les vendeurs qui n'ont pas la puissance ou l'influence de prendre des décisions sur leurs propres. Si vous allez uniformément à vos supérieurs ou à d'autres départements pour approbation, les acheteurs perdront rapidement le respect pour toi en tant que vendeur.

• Les vendeurs professionnels se regardent comme PRÉSIDENT pour leurs rapports avec des acheteurs. Ils ont la puissance d'obtenir des choses faites au profit de leurs acheteurs.

Un déflecteur. C'est un vendeur qui guide le blâme pour les problèmes qui surgissent aux forces externes. Les acheteurs n'aiment pas les vendeurs qui n'accepteront pas la responsabilité de la satisfaction de client.

• Les vendeurs professionnels sont disposés à être responsables envers leurs acheteurs.

Pour être un vendeur professionnel, se conduire en tant que professionnel. Vos acheteurs l'aimeront quand vous - et vous serez plus réussi.