3 stratégies à profiter quand les prix de clic augmentent (partie 3 de 3 séries)

Quelle est la valeur moyenne de vie de client ?

La philosophie traditionnelle d'affaires est que « il est souvent plus cher d'acquérir de nouveaux clients que c'est de produire des ventes de répétition de celles existantes et que les ventes existantes sont dues plus profitable aux dépenses réduites de vente. » Cette stratégie est très efficace pour excentrer affecte de la montée payer-par-cliquent des coûts.

Tandis que la plupart des entreprises considèrent seulement la valeur produite d'un client d'abord acheter, des affaires en utilisant un client moyen que la valeur de vie considère la valeur produite de tous les achats d'un client.

La valeur de vie de client est la période de temps moyenne qu'un client a un rapport avec vos affaires et tout le revenu s'est produit pendant ce rapport. Un rapport est défini comme le temps entre l'achat initial du client et leur achat final de vos affaires.

Pour de plus nouvelles entreprises, le nombre de « vie » est estimé a basé sur des espérances de fidélité tandis que des entreprises plus anciennes avec des années de client achetant l'histoire peuvent produire des mesures de fidélité de leurs statistiques internes réelles. Dans l'un ou l'autre cas, l'arrangement votre valeur de vie de client est important sans se soucier si vous comptez sur des évaluations relatives ou la stat historique.

Comment calculez-vous votre valeur moyenne de vie de client ?

Pour calculer votre valeur moyenne de vie de client que vous devrez recueillir ce qui suit :

• Combien de temps vous avez été dans les affaires.

• Votre meilleure évaluation du temps entre un premier achat de client et leur achat final. (Typiquement une année ou deux mais idéalement basé sur votre cycle économique unique.)

• Vos ventes totales.

• Votre nombre total de clients.

Bien que non couvert en cet article, vous pouvez également vouloir recueillir les coûts que vous avez encourus de sorte que votre valeur de vie de client montre votre point de rentabilité.

La formule de base pour calculer votre valeur moyenne de vie de client est :

Moyen vie valeur = (valeur totale de tout le) de ventes/(nombre total des clients)

Pour de nouvelles entreprises sans client suffisant achetant l'histoire, votre formule peut être plutôt :

(Évaluation de longueur de Temps pour combien de temps votre client moyen de première fois restera un client) (la durée vous avez été dans les affaires)

Exemple des affaires plus anciennes avec le vaste client achetant l'histoire :

Par exemple, vous avez été dans les affaires pendant trois années et en étudiant votre client achetant l'histoire vous avez découvert cela en moyenne, vos clients font leur premier et final achat dans un délai d'un an. Ainsi, un an est votre « vie de client ».

Au cours des trois dernières années vous avez produit de $760.000 dans le revenu de 2.300 clients. Avant d'avancer, vous voulez idéalement enlever tous les nouveaux clients qui n'ont pas encore excédé la « vie d'une année de client. » Pour faire ceci, la prise juste votre valeur de ventes moyenne chronomètre les clients tout moins que d'une année et les déduit de votre revenu total. Déduire alors les clients moins que d'une année de vos clients totaux.

Disons que votre valeur de ventes moyenne est $175 et il y avait de 500 «  » les clients moins que d'une année. Maintenant prendre votre revenu ajusté de $672.500 ($760.000 - $105.000) et vos clients totaux ajustés de 1.800 (2.300 - 500) et exécuter le calcul.

La valeur moyenne de vie est $672.500/1.800 = $373.61

Votre valeur moyenne de vie de client est $373.61 ! Ainsi tandis que beaucoup d'entreprises sous cet exemple peuvent considérer leur valeur de client à $175 (la valeur moyenne d'une vente), des affaires employant la valeur moyenne de vie de client considèrent un client en valeur $373.61. Cette perspective ouvre de nouvelles occasions stratégiques.

Exemple des affaires nouvelles sans vaste client achetant l'histoire :

À la différence du premier exemple, disons que vous avez seulement été dans les affaires pendant une année et vous avez le petit client acheter l'histoire ; donc, vous n'êtes pas confiant que vos clients initiaux ont fait à leurs achats finals.

Dans cette situation, vous devez estimer combien de temps vous prévoyez qu'un client restera fidèle et continuera d'acheter de vos affaires.

Dans cet exemple, supposer que vos clients resteront fidèles et continueront de faire des achats pendant trois années. Vous avez produit de $250.000 dans le revenu pendant votre première année de 800 clients.

D'abord, calculer votre valeur moyenne de vie de client en utilisant vos données d'une année connues de revenu et de clients.

La valeur moyenne de vie est $250.000/800 = $312.50

Maintenant, vous devez calculer la valeur approximative basée sur votre vie prévue de client de 3 ans. Convertir vos années en mois et diviser le nombre de mois où un client moyen continue des achats de toi par le nombre de mois vous avez étés dans les affaires.

36 mois/12 mois = 3

Maintenant, multiplier ce nombre « 3 » par votre valeur moyenne de vie de client de $312.50 pour produire de votre valeur prévue de vie de client : $312.50 x 3 = $937.50.

Bien que ce nombre ne soit pas aussi fiable que celui produit par des affaires avec des années de client réel achetant l'histoire, il fournit des informations essentielles pour un acheteur pour déterminer la valeur de vie de client. Le risque perd votre client moyen avant qu'elles atteignent l'espérance de trois ans de vie - être ainsi conservateur en estimant ceci !

Comment votre client moyen que la valeur de vie utilisée pour Payer-par-Cliquent offre ?

Semblable comment les grandes entreprises approchent des investissements de capital d'équipement par le remboursement calculateur et le retour sur l'investissement - arrangement à votre client moyen que la valeur de vie te permet de prendre des décisions a aujourd'hui basé sur des prévisions à plus long terme de remboursement et de retours.

Regardons un exemple qui montre vraiment la puissance d'employer votre valeur moyenne de vie de client.

Il y a deux compagnies : Company A. et Company B.

Tous les deux ont été dans les affaires pour la même période, 3 ans et tous les deux vendent le même produit à un prix de ventes moyen de $175.

Les deux compagnies exécutent payer-par-cliquent en utilisant l'ouverture (a.k.a. solutions de vente de recherche de Yahoo) et veulent offrir sur leur primaire mais le mot-clé cher, la « marque X. » les huit premières positions offertes dans l'ouverture pour le mot-clé la « marque X » sont entre $2.75 et $1.85 par clic.

De plus, la compagnie A. ne considère pas la valeur moyenne de vie de client tandis que la compagnie B. Définissons les paramètres pour la compagnie A. et B. :

Company A. Company B.
(Utilisations Avg. Client LTV)
Prix de ventes moyen $175 $175
Clients dedans dernier 3 ans 4.000 4.000
Revenu dedans dernier 3 ans $2.1 millions $2.1 millions
L'inconnu de période de vie, ne calcule pas 2 ans
Taux de conversion de ventes de site Web 1% 1%

Les scénarios :

La compagnie A. retire leurs calculatrices et figures dehors que pour des visiteurs de chaque 100 sites Web elles produisent de $175 dans le revenu. Aux prix de soumission offerts courants, une huitième position d'offre à $1.85 par clic leur coûterait $185 pour produire de la vente $175. Ils décident que le mot-clé, la « marque X » est trop cher et ils se laissent tomber hors de la concurrence offrante.

La compagnie B. calcule cependant leur valeur moyenne de vie de client.

Ils ont recherché et ont découvert que leur vie de client est de deux ans. Ils d'abord enlèvent tous les nouveaux clients qui n'ont pas accompli leur « vie » de deux ans et calculent leur valeur moyenne de vie de client. Supposer qu'il y a de 600 « moins » les clients et eux que de deux ans représentent $105.000 dans le revenu. Ils déduisent ces nombres de leurs totaux et calculent le suivant…

La valeur moyenne de vie est $1.995.000/3.400 = $586.76

La compagnie B. évalue leur capacité d'offrir pour la marque X en utilisant leur valeur moyenne de vie de client. Comme la compagnie A. elles figurent que pour des visiteurs de chaque 100 sites Web elles produisent d'une vente $175. Aux prix de soumission offerts courants, la première position à $2.75 par clic leur coûterait $275 pour produire juste d'une vente $175. MAIS, elle est CORRECTE ! Leur valeur moyenne de vie de client est $586.76 ainsi ils savent qu'ils feront plus de $311.76 à partir de ce client au-dessus de leur vie. Impressionnant !

C'est un exemple simple cependant qu'il prouve la puissance de l'arrangement votre valeur moyenne de vie de client. L'étape critique pour la compagnie B. est maintenant de mettre en application les stratégies de conservation de client qui augmentent leur valeur moyenne de vie de client.

Savez-vous ce que à faire en tant que votre Payer-par-Cliquer l'augmentation de coûts d'offre ?

Si vous avez lu chacun des trois articles, vous avez découvert que trois stratégies puissantes pour excentrer l'affectation d'augmenter payer-par-cliquent des coûts. En résumé, ils incluent : (1) arrangement votre métrique d'exécution (2) maximisant votre conversion de site Web et (3) calculant votre valeur moyenne de vie de client.

Maintenant comme votre concurrence lance loin de l'augmentation payer-par-cliquer les coûts d'offre, vous sont armés avec les stratégies pour plonger avec confiance bien dans la piscine vide de vouloir des clients. Et tandis que votre concurrence rit sous cape par ignorance au sujet de combien d'argent vous devez être perdant en offrant sur un tel coût élevé par mots-clés de clic, vous rirez sur votre chemin à la banque avec une poche de débordement d'argent comptant !