5 petites étapes au succès final de ventes

La « vente intéressant faire vaut la peine de faire mal… au début ! » ~ Gavin Ingham, 2002

Vous ont-lui a-t-lui jamais voulu apprendre quelque chose de nouveau mais juste trouvé trop difficile ? Ou commencé quelque chose mais a abandonné parce que vous juste ne pourriez pas obtenir le coup de lui ? Ou peut-être vous trouvaille juste la pensée de sonner de nouveaux clients loin trop effrayants ? Peut-être vous parfois obtenez de grands résultats mais ne savez pas ce que vous faites différemment ? Pourriez-vous être coincés de vos manières ?

Si quelconque d'entre ce pourrait probablement être vrai puis cet article est pour toi.

Chacun conviendrait que la capacité d'apprendre, comprendre et utiliser la nouveaux information, stratégies et comportements est importante en particulier avec une matière telle que des ventes où vous pouvez jaillir avez essayé avant avec le succès limité. Afin d'aider ce processus il est important de comprendre l'apprentissage lui-même et les étapes par lesquels nous développons de nouveaux qualifications, comportements ou attitudes.

Toutes les fois que nous apprenons n'importe quoi nouveau nous passons par 5 étapes.

Parfois nous ferons ceci tellement rapidement que nous pouvons être ignorants du processus tandis que d'autres fois nous pouvons être mis au courant beaucoup du processus par nos émotions. L'arrangement ce processus, pourquoi nous le faisons, les pièges et les forces te permettra de maximiser vos possibilités de étude.

Étape 1) Incompétence sans connaissance. Vous êtes ignorant de ce que vous ne savez pas. Vous ne savez pas tous ce que vous ne savez pas !

Étape 2) Incompétence consciente. Vous vous rendez compte de ce que vous ne savez pas. Vous êtes ignorant et vous savez que vous êtes !

Étape 3) Compétence consciente. Vous vous rendez compte de comment à faire les choses correctement. Vous pouvez faire quelque chose mais vous devez se concentrer là-dessus.

Étape 4) Compétence sans connaissance. Vous êtes ignorant de la façon dont vous faites des choses que vous savez. Vous faites des choses sans penser égal cela !

Je pense qu'une des meilleures manières de comprendre vraiment ce processus est de considérer une situation spécifique telle que l'étude pour conduire. Vous rappelez-vous d'apprendre à conduire ? Je pense que la plupart d'entre nous pour faire ! C'était pour la plupart d'entre nous une borne limite assez importante en quelques nos vies ainsi il tend à coller dans nos mémoires ! Je me rappelle certainement d'apprendre à conduire ! Comme la plupart des hommes d'adolescent il a signifié beaucoup à moi - l'appel de liberté, d'âge adulte et de sexe !

Sur mon 17ème anniversaire j'ai traîné ma mère dehors à la voiture et ai sauté à cloche-pied dedans pour avoir un aller. J'ai su que je pourrais conduire ! J'avais observé d'autres pendant des mois en préparation - ceci allait être facile ! Comment unconsciously incompétent était I ? ! J'étais totalement ignorant de la façon dont difficile ceci allait réellement être ! Ampèreheure bien, l'ignorance est bonheur. Soulageant dans le siège j'ai saisi la roue, mise en marche le moteur, enfoncé l'embrayage, perforé l'accélérateur et… a calé la voiture ! Non découragé j'ai fait aller des autres… le même résultat. Des autres… des autres… des autres.

Soudainement j'ai été rattrapé par l'identification naissante que ceci allait être vraiment difficile et provocante. Bienvenue à l'incompétence consciente ! Gavin vous êtes inutile et vous savez que vous êtes ! Mais j'ai été déterminé pour apprendre à conduire ainsi j'ai persévéré et ai pratiqué. Après beaucoup de chagrin d'amour et d'effort j'ai par la suite atteint le point où, si je pourrais maintenir ma concentration, j'étais réellement tout à fait un conducteur compétent. Maintenant je ne sais pas si vous vous rappelez votre essai d'entraînement ? Je. Il y avait tellement de se concentrer dessus n'était pas là ! Gardant vos mains à 10 à deux, le miroir, le signal, la manoeuvre, l'examinateur, la limite de vitesse, les signes de route et c'est sans mentionner les autres utilisateurs de route ! Se rappeler que prenante votre essai et cela est probablement une mesure juste de la compétence consciente !

« Maintenant vous vraiment sortez et apprenez pour conduire ! » Est ce ce que tout le monde a indiqué à moi quand j'ai passé mon essai et elles n'étaient pas erronées. Votre concept entier de conduire des changements. Vous ne devez pas concentrer sur chaque petit détail tout les infact de temps où vous ne pourriez pas devoir penser cela tout. Avez-vous jamais conduit quelque part sorti la voiture et pensé… comment j'ai obtenu ici ? Je ne me rappelle pas même de conduire ici. Bienvenue à la compétence sans connaissance ! Fabuleux la manière dont les travaux de cerveau n'est pas lui !

Pouvoir utiliser à la compétence sans connaissance a clairement beaucoup d'avantages. Nous pouvons en mesure au multitask, nous opérons généralement fluidly et facilement, il est dans notre zone de confort, c'est effort libre, c'est la manière que nous faisons des choses et pour la plupart des personnes nous dépensons la vaste quantité de dehors vit ici. Penser juste cela pendant un moment. Combien de choses font vous faites maintenant que vous une fois avez dû penser environ consciemment. Marchant, parler, prenant des choses, conscience corporelle, écriture, conduisant sont tout de grands exemples mais nous devenons également unconsciously compétents à répondre à certain stimulus de certaines manières. Si je devais marcher dans votre bureau et parole, « droit ! Temps pour faire 100 froid-vous appelle » serait probablement unconsciously compétent à produire un sentiment et une réponse. Peut-être pas très gentil ! Quand un client gronde, « qui est trop cher, vous devez avoir un rire ! » les chances sont que vous serez également unconsciously compétent à produire une réaction émotive.

La compétence tellement sans connaissance a des inconvénients aussi. Nous sommes sans connaissance ou ignorant de nos réponses ou de nos comportements donc nous pouvons graduellement changer ce que nous faisons et être ignorants de elle. Nous pouvons la trouver très difficile d'enseigner à d'autres nos techniques parce que nous ne nous rendons pas compte de la façon dont nous les remontons. Peut-être nous continuons à faire des choses d'une manière dont était unconsciously compétent mais les changements externes signifient maintenant que ce que nous faisons est maintenant faux. Et voici le défi et le danger de la compétence sans connaissance. Quand la compétence sans connaissance deviennent-elles de l'incompétence sans connaissance ? Il est très difficile de dire pour sûr parce que l'une vulgarisation entre les deux est que nous sommes sans connaissance !

La réaction d'une certaine manière à un certain stimulus peut être exacte pour une situation mais il peut être erroné pour des autres. Prendre l'exemple ci-dessus du client de grondement. Beaucoup de vendeurs se sentiraient frustrés et fâchés sans devoir penser cela. Quand nous avons unconsciously appris que cette réponse là peut jaillir ont été les bonnes raisons de elle cependant que je proposerais que si vous voulez être un superstar de ventes puis ce genre de réaction soit incompétence sans connaissance. Un de mes premiers clients utilisés pour dire fréquemment ses vendeurs qu'ils devraient vendre les produits qui étaient un match de 50% et qui s'ils ne pourraient pas ils étaient de mauvais vendeurs. Peut-être en son jour les clients étaient heureux avec ce genre de produit mais sur les marchés compétitifs d'aujourd'hui ils certainement ne seraient pas ! Peut-être ce patron était par le passé unconsciously compétent mais les états changeants du marché, les attitudes changeantes de client et son manque de flexibilité l'avaient laissé unconsciously incompétent. Le plus dangereux était de tous le fait que chacun dans les affaires les a sues mais lui !

Ainsi il est clair que si nous faisons des choses unconsciously nous devions nous reculer périodiquement et aller voir autour pour voir si ce qui nous faisons des marques sens et nous obtenons les résultats que nous voulons. S'il est grand, s'il n'est pas - le changent pour quelque chose qui fonctionne.

Mais si sans connaissance est où la plupart d'entre nous est la majeure partie du temps l'incompétence que consciente est ce qui la plupart d'entre nous essai à éviter à tout prix. Quand apprenez-vous qu'une nouveaux compétence ou comportement et toi atteignent la compétence consciente comment elle se sent ? Prendre un peu de temps de penser cela. Les associations typiques avec la compétence sans connaissance sont des sentiments d'effort, anéantissement, défi, les obstacles, douleur, en dehors de votre zone de confort, de manque de commande, d'inconfortable, de crainte et d'incertitude. Quand nous pensons à sonner de nouveaux clients au téléphone ceci se produira souvent le moment que vous étape en dehors de de votre zone de confort et a un aller. En effet cette barrière est si grande pour beaucoup de gens qu'elles abandonneraient plutôt que réellement pour traverser. Mais l'esprit humain est un animal intelligent et il ne vous punira pas pour ceci - nope ! Il te donnera des raisons, d'autres choses de faire. Il vous rationalisera, expliquera et aidera à se sentir BIEN. Car vous glissez de nouveau à l'incompétence sans connaissance vous vous sentirez parfaitement grand parce que l'ignorance est bonheur !

Pour réaliser n'importe quoi valable vous devez traverser cette barrière. Et vous pouvez ! Comme les enfants nous ont réalisé quelques exploits absolument étonnants. Un du plus impressionnant apprenait à marcher. Combien de fois des enfants en bas âge tombent plus de ? Les milliers et les milliers mais l'une chose que vous pouvez compter dessus est qu'ils deviennent toujours de secours encore. Le rampement pour le reste de leurs vies n'est jamais une option - ils vont à marchent juste comme le reste de nous. C'est une certitude. Pourtant comme adultes nous ne sommes pas aussi résilients. Nous ne tendons pas à pousser, pousser, poussons nos limitations. Infact là sont beaucoup de gens à qui, même avec le poids de l'établissement médical derrière elles, l'échouer pour s'enseigner marchent encore correctement après un accident quoique physiquement ils pourraient. De façon ou d'autre la vie et grandir semble nous programmer ne pas essayer en tant que dur.

Il pourrait y avoir beaucoup de raisons de ceci cependant que je pense que l'une d'entre elle est la Beibehaltung de la victoire/perd la culture dans notre société. Il peut seulement y avoir un gagnant et pour chaque gagnant il doit y a un groupe entier de perdants. Vous souvent ne pouvez pas gagner à moins que vous ayez battu quelqu'un d'autre. Maintenant ne pas m'obtenir me faux ne souscrivent pas à la brigade de concurrence de non - qui est concession juste - ce qui je croient que cependant est que nous devrions créer des manières pour que nous gagnent en étant les meilleurs que nous pouvons être. Dans le froid appeler beaucoup de vendeurs a placé les cibles peu réalistes qu'elles ne vont jamais frapper parce qu'elles ont benchmarked quelqu'un d'autre. Les ont eues benchmarked qu'elles auraient constaté qu'elles gagnaient tous le long.

De l'autre côté de la pièce de monnaie que nous avons besoin se rendre compte que tout dans la vie est une expérience d'étude. Eddison hyped beaucoup la citation pendant qu'il n'inventait pas l'ampoule pendant le temps énième était qu'il avait éliminé une autre manière de ne pas faire une lumière-ampoule ! Dans les ventes nous devons accepter que nous continuerons à être mis par l'expérience d'étude pour la totalité de notre carrière. En tant qu'un directeur, un auteur, un propriétaire d'affaires et autrefois gourou de ventes (!) Je crois que ma capacité de ventes d'être un bien corporel à mes affaires cependant je suis constamment mis par des expériences d'étude. Et je ne voudrais pas qu'elles soient aucune autre manière. Mes sentiments en tant que vôtre m'indiquent quelque chose. Ils me rappellent d'être préparé pratiquer et s'assurer que je suis au dessus de mon jeu.

Ainsi comment traversons-nous de l'incompétence consciente à la compétence consciente ?

Persistance.
Détermination.
Individu-croyance.
Commande.
Ténacité.
Répétition.
Ajouter vos propres ici ! ! !

Mais si je devais dire à toi, « hé regard ! Sortent juste là et soient tenace, persistant, déterminé et ont la commande ! » vous me diriez de te dire quelque chose que vous n'avez pas su ! Et tout à fait correctement ainsi ! Puisque nous tous savons que c'est ce qui est exigé - il le maintient qu'est le défi.

J'ai été rappelé ceci quand j'ai commencé la première fois l'entraînement de ventes. Je travaillais avec un client qui a eu une petite équipe de telesales. Deux de son personnel organisaient une campagne concentrée sur un marché spécifique de place. Ils ont été visés pour faire à 100+ des appels en partance par jour, pour parler à 25 décideurs et pour organiser au moins 2 entrevues. Pour le marché qu'ils travaillaient en cela était au sujet de moyenne. L'un d'entre eux était très positif et surpassait uniformément sa cible. Il était une joie dans le bureau et grand pour avoir sur l'équipe. L'autre cependant était vraiment lutte, non bonne autour du bureau et la plupart du temps assez du négatif. Je ne travaillais pas spécifiquement avec ces gerçures et donc n'avais pas vraiment parlé avec elles beaucoup mais nous avions été présentés. Un après-midi car je reposais là I trouvé seul avec la gerçure qui ne faisait pas tellement bien. Je lui ai demandé ce qu'il faisait et comment il allait. Il s'est tourné vers moi, scowled et a dit, « je suis appeler froid, à ce qu'est il ressembler ! Il est terrible ! » Inutile de dire I l'a laissé seul.

Au sujet d'une demi-heure plus tard l'autre gerçure est allée faire un café ainsi sur un caprice je l'ai suivi déterminé pour lui poser la même question. Comme je lui ai demandé il s'est tourné vers moi et a souri, « je développe une nouvelle et essentielle partie des affaires. Ce projet va m'entrer dans des ventes de compte principales et m'obtenir noté au sein de la compagnie. Je devrais être promu dans les 6 mois. C'est travail dur mais je sais qu'il le vaudra la peine ! » Intéresser ! Le même travail, la même occasion, les mêmes clients potentiels, les mêmes produits - signification totalement différente.

La signification que nous attachons aux choses détermine l'impact qu'ils ont sur nous. Quand vous attachez une signification personnelle forte que vous ne devez pas se rappeler d'être motivé ou persistant, vous êtes juste. Les ventes réussies professionnelles dans l'exemple ci-dessus ne doit pas constamment se dévaster à motiver parce qu'il sait pourquoi il fait froid-appeler et il sait ce que signifie il pour lui. Il immobile aura des jours où il se sent moins motivé, en dehors de sa zone de confort, défiée et inconfortable mais il les regardera différemment parce qu'il les acceptera en tant qu'élément du procédé essentiel de développement sur son voyage au succès.

Exercice : Prendre un moment pour passer en revue vos buts. Quand vous avez fait cette note de marque de pourquoi l'installation des réunions de client joue un rôle essentiel en vous aidant à réaliser proactivement ces buts. Si un de vos buts est matérialiste, essai obtenant une image de elle et la collant par votre téléphone. Chaque fois que vous faites un appel penser à vous-même - « une étape plus étroite ! ».

Bouts de dessus pour les 5 étapes au succès de ventes

1. Regarder autour ce que vous faites habituellement et la façon dont vous réagissez habituellement de temps à autre.

2. La plupart des choses intéressant apprendre se sentiront inconfortables ou provocantes à un certain point.

3. Pratiquer, pratiquer, pratiquer !

4. Il faut à plusieurs la valeur de la semaine des telesales pour battre votre crainte.

5. Défi vous-même une étape à la fois.

« Mais Gavin - vous avez dit qu'il y avait 5 étapes. »

Correct. Et à mon avis il y a.

J'avais enseigné les 4 étapes au succès maintenant pendant plusieurs années et dans plusieurs différentes formes et moi l'ont employé avec succès en sessions de entraînement d'individu avec tous les deux moi-même et d'autres. Puissant car je sais que c'est moi croire que la construction fondamentale a des défis inhérents…

Si beaucoup de fois nous nous trouvons en arrière à l'incompétence sans connaissance en dépit de nos meilleurs efforts ou nous devons continuer à nous laisser tomber de nouveau à la compétence consciente pour se vérifier alors que nous exécutons au-dessous de notre potentiel. Il doit y a une meilleure manière…

Étape 5) Maîtrise. La maîtrise est quelque chose compétence plus que sans connaissance - elle a des frais supplémentaires, qualité quelque peu mystique. C'est la sorte de déclarer qui la plupart d'entre nous seulement expérience une fois ou deux fois d'une vie - vous savez probablement jamais tout à fait la décrire. Les athlètes supérieurs l'appelleraient étant dans la zone. Je me rappelle la première fois que je l'ai vue dans l'action. J'avais presque 13 ans et l'athlète en question était Sebastian Coe. Il a cassé le disque du monde pour 800m courant 1 minute 41.72 secondes, un moment presque deux secondes plus rapidement que la prochaine personne la plus rapide jamais. Mais ce n'était pas le temps - c'était la manière dont il l'a couru. Majestueux, gracieux, détendu. Il a rendu lui le sembler facile ! De cette course Seb lui-même a indiqué,

De « autres sportifs disent qu'il y a des moments quand ils sont en dehors d'eux-mêmes, observant du stand, comme il étaient, et j'ai seulement éprouvé cela dans les 800 mètres. »

Je crois que nous tous avons le potentiel d'écrire cet état si seulement momentanément et je crois que c'est le déclarer que les vendeurs supérieurs atteignent quand ils jouent leur meilleur jeu. Quand je me présente, ceci d'obtenir ce que j'essaye et, l'avait réalisé plusieurs fois, je peux ne dire pas plus que cela une fois que vous le goûtez vous savent que vous avez les outils pour le recréer et à devenir le meilleur que vous pouvez possible d'être.

Exercice : Décrire quel appeler de froid sera comme le moment où vous réalisez un état de maîtrise ? Que ferez-vous ? Sentiment ? Pensée ? Quelle est l'une chose la plus importante que vous devez apprendre pour vous aider à se déplacer vers la maîtrise en ce moment ?