Cesser la vente ! pour million de contrat du dollar

Pendant l'introduction de la « vente d'arrêt ! » philosophie, nous employons typiquement l'exemple d'acheter des chaussures pour mettre au courant les participants du nombre infini d'acheteurs de manières décider sur acheter les articles simples.

Tandis qu'employer cet exemple le rend facile d'obtenir un arrangement plus profond du comportement d'achats, il crée souvent des doutes de savoir si la « vente d'arrêt ! » l'approche est également applicable à vendre les solutions de haute valeur dans des arrangements des affaire-à-affaires (B2B). En fait, cette approche est pratique pour ces situations aussi bien.

Pendant ma carrière de corporation, j'ai été impliqué dans la plupart du temps des ventes techniques de solution de l'ordre évalue s'étendre typiquement de 20.000 à 4.000.000 USD. Maintenant que je travaille avec la « vente d'arrêt ! » approcher, je se rendent compte que cette méthode' ve été extrêmement utile à ce moment-là !

Allons voir les avantages principaux de cette approche unique et comment ils sont réalisés :

1) Création des rapports profondément de confiance pour des affaires se reproduisantes à long terme
2) Accélération de la décision achetante, menant à plus de temps disponible pour plus de ventes
3) Marges améliorées en devenant un associé vraiment de confiance

1) Ventes se reproduisantes par des rapports profondément de confiance

La « vente d'arrêt ! » l'approche est beaucoup plus qu'une méthode. Elle est basée sur une mentalité qui diffère tout à fait considérablement de la mentalité typique de ventes.

La plupart des vendeurs croient qu'une fois qu'ils découvrent un besoin de client qui pourrait être satisfait de leur produit (les produits peuvent être des marchandises, des services, des solutions, etc.), ils ont quelque chose se vendre. Par conséquent, peut-être après qu'une certaine autre analyse des besoins, ils commencent à lancer leur produit, espérant qu'il les mènera à une vente.

Cependant, quoiqu'un acheteur puisse avoir un besoin qui peut-être pourrait être satisfait par le produit du vendeur (ou le produit de la concurrence, pour cette matière), il ne l'incite pas nécessairement à agir sur ce besoin. Il peut y avoir de nombreuses raisons de ce comportement, y compris le prioritization pauvre, manque de budget, processus compliqués d'approbation, et ainsi de suite.

Il est donc important que un vendeur reconnaisse cela qui identifie un besoin qui pourrait être satisfait est assez sans signification à moins que l'acheteur se rende compte qu'il est assez important pour qu'il agisse ce besoin là-dessus.

Si le vendeur est disposé à accepter la possibilité qu'il pourrait n'y avoir rien à se vendre en ce moment quoiqu'il voie un besoin potentiel, seulement alors la volonté il puisse agir l'un sur l'autre avec l'acheteur sans créer n'importe quelle pression.

La « vente d'arrêt ! » l'approche favorise le concept de NATOO - « n'étant pas attaché à nos propres résultats ». Si un vendeur peut décaler son foyer complètement aux meilleurs résultats pour l'acheteur indépendant des propres résultats du vendeur, il pourra montrer le soin vrai, ayant pour résultat des rapports basés sur la confiance profonde.

Employer cette approche pourrait signifier que pour l'acheteur, les meilleurs résultats pourraient être de ne pas acheter, ou acheter d'un autre fournisseur.

Pendant notre « vente d'arrêt ! » des conférences nous aidons les participants à adopter cette nouvelle mentalité par un changement de leur système de croyance. Ceci est réalisé par les « vrais jeux », c.-à-d., joue un rôle qui reflètent leur propre situation. Par cet exercice, ils éprouvent le rôle de leurs acheteurs et se rendent compte de leurs propres modèles de vente et comment ils peuvent les changer.

Inutile de dire, un niveau profond de confiance devient plus important quand plus est en jeu en prenant une décision achetante.

2) Plus de ventes par l'accélération de la décision achetante

Tandis que la « vente d'arrêt ! » l'approche semble être une attitude douce en ce qui concerne des ventes, c'est nullement un lent ou un passif un.

Un des objectifs clés de notre approche est de raccourcir la longueur du cycle achetant sans créer la pression inconfortable pour l'acheteur.

Dans le sens vrai de l'entraînement qu'est, pour aider le coachee à accélérer son développement - le vendeur aide l'acheteur en prenant sa décision achetante plus rapidement qu'il sans intervention du vendeur.

Prendre une décision achetante est comme résoudre un puzzle denteux : le vendeur a une idée derrière de ce que l'image finale pourrait ressembler et l'acheteur doit assembler la majorité des morceaux pour voir l'image.

Les morceaux de puzzle représentent les critères et des facteurs que l'acheteur doit considérer et aligner avant qu'il puisse prendre une décision. Le vendeur, ayant la vue d'un étranger de l'image entière, est en mesure pour donner des leçons particulières à l'acheteur par sa décision en demandant si certains morceaux principaux sont déjà en place. Afin de faire ainsi, le vendeur doit apprendre comment poser les bonnes questions sans créer la pression et sans perturber les propres efforts de l'acheteur d'avancer avec son propre processus. Nous avons observé que l'approche de entraînement est une manière efficace de faire ceci.

Évidemment, pour des décisions achetantes de haute valeur, il est plus difficile se réunir le puzzle. Ceci signifie également un vendeur agissant en tant qu'un entraîneur achetant fortement qualifié peut ajouter la valeur additionnelle énorme à l'acheteur.

3) Marges améliorées en devenant un associé vraiment de confiance

Il est loin de facile pour un vendeur d'adopter cette nouvelle mentalité et donner des leçons particulières vraiment à l'acheteur, particulièrement quand le vendeur est habitué à être un conseiller qui le croit a toutes réponses. Il est difficile de changer des habitudes ainsi ce processus exige un fort suivent à travers pour que les nouveaux comportements soient complètement adoptés. C'est pourquoi nous soulignons l'importance des procédures efficaces de suivi après nos conférences.

Soyons réaliste : même si nous nous rendons entièrement compte des avantages de la « vente d'arrêt ! » approche et même si nous pouvons saisir comme ce qu'être la nouvelle mentalité et les comportements résultants devraient, nous sommes susceptibles encore de faire des erreurs et pouvons de temps en temps tomber de nouveau dans nos vieux modèles. Ce, en soi, n'est pas un problème - tant que nous nous rendons compte quand il se produit. Nous devons devenir sensibles et créer un de plus haut niveau de la conscience de soi-même, de sorte que nous puissions prendre des modalités de reprise si nécessaire.

Cependant, une fois que nous parvenons à appliquer entièrement cette nouvelle approche, la qualité de nos rapports avec nos acheteurs (potentiels) décale. Nous devenons les associés vraiment de confiance au lieu des personnes qui veulent vendre quelque chose. Quand nous réalisons cet état, le prix de vente devient secondaire parce que les deux parties recherchent vrai gagner-gagnent les résultats, qui incluent une marge complète pour le vendeur également. Cela vaut également pour se vendre chausse? et pour vendre les solutions de haute valeur.

Conclusion : La « vente d'arrêt ! » l'approche n'est pas simplement une technique pour vendre certains produits. Elle implique une nouvelle mentalité pour une attitude différente en ce qui concerne les acheteurs (potentiels). En effet, l'acheteur identifie le vendeur car un associé vraiment de confiance qui ajoute la nouvelle valeur au rapport en étant un entraîneur efficace pour l'acheteur. Les avantages pour le vendeur sont des affaires achetantes plus courtes de cycles, de se reproduire et des marges améliorées. Clairement, l'impact sur vendre les solutions de haute valeur tend à être bien plus significatif.