Chercheurs de billet de faveur ? Les transformer en clients et Referrers - ou les tourner lointains,

Beaucoup service des propriétaires d'affaires de nos jours « donnent loin » leurs services - et se demandent alors pourquoi les gens ne les louent pas dans les droves. Au nom du « marketing, » les propriétaires d'affaires fournissent la manière trop d'information pour libre. Quelques variations dans la pensée sont nécessaires si ces propriétaires d'affaires comptent être dans des années commerciales dès maintenant. Même les entraîneurs qualifiés, je crois, effectue trop de pro-bono travail. Pourquoi ? Ils disent qu'ils doivent pratiquer, mais le résultat inférieur, IMO, est qu'ils n'évaluent pas leurs cadeaux.

Variations dans le besoin de pensée et d'action de se produire. Un endroit à commencer est en se déplaçant d'une mentalité des employés, où vous « fournissez l'information pour libre parce que votre compagnie vous paye et elle est au juste ce que vous faites dans votre travail » à la pensée comme un propriétaire d'affaires qui évalue leurs cadeaux et les compte être payés ces cadeaux.

Il y a une variation définie dans la bonne direction, remercient la qualité, ayant lieu sur l'Internet. Je pense qu'il a commencé après que le buste de dot.com se soit fixé. Le premier emplacement qui est allé de libre à payé que je me rappelle étais des rapports du consommateur, une publication que j'avais lue depuis 1973 ! J'ai pensé, « comment ont osé ils » et alors réalisé ce qui une idée de roman - les sites Web d'affaires faisant réellement l'argent employant un abonnement ont basé l'emplacement d'adhésion.

Les chantiers d'adhésion, pour ceux que - comme moi - sont « les entrepreneurs informationnels, » se trouvent sur l'élévation, aussi. En 2001, Infopreneur Terry l'emplacement que du doyen est allé de « libre » à l'« a payé » l'emplacement d'adhésion, qui lui a apporté un minimum de 5k par mois. Son revenu est beaucoup plus que cela maintenant, mais vous avez l'idée. Juste comme un enfant en bas âge, nous avons appris de nos erreurs et prenons l'Internet d'un endroit principalement pour des chercheurs de billet de faveur à un marché sophistiqué et professionnel valable.

Le décalage final est toujours d'agir comme un « vrai » propriétaire d'affaires et de cesser de donner loin la banque. Être payé pour votre service est au sujet d'honorer vos affaires, vos talents, votre temps précieux, vos cadeaux et les qualifications que vous avez développées. Le réglage des frontières sur juste combien d'information libre, ou les services libres, vous donnera loin n'est pas facile à faire. Juste comme des services de évaluation !

Cependant, personne ne compte entrer dans un magasin de chaussures, demander les chaussures libres, et la promenade hors du magasin ! Si vous n'évaluez pas vos services, personne d'autre. Ainsi si vous tenez l'information arrière que vous légitime devriez être payé pour, et toi croire que vous êtes palissade ou être avare, regardent svp pour voir si cette croyance est basée en réalité.

Décalages TRÈS grands en effet.

Tiffany collent, principal chez BrandBond à Seattle, dit lui mieux : Les « gens évaluent rarement une opinion qu'ils n'ont pas payée - mais ils volonté sûre évaluent le blâme à lui ! » Ainsi si vous allez prendre le blâme, pour le moins, obtenir payé fortement lui !

Oui, fournir un certain conseil libre limité peut être une bonne stratégie de vente. Il peut aider quelqu'un pour te faire confiance. D'une part, il pourrait avoir l'effet opposé, et des personnes de cause à la merveille pourquoi ils devraient vous payer quand ils obtiennent l'information pour libre. Ainsi, faire attention juste que vous ne donnez pas loin le magasin. Comme je dis mes clients, « apprendre de mes erreurs (et de moi donner loin le magasin jusqu'à ce que je sois devenu futé !), et aller faire de meilleures erreurs ! »

Et que peut toi indiquer pour peuple qui 1) demandent tout à fait l'information libre, ou) le début 2 juste te parlant au sujet de quelque chose, et vous « empruntent-ils » se rend-il compte qu'elles essayent vos ressources valables sans devenir un client ? Voici quelques idées. Les essayer pour voir ce que « vous adapte » mieux.

23 choses pour dire quand quelqu'un te demande - un propriétaire d'affaires de service - l'information libre !

1. Ma charge pour une première consultation est « X. » si nous nous avérons être un bon match, et vous me louez, j'appliquerez 1/2 de « x » vers votre engagement.

2. Je suis heureux de te donner 5 minutes ou moins de temps libre, cependant, la plupart des questions plus rapidement et efficacement sont résolus en session calme. Pouvons-nous prévoir une réunion est-ce qu'ainsi je peux te donner mon attention non répartie ?

3. Si quelqu'un est très persistant, fouetter dehors un chronomètre et une parole « pour $2 par minute où je serais heureux d'entrer dans ceci maintenant. Peux je mets en marche l'horloge et vous préfère payer avec l'argent comptant ou vérifier ? »

4. Ce que je peux faire est de vous renvoyer à une ressource libre sur le « _______. »

5. Je travaille avec deux pro-bono clients, qui sont dans le besoin désespéré financièrement. Je prendrai votre carte et vous ajouterai à la liste de attente.

6. Oui, je travaille avec des clients sur le « nom la question. » vous l'ensemble aiment-elles vers le haut une consultation ?

7. Cela coûtera « x » par heure.

8. Il y a beaucoup de moi peut faire pour toi qui est semblable au travail que j'ai effectué pour le client de « xyz ». Vous aiment réunir et établir un marketing projettent ? (Et facturer alors ces services.)

9. Bien, j'aimerais suggérer quelque chose ; cependant, mes honoraires sont « xxx » par heure.

10. Regardez-vous pour me louer ?

11. Regardez-vous pour louer le _____ ? Bien, j'aimerais te parler à ce sujet ; mes honoraires sont « x » par heure. »

12. Vous pouvez m'appeler pour un entretien de 15 minutes, très concentré, sur cette question.

13. « Bien, la réponse à cette question dépend » et puis passe quelques minutes expliquant certaines des options et des considérations. Par exemple, je peux expliquer que la meilleure manière d'identifier la « solution » est de travailler vers l'arrière du résultat et du processus de fin désirés. Cela fournit une entrée normale à : « Si je devais travailler avec toi sur ce projet, voici comment nous le ferions… »

14. Désolé, je ne peux pas répondre qu'à moins que vous payiez mes honoraires (ou me louer).

15. Une réponse complète à votre question va prendre plus de 15 minutes au-dessus du téléphone. vous m'aimez-te envoyer une proposition sur ceci ?

16. J'ai vraiment apprécié parler avec toi et voudrais aider plus. Est-ce que je peux t'envoyer un de mes brochures et d'une carte de taux ?

17. Avez-vous une ligne et/ou un budget de temps à l'esprit pour résoudre ce problème ?

18. Avez-vous regardé des estimations des coûts de d'autres qui voudraient vous aider à résoudre ce problème ou à accomplir ce projet ?

19. Ce n'est pas un bon temps pour moi pour commencer une droite de session cette minute. Vous aiment discutent brièvement des temps et des honoraires de session ?

20. Cherchez-vous l'information libre générique sur « la matière » ou pour travailler avec une « votre profession ici » pour adresser votre situation spécifique ? [Si j'ai une ressource libre, je demanderai leur email address et le leur enverrai.]

21. Je fournis une vue d'ensemble générale de la phrase 3-4 de la façon dont j'adresserais leur souci avec eux. Alors je dis que j'ai constaté qu'assortir d'information disponible et d'application suivante de cette information est si spécifique à chacun individuel que je recommande toujours de louer une « votre profession ici » pour obtenir qu'un projet a accompli.

22. Le puits ce que je peux t'offrir sur ce sujet est un ________ appelé de l'ebook (CD, acoustique, etc.). J'email de volonté vous le lien.

23. Se référer les à ces « libres » ou « libérer presque » les ressources : Ø la bibliothèque a des livres/bibliothécaires des bandes/audios/CD/reference. Ø à un étranger, à vos bureaux locaux de SBA et de POINTS « regardent » libres. Ils ne sont vraiment pas « libres » non plus. Leurs classes le « coût $ » et leur conseil est payée pour par tous les nous en tant qu'élément de nos impôts. La trouvaille de Ø un professionnel qui a besoin de vos services et voient au sujet d'une certaine sorte d'échange ou d'échange dans-aimable. Encore, ce n'est pas totalement libre, car vous devez le rapporter sur vos impôts, mais dans la plupart des cas, il n'y a pas aucun argent échangé. Ø joignent un bon nombre d'É-zines par des experts le domaine que vous regardez pour apprendre environ, mais les font rapidement tandis qu'ils sont encore libres. Et savoir que « mieux du meilleur » contenir l'ADS et affilier les programmes, aussi.

Marcia Yudkin, consultant du marketing, orateur et auteur dit ceci en minute de vente : (http://www.yudkin.com/) « que vous pouvez se diriger outre d'une bonne partie de cela de payer des clients en établissant dans l'écriture ce que vos honoraires couvrent et ne couvrent pas. Tandis que vous ne voulez pas se dégager en tant que certaine sorte de dictateur avec un règlement rigoureux, il aide à déterminer des directives pour un rapport productif. Pour les gens qui ne sont pas encore des clients, sensation librement pour copier ce que je. Si je peux répondre à une question en cinq minutes ou moins, j'avance généralement juste et ainsi. Si une question est plus compliquée que cette, je réponds, « je ne pourrais pas faire la justice à votre question sans consultation. Mes taux de consultation sont… » Empêcher les disputes en rendant des espérances explicites ! « 

Se rappeler, en tant que propriétaire d'affaires de service, une partie de ce que vous « offrez » aux clients et ce qu'ils évaluent de toi est la votre connaissance et expertise. Elle est autant une partie de votre « entretient » que tous matériaux réels que vous produisez. Veiller ainsi à la traiter en tant que tels, et obtenir compensé assez ! Quand vous évaluez vos services, d'autres volonté, aussi.

==============
Avec tous nos remerciements spéciaux aux membres des élèves de CoachU aidant les élèves énumèrent la veille Seattle et Seattle indépendant, listes de http://www.coachu.com/, Digital de discussion de www.freelance-seattle.net pour m'envoyer leurs questions et observations, qui ont contribué considérablement à cet article.