Commander vos visites d'un représentant dès le début

Sont les visites d'un représentant que vous commandez ce que tous les vendeurs veulent. Je suis un grand croyant que l'interrogation est la compétence la plus importante à vendre des professionnels. Afin de rester dans la commande de vos visites d'un représentant, par le téléphone ou chez la personne, vous devez être les questions une demandantes la majeure partie du temps.

Pour être les questions une demandantes la majeure partie du temps, vous devez obtenir vers la droite de interrogation dès le début de vos visites d'un représentant. Le bout de cette question est au sujet de la façon faire cette transition rapidement avec la finesse, si vous appelez par le téléphone ou êtes chez la personne.

Pour accomplir ceci, vous devrez éliminer commencer vos visites d'un représentant par de longues-winded « présentations » au sujet de votre compagnie. Ceci peut sembler compteur-intuitif. Vous avez pu raison pour laquelle votre perspective ne sait pas qui vous êtes, et a besoin de votre « présentation » d'introduction comme fond pour une discussion de ventes.

Bien que ce soit le mode bon nombre d'entre nous sont employés à, la réalité est différent. Si vous donnez poliment à votre client une raison valide d'affaires pour que vous posiez des questions dès le début, vous constaterez que pratiquement tous vos clients vous laisseront font ceci. Vous pourrez alors dépenser la majeure partie de votre investigation valable de temps de ce que votre client veut et a besoin.

L'OK tellement voici comment vous faites ceci. Une fois que vos visites d'un représentant ont commencé et vous à avoir établi le rapport, vous dites quelque chose comme ce qui suit :

« M. Jones, je suis avec XYZ Company, et nous aidons des compagnies [insérer votre avantage ici]. Ce que je voudrais faire aujourd'hui est te posent quelques questions pour voir s'il se comprend pour que nos compagnies fassent des affaires ensemble. Comment fait ce bruit à toi ? »

Vous pouvez modifier ce qui précède selon votre propre modèle, mais me laissez la première exposition vous ce qui fait ce travail d'ouverture. À l'envers l'ordre, vous demandez la permission de poser des questions, vous déclarez que votre but est de voir s'il se comprend de faire des affaires ensemble, et vous suggérez un avantage commun de faire des affaires avec votre compagnie.

En demandant la permission de poser des questions, vous établissez le format de vos visites d'un représentant, et vous mettez fermement responsable. En déclarant que vous voulez voir s'il se comprend de faire des affaires ensemble, vous dites que c'est une décision mutuelle, et que vous n'êtes pas simplement dehors pour les vendre quelque chose dont elles peuvent ne pas avoir besoin. En suggérant un avantage commun de faire des affaires avec toi, vous donnez une perspective, qui peut ne pas savoir beaucoup au sujet de toi, une raison de continuer la visite d'un représentant.

Jusqu'à ce qu'une perspective ait décidé que vous comprenez leurs problèmes commerciaux, un avantage simple de faire des affaires avec toi suffit pour recevoir vos visites d'un représentant commencées. Si votre compagnie est une quantité connue sur votre marché ou à votre perspective, vous pouvez sauter l'avantage complètement car la perspective a déjà une raison et un contexte pour la discussion.

Il n'y a aucun besoin de longs-winded ouvreurs à vos visites d'un représentant.

brun 1999-2004 de Shamus de ©, tous droits réservés.