Comment employer le judo de vente pour battre de grands concurrents

Si vôtre est une petite entreprise et vous avez de grands ou même énormes concurrents, vous pouvez être pose éveillée la nuit se demandant comment pouvez vous probablement les battre. Vous ne pouvez pas dehors-les annoncer, ou dehors-les favoriser, et vous ne serez pas probablement battement capable à ses prix. Par exemple, penser à une petite entreprise dont le plus grand concurrent est Wal-Marché, meilleur achat, Amazon.com ou un autre détaillant énorme. Y a-t-il une manière de concurrencer avec succès des ces Goliaths ?

Ma réponse est d'employer le judo de vente.

Comme vous pouvez savoir le judo a été développé centaines il y a d'années en tant que des moyens d'autodéfense. Mais avez-vous su que beaucoup de judo est basé sur le concept d'employer les forces de l'adversaire contre lui ? Un exemple de ceci est quand l'attaquant pousse contre un adversaire. L'adversaire fait un pas simplement de côté et (habituellement à l'aide d'un pied), des utilisations le propre élan de l'adversaire de le jeter en avant.

La leçon pour l'acheteur futé est à d'abord forces analysent concours des' et puis développent les stratégies qui transformeront ces forces en points d'attaque.

Mais d'abord, parlons des stratégies. Beaucoup de petites entreprises pensent que la planification stratégique stratégique se compose développer une stratégie globale (ou l'ensemble de stratégies) et coller à ces stratégies pour la longueur entière du plan de vente - que ce soit six mois, une année ou même plus longtemps. Dans la vérité, vos stratégies devraient être conçues pour rencontrer des conditions existantes et être puis changées toutes les fois que les conditions changent ou vous découvrez de nouvelles faiblesses concurrentielles.

Comment va-t-il tout ce travail dans la pratique ? Obtenons de nouveau à l'exemple de Wal-marché. Vous ne battrez jamais le Wal-marché en concurrence frontale. Regardons certaines des forces des Wal-marchés :

· Elle offre une variété énorme des marchandises - tout de l'habillement des femmes aux électricités de ménage, et les TV à panneau plat aux bijoux fins.

· Elle a de grands magasins (dans certains cas, magasins superbes) presque partout.

· Elle a un système très sophistiqué pour acheter des produits et commander l'inventaire.

Ainsi comment pouvons-nous employer le judo de vente pour tourner ces forces contre le détaillant géant ?

D'abord, parce que le Wal-marché offre une variété énorme de marchandises, son inventaire peut être large mais il n'est pas généralement très profond. En arrière au Nébraska nous avions l'habitude de décrire le fleuve de Platte comme mille de large et pouce profond. Vous pourriez presque décrire l'inventaire de Wal-marchés la même manière. Entrent dans un magasin de Wal-marché et un contrôle, par exemple, la profondeur de son inventaire des produits informatiques ou de l'équipement de golf. Les chances sont, vous trouverez seulement quelques produits informatiques douzaine, et même peu d'articles golf-connexes.

Ainsi l'acheteur futé emploie le judo de vente pour transformer la largeur des Wal-marchés de l'inventaire en faiblesse en sélectionnant une place et puis en battant le Wal-marché avec la profondeur de l'inventaire. Par exemple, une boutique informatique a pu se favoriser en tant qu'ayant plus de titres de logiciel ou une plus grande variété de périphériques que n'importe quel magasin superbe dans le secteur.

Maintenant, considérons le deuxième point. le Wal-marché a de grands magasins presque partout. Comment le judo de vente transforme-t-il ceci en point faible ? la taille fine des Wal-marchés traduit en quelques vrais avantages, particulièrement dans le secteur des achats de volume - qui sont pourquoi ils peuvent se vendre tellement bon marché. Mais la taille énorme des Wal-marchés le rend difficile pour que la compagnie mette en application le changement rapidement. I une fois lu que quand le capitaine des questions nucléaires d'un porte-avions la commande de tourner 60 degrés de tribord, il prend environ cinq milles avant que le bateau commence réellement à tourner. Je suspecte que la même chose soit vraie du Wal-marché.

Dans la comparaison, une petite entreprise devrait pouvoir en mesure à juste au sujet de allument un dixième de dollar ou en juste quelques semaines. Prenons la technologie comme exemple. En ce moment, une des catégories de marchandises les plus chaudes en Amérique est des accessoires pour l'iPod d'Apple. Si vous avez de petites affaires de l'électronique - en ligne ou brique-et-mortier - vous devriez pouvoir dépister les distributeurs de ces produits et les avoir dans toi magasin en quelques semaines ou moins. D'une part, Wal-marché, avec sa taille et labyrinthe des acheteurs et des règlements achetants, il pourrait prendre des mois pour obtenir les mêmes produits sur ses étagères.

En conclusion, le Wal-marché pourrait avoir des centaines de plus d'employés, mais ses employés ne sont habituellement pas bien élevés dans les caractéristiques du produit et les avantages spécifiques. Encore, golf de prise comme exemple. Marche dans un magasin de Wal-marché, aller aux marchandises sportives et dire à l'employé le plus proche, « bonjour, je suis un golfeur de 18 handicaps avec une tendance de découper mes commandes. Ce qui vous suggérerait ? »

Bien, ma conjecture est que ce qui obtiendrez vous dans le retour est un regard fixe blanc.

Ceci représente une autre occasion pour le judo de vente. Maintenir votre nombre d'employés petit mais s'assurer qu'ils superbe-sont formés pour comprendre vos clients et vos caractéristiques du produit et avantages.

Car le soleil Tzu précise en son traité classique l'art de la guerre, « vous pouvez avancer et être absolument irrésistible, si vous vous dirigez vers les points faibles de l'ennemi ; vous pouvez se retirer et être sûr de poursuite si vos mouvements sont plus rapides que ceux de votre ennemi. »