Comment les exposants peuvent déplacer plus de participants plus près d'acheter

Q. Quels sont les exposants simples et plus grands de changement peuvent faire pour déplacer plus de perspectives plus près des achats ?

A. Exhiber des sociétés peut faire leur plus croyable, « avantage différenciant principal » le plus évident, (aka GRAND) le message en avant dans tout qu'elles montrent, donnent loin, ou discutent.

Problème : En exhibant le personnel obtenir rarement d'avoir un rôle pivotal en créant leur objet exposé, habillement « uniforme » ou matériel collatéral.

Si vous lisez cet article, vous pouvez faire face à cette situation. Lu dessus et vous trouverez quelques moyens de surmonter les barrières négligentes mises dans la manière de votre succès de ventes.

D'abord, considérer ces points :

1. Fournissez-vous à vos perspectives la seule information la plus importante ils la plupart de besoin de savoir pour acheter ? Comment facile est il pour qu'ils voient cette information, et comment est credibly il a énoncé.

2. Est-ce qu'exactement comment pouvez-vous vous aider des participants faites un choix au courant et agissez plus tôt ?

3. Combien étape égaliser « chaud » acheteur prendre pour accomplir le vente, signer livraison à travers possible formation sur le utilisation le produit ou service ? Comment pouvez-vous réduire ce nombre ?

4. Spécifiquement, comment aidez-vous vos acheteurs à devenir les héros évidents à leurs décideurs significatifs à leur lieu de travail, est-ce que leur patron au peuple ils se vendent à et/ou servent ?

Ne pas enterrer la raison principale d'acheter.

Après avoir marché à travers plus de 100 expositions commerciales commerciales avant de parler aux exposants, j'ai découvert que le message des exposants est rarement les acheteurs éventuels de titre principal la plupart de besoin de savoir. Ce message essentiel est l'avantage différenciant principal entre le produit d'un exposant ou le service et celui des deux ou trois fournisseurs alternatifs principaux, car la perspective regarde le plus probablement leurs options.

Au lieu de cela, les objets exposés et les matériel promotionnels donnent habituellement plus de prééminence au nom du produit et/ou de la compagnie.

Les participants rarement voient ou entendent parler de l'avantage principal d'un exposant d'abord.

Les avantages rarement « sautent » aux participants de la cabine ou les messages collatéraux ou l'explication du personnel. Ainsi, les exposants cachent par distraction leur plus grand avantage.

Dans la plupart des cas, des dispositifs (comment un produit est construit ou sa « capacité » ou comment il est actionné) sont encore favorisés plus fortement que des avantages (ce que le produit fait pour le client). Ceci client-n'est pas centré, vente pensive. La perspective doit effectuer plus de travail pour faire une comparaison juste.

Les exposants peuvent offrir succinct, spécifique, et facile-à-suivent les feuilles de comparaison qui n'insultent pas la concurrence. Une feuille de comparaison pourrait « mettre » les avantages principaux. D'autres feuilles de secours peuvent fournir des comparaisons plus détaillées. Mettre « un visage humain » sur les faits en fournissant les exemples situationnels des clients pour illustrer les avantages.

Le plus, exposants essayent souvent d'établir le trafic à leur cabine avec des concours, des schémas, ou des instruments de don qui ne se relient pas à leur principal, différenciant l'avantage ou même leur produit, ainsi ils n'obtiennent pas plus près de leurs perspectives plus chaudes.

De plus, les commentaires du brise-glace du personnel sont souvent général et non appropriés à la raison d'acheter (« profitant d'un agréable moment ? » « Vouloir un libre. ?  »).

Malheureusement, ceux qui fournissent un objet exposé obtiennent rarement d'être impliqués dans la conception de leur objet exposé ou matériel promotionnels - ou même ce qui elles portent. Ils doivent accepter l'arrangement dans lequel ils se vendent, essayant d'engager des perspectives pendant qu'ils passent avec impliquer les commentaires qui énoncent les avantages principaux verbalement aux participants dans un dossier, impliquant la manière de les tirer dans plutôt que les arrêtent.

Quand les compagnies ne rendent pas leur avantage principal facile à voir et entendre rapidement, des participants doivent être profondément motivés pour regarder et demander l'information essentielle qu'ils veulent.

Les rapports croyables d'avantage augmentent les chances pour une vente. Un nom de marque croyable renforce alors la raison d'acheter, pas l'autre manière autour. Les bons rapports d'avantage sont des exemples, des faits, et des comparaisons vifs et spécifiques. Les passants sont dans un de trois modes achetants :

1. L'information cherchante pour acheter un certain genre de produit pour la première fois et essayant de choisir le meilleur produit

2. Vu les fournisseurs changeants s'ils trouvent un meilleur produit

3. « Trolling » :

a. n'achetant pas maintenant mais voyant ce qu'il y a de neuf pour la future référence

le B. ou sans budget ou besoin et n'achètera jamais

Les acheteurs sérieux veulent plus voir et entendre l'information concernant : a. la raison principale d'acheter du tout et, s'ils achètent

b. la raison principale qu'ils devraient acheter de toi au-dessus de vos concurrents plus étroits, comme ils les voient.

26 manières d'attirer les acheteurs sérieux à votre cabine

… et les déplacer plus près d'acheter (ne pas oublier de voir les deux derniers bouts, maintenant possibles par nouvelle et libre technologie)

1. Rédiger et apprendre par coeur un rapport « en différenciant avantage » de dessus d'un-à-deux-phrase, relativement à vos deux concurrents plus étroits et sans dénigrer la concurrence. Quand vous pouvez la tisser dans la conversation, vous avez créé un chemin plus court à leur processus achetant. Obtenir les conseils sur la façon dont en lisant le « encavateur leur attention » http://www.sayitbetter.com/articles/wrt_grab_attention.html

2. Commencer par l'avantage spécifique plutôt que de l'augmenter jusqu'à avec le fond général, ainsi l'auditeur écoutera plus tôt et plus longtemps. Le détail spécifique (« produit avec les quelques pièces qui ont besoin de remplacement ») prouve l'avantage général. Le rapport général (« nous sommes le peuple qui soin ») est moins croyable et moins mémorable.

3. Multiplier les expositions positives des participants à votre avantage dans tout que vous dites, les montrer, se diriger à, se tenir près, ou offrir.

4. Condenser plus loin pour intensifier l'attention. Pouvoir ramener cet avantage à son essence dans une expression, devise, slogan, ou phrase vif. Avoir plus d'idées par la lecture « parlent anglais comme lui goûte bon » http://www.sayitbetter.com/articles/sib_speak_english_tst.html

5. Rendre votre expression suffisamment intéressante et brève ainsi elles jugent qu'elles sont responsables. Elles seront pour rester et pour te poser assez de questions ainsi vous pouvez identifier leurs intérêts principaux, niveau de la connaissance, boutons chauds, et processus décisionnel.

6. Exemples situationnels « réels » d'offre. Citer les expériences des clients appropriés et divers. Leur dire ce que vos clients ont dit et ont fait réellement avec votre produit ou service qu'aidé leur, comment.

7. Ne donner pas plus de trois avantages de support.

8. Exprimer chaque avantage de support comme un titre, un « message de panneau-réclame » sans plus de cinq à huit mots.

9. Employer journalier, le non-jargon, et la langue non-industrie-spécifique, même si les participants pourraient savoir le jargon. Est-ce qu'et le conjoint désintéressé du personnel de participant ou d'entretien de hall de conférence pourrait-il le comprendrait ?

10. La preuve la plus croyable de vos avantages sont de tiers approbations de trois clients divers qui ont peu autrement en commun autre que leur adoration de votre produit et de leur similitude avec votre perspective.

11. Montrer les citations d'un client satisfait sous chaque avantage sur la cabine et en matériel promotionnel -- de préférence chacun dans une couleur et un oeil d'un caractère différents. Quand les approbations se relient à une situation spécifique, à un changement, à un contraste vif, ou à une amélioration, leurs mots sont les plus croyables et seront les plus mémorables.

12. Oui ! Enlever tous les graphiques et mots et matériaux dans la cabine qui ne se relient pas non plus à l'avantage principal et (pas plus de trois) aux avantages de support, ainsi les participants pourront rentrer l'information dans 12-15 secondes, leur moyen faire une pause-à-balayent le temps en de telles conditions. Vraiment ! L'essayer et vous deviendrez un croyant dans la brièveté pour plus de puissance de vente.

13. Montrer votre point principal et points de support sur la cabine au-dessus des têtes du personnel et des participants de cabine, ainsi les vues des participants ne sont pas bloquées.

14. Les visuels et les mots de cabine devraient guider les yeux des participants en bas d'un « chemin » d'un message au prochain.

15. Encore, c'est controversé excepté à ceux qui' ve abandonné ces habitudes inutiles. Éviter les références d'ouverture au temps, « en ayant l'amusement ?  », billets de faveur, schémas, ou d'autres matières non-avantage-connexes qui distraient et diluent votre rapport avec votre perspective.

16. Faire verbalement et visuellement une « proposition de conférence » : plus d'information ; prix limité ou empaqueté d'un temps de produit d'ordre ; consultation ; ou l'autre avantage vif pour les déplacer plus près d'une vente.

17. L'envergure d'attention d'un participant se raccourcit si vous portez l'habillement ou les accessoires modelés ou très détaillés (goupille, collier, cravate, boucles d'oreille) ou tout autre « signage occupé de corps, » particulièrement sur la moitié supérieure de votre corps.

18. Pour ceux qui connaissent votre produit (et vous savez qu'ils sont au courant de lui) :

a. Remettre à la personne un cadeau (de préférence un qui ne montre pas en évidence votre nom de compagnie ou de produit), tout en leur demandant : « Mai je te donne ce petit cadeau pour prendre le temps de répondre à deux questions pour moi ? »

b. Demander alors, « ce qui vous font aiment mieux au sujet de notre produit ou (le service) ? » Celui qui soit dit à haute voix est alors cru plus profondément par l'orateur.

c. Être un auditeur complet et de support comme ils expliquent. Donner le contact d'oeil non interrompu, incliner la tête, ou offrir d'autres gestes sensibles qui sont normaux pour toi.

d. Quand ils ont fini, demander, « me dire davantage à ce sujet. » En tant qu'eux élaborent, ils déplacent la matière plus près du dessus de leurs esprits et ils deviennent également plus :

- articulé et vif

- profondément convaincu au sujet des raisons qu'ils ont énoncées pour aimer votre produit.

Le résultat ? Vous les avez déplacés plus près d'être les ventilateurs ardants et articulés. Ils sont pour se parler plus près d'une vente et pour dire volontairement à d'autres pourquoi ils aiment votre produit.

19. Quand vous rencontrez d'abord une perspective, trouver la qualité dans eux que vous pouvez plus l'aimer et admirer et maintenir plus élevée dans votre esprit pendant que vous parlez avec eux. Vous êtes plus probable mettez en évidence cet aspect de leur personnalité quand ils sont autour de toi et moins probable pour réagir à leurs comportements qui vous irritent ou tracassent autrement.

20. Quand vous vous tenez vis-à-vis de quelqu'un, vous êtes pour s'opposer littéralement à eux. Au lieu de cela, « sidle » autant que possible.

Hommes instinctivement « sidle » quand ensemble, se serrant la main et puis se tenant plus ou moins côte à côte. Les femmes continuent instinctivement à se faire face ou à un homme. En se tenant côte à côte, les gens se sentent plus confortables les uns avec les autres, eux-mêmes, et leurs environnements. Ils écoutent plus tôt et plus longtemps et sont plus inclinés pour convenir les uns avec les autres.

21. Peupler parfois l'arrêt écoutant avant que vous cessiez de parler ? Voici l'aide. Obliger les personnes à se rappeler ce que vous dites, même si elles n'essayent pas à. Voici deux manières réussies « de loger » votre message dans leurs esprits, même si elles n'écoutaient pas activement :

A. Peupler se rappellent plus et se sentent plus intensément -- pour bon et pour le mauvais -- quand ils sont dans le mouvement. Dire vos points principaux tandis que vous tournez, vous serrez la main, démontrez un produit, ou vous dirigez à quelque chose, quand une partie de la cabine est dans le mouvement, et/ou tandis que le visiteur atteint pour quelque chose.

Voici deux guides des genres de mouvement qui sont les plus mémorables :

a) Les choses sont les plus mémorables quand vous êtes tous deux dans le mouvement, prochain plus mémorable quand l'autre personne est dans le mouvement même si vous n'êtes pas, troisièmement le plus mémorable quand vous êtes dans le mouvement, et le quatrième plus mémorable quand vous êtes tous deux qui observent quelque chose ou quelqu'un dans le mouvement.

b) Plus de dimensions de mouvement impliquées (vers le haut, vers le bas, de parti, droit, vers l'avant, et arrière), plus l'expérience est plus mémorable. Les manières de comporter le mouvement pour renforcer la mémoire incluent des démonstrations d'objet exposé, des gestes et marche de personnel, des vignettes visuelles, et des parties de l'objet exposé.

B. Relier vos avantages à LEURS trois « des expériences de la vie de noyau » :

famille de • (leur, vôtre, ou une famille métaphorique des services ou des produits)
• où ils fonctionnent ou ont fonctionné, ou
• où ils vivent ou ont vécu.

Voici les étapes :

a) Se référer d'abord à un de leurs intérêts actuellement de pression (non votre produit).

b) Se référer alors à comment vous deux partagez un intérêt commun pour la matière.

c) Et puis à la façon dont il se relie à l'avantage principal toi et de votre produit.

Cette méthode s'appelle « Vous-Nous-je » approche. Voici un exemple :

1. « Je vous recueille suis l'expert en matière de… « VOUS »

2. et celui en discutant ceci avec toi… Les « USA »

3. Je me déplacerai plus d'idées si et comment nos produits peuvent mieux servir des personnes dans votre situation…. « JE »

22. Pour maintenir le rapport, employer le détail, langue émotion-chargée en énonçant le positif, et rapporter le négatif neutre -- « juste les faits. » Vos instincts sont de faire l'inverse, d'ailleurs.

23. Commencer vos commentaires par une réponse directe au dernier commentaire de la perspective jusqu'à ce qu'ils se sentent entendus au lieu de travailler jusqu'à votre réponse avec l'autre information de fond qu'ils ne pourraient pas vouloir pour entendre. Caractériser vos avantages en réponse direct à :

a. « Un bouton chaud » ou un problème spécifique et négatif qu'ils ont exprimé, que vous pouvez faire mieux ou résoudre, ou

b. Une certaine préférence positive forte que la perspective a juste exprimée.

24. Offrir la carte Foire-connexe qu'ils voudront garder et partager

Commençant en été de 2005, le google a commencé à offrir les outils de technologie pour toi à la « mâche-vers le haut » ou recouvre une de leurs cartes avec les points clés d'intérêt pour des personnes, y compris votre genre de clients. Par exemple, vous pourriez recouvrir une carte emplacements avec clients les' qui emploient vos services ou endroits principaux qui sujet pour les membres de cette réunion. Ce qui est chaud au sujet de cette nouvelle option est que vous pouvez mentionner ce service libre en votre matériel promotionnel, attirant les clients éventuels et courants à votre site Web, auquel vous avez lié la carte adaptée aux besoins du client. Apprendre plus chez http://www.google.com/apis/maps

25. Faire vos clients tient le premier rôle de la Foire qui peut attirer d'autres à votre site Web

Tandis que nous parlons la technologie, vous pourriez demander à vos clients, comme ils visitent la cabine de yoru si vous pouvez les interviewer concernant ce qu'ils les la plupart aiment environ votre produit, et offrez ces points culminants comme podcast downloadable de votre site Web et en tant qu'élément de votre histoire sur votre blog au sujet de la façon dont vous avez eu plaisir à voir des clients à la conférence et de ce qu'elles ont dû indiquer.

Et, puisque les gens aiment voir et des photos de part d'eux-mêmes et de leurs amis, pourquoi pas les photos numériques de prise des clients, les stockent pour libre dans Flikr http://www.google.com/apis/maps et le lien à chacun pendant que vous décrivez chaque client dans votre blog, leur envoient alors chaque personne décrite qu'un email avec « voient votre photo à (le nom de la Foire). »

26. Bout de fermeture : L'acceptation de races de connaissance consolident sans interruption vos meilleures perspectives, semant dans leurs esprits votre force et vividly indiqué différenciant l'avantage et fournissant des idées et l'aide aux temps de « non-ventes ».

Faire chaque aspect de votre comportement, cabine, et répétition de matériel promotionnel, refléter, et renforcer cet avantage avant, pendant, droit après la conférence, et plus tard, encore à vos perspectives plus chaudes.