Comment gagner la droite

« Comment gagner le droit… »

La vente vos services professionnels est beaucoup comme dater : vous devez gagner la droite d'être intime.

Dans les deux efforts, vous ne pouvez pas sauter ou se précipiter par des niveaux d'intimité pour le rapport avec le travail. Si c'est une nouvelle flamme ou un nouveau client, vous devez établir la confiance que cela mène à des niveaux plus profonds d'engagement.

Penser cela : peupler que vous voulez pour le début de clients dehors comme étrangers. Ils ne savent pas toi et votre société. Ainsi vous ne pouvez pas s'attendre à ce qu'ils sautent dans un rapport à long terme avec toi avant qu'ils se déplacent de l'étranger, à la connaissance, à l'ami, à l'amoureux, et puis à l'associé fidèle.

Je n'ai pas besoin de définir l'analogie à dater en détail pour que vous ayez l'idée, mais ce point est clef : ne pas s'attendre à ce que les étrangers commettent à vos services professionnels jusqu'à ce que vous les déplaciez par les phases de bâtiment de confiance de développer un rapport.

Penser au marketing comme chemin à gagner l'engagement de vos clients. Pour des définitions de chaque phase, lire dessus. Pour des idées sur la façon dont se déplacer par chaque phase, lire le reste de cet article.

Étrangers. Les étrangers ne savent pas qui vous êtes et ne voyez pas la différence entre toi et d'autres offrant votre même service. À première vue, vous pourriez être un autre joli visage dans la foule, mais c'est à son sujet. La clef ici est d'attraper et tenir l'attention des bons genres de perspectives.

Connaissances. Dans le monde d'affaires, les connaissances font des emplettes basé sur le prix et la disponibilité. Elles ne payeront pas la valeur et ne voudront pas les marchandises rapidement. Disponible immédiatement est très bien, sans la personnalisation requise. Vous obtenez peu ou pas de fidélité des connaissances. Tandis que pas la manière d'accroître une société de service professionnel, là sont des manières de servir ce marché, aussi bien que le mouvement par ce segment.

Amis. À cette phase, vous pourriez travailler étroitement avec un client, ou vous pourriez encore gagner leur confiance. Généralement les amis tendent à avoir un certain genre d'accord de fonctionnement en place qui inclut l'évaluation, de service et de deliverables. Si vous avez effectué un projet ou un peu de travail pour un ami, il restent d'autres poissons en mer.

Les amoureux… sont fortement les associés collés dans des rapports explicitement négociés et contractuellement définis d'engagement et la confiance. Ils apprécient tous avantages d'un rapport confiance-basé comprenant la communication régulière, fréquente et ouverte, avantages d'initié, escomptes, et ont adapté des solutions aux besoins du client.

Les associés fidèles… avaient travaillé ensemble pendant un certain temps, habituellement années. Ils se réfèrent facilement des affaires dans les deux sens entre eux et croient vraiment qu'ils sont la meilleure solution sur le marché pour la place qu'ils servent. Ils ont appris beaucoup entre eux et chacun est meilleur pour avoir su et travaillé avec l'autre.

Pour déplacer vos perspectives et clients des étrangers aux associés fidèles, donner à ces choses un essai :

Pour attirer l'attention d'un étranger : Vous devez tourner des têtes. Ceci signifie savoir qui vous voulez attirer, et alors communiquant les bonnes choses pour obtenir et tenir leur attention. En d'autres termes, vous devez se placer bien contre la concurrence, et parlez (ou écrire) en termes de votre WIIFM d'assistance de cible (ce qui est dans lui pour moi ?).

Obtenir les 10 premiers mots complètement droits, ou il n'importera pas comment brillant vos 100 prochains mots sont parce que votre perspective ne collera pas autour. Il est comme la différence entre une ligne de fromage de ramassage et un conversation-initiateur pensif. Quand vous vous présentez, mettez le contenu sur votre page d'accueil, ou écrivez le titre d'un article, communiquer avec vos intérêts d'assistance de cible à l'esprit.

Pour se déplacer des étrangers aux connaissances : Vous avez attiré l'attention, tellement maintenant ce qui ? Vous devez maintenir votre perspective engagée. La meilleure manière dont de faire est de leur poser des questions sur elles-mêmes, relié aux problèmes vous pouvez résoudre. En ce moment dans la « conversation » (tandis que gestion de réseau, sur votre site Web, dans un article, par la publicité par courrier individuel, au téléphone, lors d'une réunion de vente) elle devrait être tout au sujet de eux, pas au sujet de toi.

Au lieu d'aller environ à vos services, employer les questionnaires courts, les évaluations de soi-même et les questions attentives…

* S'enquérir avec de ce qu'ils luttent, souhait qu'ils pourraient faire mieux, ou vouloir de votre genre de service professionnel ;

* Apprendre autant que vous pouvez au sujet de leur monde et échanger lentement en répondant à leurs questions ;

* Les laisser commander arpenter, sans les accabler avec trop d'information laquelle ils n'ont pas demandé.

* Déterminer si vous pouvez envoyer un article lié à leurs besoins qu'ils pourraient trouver de la valeur.

La tactique de rapport-bâtiment de base (mais efficace) inclut une note de suivi écrite par main, envoyant l'article que vous avez mentionné, et mesurant poliment l'intérêt pour plus de contact. En ce moment, il peut être approprié de prendre une autre mesure pour finir par se connaître mieux (une première date !) sous forme d'appel de suivi, rencontrant le café fini, ou la visite de bureau.

Pour se déplacer des connaissances aux amis : Ceci peut être où une perspective décide d'acheter vos services, mais probablement pas. Il est trop tôt - vous n'avez pas construit votre caisse pourtant pour la façon dont vous êtes uniquement qualifiés faire un meilleur travail à satisfaire les besoins de votre perspective que n'importe qui autrement dans votre domaine.

Pour construire votre caisse, vous devez démontrer votre sérieux, restant la puissance et la visibilité (c.-à-d., par un bulletin WIIFM-orienté d'e) ; autorité (par des qualifications, des testimonials, des études de cas, et des récompenses) ; valeur (en communiquant clairement des résultats et des résultats, et en démystifiant comment vous travaillerez ensemble) ; et réduire au minimum le risque de l'acheteur (par des garanties, les références, suivent à travers).

Ceci pourrait être quand une perspective est disposée à dépenser un peu de l'argent avec toi sur quelque chose perçue comme à faible risque. Par exemple, vous pourriez vendre votre expertise emballée dans les produits information-basés tels que des cahiers de travail, des leçons ou des entretiens sur bande ou CD, et des rapports de la meilleure qualité. Toutes ces choses ont laissé des perspectives connaître vous mieux, pour approfondir la confiance, et le mouvement d'aide leur confiance en toi au prochain niveau.

Pour se déplacer des amis aux amoureux : Vous avez construit votre caisse, démontrée à la satisfaction de votre client que vous êtes un pari sûr, et continuez à se tenir dehors de la foule. Vous avez discuté les choses dures comme l'argent, l'autorité de prise de décision, et les derailleurs possibles. Approfondir l'engagement avec toi se sent normal, coffre-fort et comme la bonne chose pour faire.

Comme amoureux, vous serez engagés dans des affaires régulières et à long terme. Vous vous renseignerez beaucoup sur l'un l'autre, des préférences de communication, comment diriger le conflit, et comment contrôler des espérances. Vous maintiendrez seulement le rapport à ce niveau si vous le maintenez frais en continuant à mesurer et satisfaire leurs besoins. Vous ne pouvez pas prendre leurs affaires pour accordé. L'innovation est importante, basé sur avec ce que vos meilleurs clients demandent ou luttent.

Pour se déplacer des amoureux aux associés fidèles : De plus nouveaux, plus voyants concurrents peuvent venir sur la scène, mais vos associés fidèles ne vont pas n'importe où. Vous seul êtes leur choix du numéro un pour le service professionnel que votre société fournit. Si quelqu'un d'autre les approche, ils vous laisseront savoir à son sujet et te donner une chance de satisfaire leurs besoins d'abord. Comme avec n'importe quel rapport à long terme réussi, vous avez appris à employer le conflit de manière constructive, ne prenez pas leur fidélité pour accordé, et continuez à les récompenser pour leur confiance et engagement.

Dans un rapport valable, vous ne pouvez pas précipiter quelque chose de bon. Penser à se déplacer par ces phases avec le temps - pas lors d'une conversation ou même réunions de deux. Quand il est trop bon trop tôt, les rapports sont habituellement creux ou préoccupés (avec des clients et dans l'amour !). J'ai appris à ralentir, à arpenter la conversation, et à poser beaucoup de questions. Les résultats sont uniformément meilleurs et plus durables.

Quoi que vous fassiez, votre message et actions doivent être authentiques et dans les meilleurs intérêts de vos clients. N'importe quelle perspective ou client futée verra bien par « raye » d'un joueur - quelqu'un qui est seulement dehors pour les points. Je doute qui est comment vous voulez être placés dans le marché, et il n'est certainement aucune manière d'établir des affaires.

Si ceci ressemble à de beaucoup de travail, vous avez raison. Mais considérer le profit : basculer les rapports pleins et durables avec les clients qui approfondissent et enrichissent chacun temps d'excédent.