Commercialisation ciblée - pour quoi visez-vous ?

La publicité est-elle viable ?

À la fin du 20ème siècle, le magnat J.C. Penney de grand magasin reconnu, « cinquante pour cent de mon publicité ne travaille pas. » Une fois interrogé pourquoi il a continué à le faire tout, il a répondu, « puisque je ne sais pas quelle moitié ne fonctionne pas. »

En dernier siècle, la plupart des annonceurs traditionnels ont accepté cette situation comme réalité qui a dû être acceptée. Le résultat a été que beaucoup d'organismes développent maintenant des stratégies de vente basées sur l'objectif de « stigmatiser, » avec l'espoir que l'identification de marque attirera des clients.

Aujourd'hui il est seulement vraiment viable pour de grands organismes avec les budgets de publicité énormes pour employer ce modèle du marketing, qui est personne à charge de deux facteurs ; fréquence et extension. Ces deux facteurs sont directement proportionnels au montant d'argent que vous dépensez. Plus que vous versez dedans argent, plus vous pouvez prolonger votre fréquence et atteindre considérablement. Malheureusement pour de plus petites entreprises, le coût exigé pour développer le niveau de la fréquence et pour atteindre pour faire un impact sur le marché sont presque prohibitif.

Communiquer avec notre marché

Notre succès dans le marketing descend à la qualité de notre communication avec nos clients. Il y a trois éléments de notre communication que nous devons adresser ; notre message, les médias que nous employons et le marché nous servons.

Gary Halbert, un redacteur publicitaire bien connu de commercialisation directe, aime demander à ses étudiants quel avantage qu'ils pensent les aiderait à vendre les la plupart des hamburgers. Il reçoit typiquement des réponses telles qu'une « meilleure catégorie de boeuf, » une « meilleure sauce, » un « meilleur endroit, » « prix inférieur, » et d'autres suggestions semblables. Après que les étudiants finissent il dira qu'il permettra aux étudiants d'avoir tous avantages s'ils lui permettront seulement un, et que s'ils le permettent que l'avantage, il gagnera des mains pour avaler. Quel est l'avantage Gary Halbert veut ? Pour avoir une foule affamée.

Comment simple pourtant perspicace. Le facteur le plus significatif dans le succès de vente est de trouver un marché qui est affamé et désespéré pour avoir votre produit. La première question que vous devez poser est ; qui sont le peuple qui veulent désespérément mon produit et comment je les trouve ? Alors vous devez demander ; comment est-ce que je leur reçois mon message à travers ?

Obtenir l'attention

En son livre, la vente de permission, Seth Godin réclame que, en moyenne, nous sommes soumis à environ 3.000 messages de vente chaque jour. Le message que nous devons comprendre de cette situation, comme acheteurs, est qu'il devient bien plus difficile de recevoir notre message à travers à notre marché, parce que l'image de fond des messages de vente le rend presque impossible d'attirer l'attention. Nous sommes maintenant ainsi adepte à examiner les messages dehors de la publicité et de vente qui il prend quelque chose de significatif pour obtenir par les filtres.

Une leçon nous pouvons nous renseigner sur ce qui obtient est à travers la manière que nous tendons à traiter le Spam, l'email non sollicité irritant ADS qui semblent de façon ou d'autre toujours obtenir par les filtres nous avons établis. En traitant le Spam, la plupart d'entre nous tend à cliquer le « effacement » presque automatiquement quand nous n'identifions pas l'expéditeur de l'email. Nous faisons ceci même lorsque la ligne de sujet semble intéressante ou attirante. Nous avons appris à nous tourner au loin vers les titres intéressants et à être sceptiques des promesses ce bruit presque trop bon pour être vrais. Nous sommes devenus durcis par déception répétée dans le passé. Notre expérience avec l'email nous a enseignés à être efficacement impitoyables avec la communication que nous ne considérons pas nécessaires ou n'est pas des amis ou des collègues. Nous supprimons juste n'importe quoi que nous ne nous inquiétons pas environ sans lecture égale l'ou sans jeter un coup d'oeil égal au sujet derrière à ce qu'il est. Les messages qui obtiennent à travers sont ceux qui viennent d'une source de confiance.

Cette habitude est un indicateur à nous comme acheteurs de la façon recevoir nos messages à travers à notre marché et présente un vrai dilemme pour des entreprises de petite et moyenne taille en développant des stratégies efficaces de vente. La clef est de travailler davantage sur développer un rapport de confiance avec votre client plutôt que de développer une approche qui ressemble au Spamming.

But pour la cible

Avec l'efficacité des méthodes de masse de vente ayant détérioré au cours des années au point de l'inefficacité relative qu'ils ont maintenant atteint, la stratégie la plus importante pour nous dans le marketing est devenue identifiante et visante notre « foule affamée. » La vente doit maintenant être en hausse étroit et personnel pour être efficace. Elle n'importe pas comment bon notre message est et quels médias nous employons, si nous ne dirigeons pas notre communication vers quelqu'un qui a désespérément faim pour notre produit nous tenir peu de chance de succès. Même si ils sont affamés mais ne nous connaissent pas, le niveau du scepticisme est tel qu'ils peuvent encore ne pas nous faire confiance assez pour acheter notre produit, même si c'est la solution de loin la meilleure à leur besoin désespéré. Ce que nous devons faire est d'identifier spécifiquement qui sont les membres de notre foule affamée et de les courtiser alors avec sensibilité et implacablement au gain leur confiance. Une fois que nous avons leur confiance, nous devons continuer à les courtiser pour établir et approfondir un rapport qui leur fait la sensation comme ils sont importants pour nous et qui nous sommes attentifs sur s'occuper de leurs besoins aussi entièrement comme possible.

Pouvez-vous décrire votre client idéal ? Pour viser efficacement vos clients que vous devez pouvoir décrire le client idéal dans le détail intime. Quel est leur âge moyen, sexe, revenu, type du travail, etc. ? Sont-ils célibataires ou dans un rapport commis ? Où habitent-ils ? Combien d'enfants ont-ils ? Quel type de voiture conduisent-ils ? Quels sont leurs passe-temps ou intérêts sportifs ? Queest-ce qu'ils lisent ou observent sur la TV ? Quels sont leurs films de favori ? Combien de fois emploient-ils votre produit ? Combien de fois l'achètent-ils et dans quelles quantités ? Si elles sont des entreprises ; quelles industries est-ce que sont-elles elles dedans, combien d'employés elles ont, sont elles stables ou à croissance rapide ? Ces facteurs sont connus comme démographie et psychographics. À communiquer plus efficacement avec votre cible, vous devez connaître les éléments physiques et géographiques qui décrivent votre client idéal, ce qui leur fait le coutil et pourquoi ils aiment votre produit.

Obtenir personnel si vous voulez des résultats

Plutôt que beaucoup de dépense d'argent sur le marché grand public annonçant, dans lequel nous essayons de vendre notre produit à chacun, nous ne serions pas en ligne bien mieux par la première dépense une certaine somme d'argent essayant d'identifier qui sont les personnes probables sur notre marché pour acheter nos produits et puis pour viser ces gens avec des efforts plus intenses de développer un rapport, confiance de construction et de les persuader d'acheter. Je peux faire un meilleur travail de fournir un message plus de haute qualité à un groupe choisi et visé qui adapte le profil de ma foule affamée parce que je peux concentrer la plupart de mes ressources sur ce plus petit groupe. La vente de masse est très inutile et inefficace. Si j'essaye de me vendre à chacun sur le marché, j'épuiserai mes ressources très rapidement. Nous pouvons plus ne faire appel aux masses ; notre message de vente doit satisfaire personnellement les besoins de notre client idéal et nous devons communiquer ce message sur une une à une base.