Compléter le procédé annuel de planification

Imaginer un bureau sans bureau, ou des lumières, un ordinateur, ou même quelque chose aussi simple comme chaise. Quand les architectes et les concepteurs commencés projeter un espace de bâtiment ou de bureau qu'ils ont connu ils devraient faire des concessions pour ces articles pendant la chacune des activités de bâtiment. Pendant que les acheteurs, nous participent à beaucoup d'activités, tout comme un constructeur ou un concepteur.

De ces activités, il y a de l'une qui excluent chacune de ces derniers ; la planification annuelle et le processus économisant. Une part de planification devient souvent gauche dehors cependant, mesurant l'efficacité des activités que nous projetons. Pourtant les plans sans métrique sont comme des bureaux sans chaises, des salles de conférence sans tables, ou des bâtiments sans base. Les parties de chacune existent, mais il y a les disparus composants importants.

Récemment les aperçus ont conclu ce 55% des affaires aux cadres du marketing d'affaires pour relever le défi de l'efficacité de la vente de mesure. Un aperçu récent conduit par Unica a fait ce rapport : « Cependant, les répondants d'aperçu ont également dit qu'ils ont relevé les nombreux défis, chef parmi eux efficacité de mesure de vente, qui a été citée de 55% de répondants. » On a également affirmé que beaucoup de cadres ne croient pas que la vente est mesurable. Et 63% d'entre eux ne considèrent pas comme étant le marketing mesurable. Ainsi ce devrait n'être aucune surprise pour apprendre qu'autant de pendant que 57% de plans de vente donnent sur la métrique et que les plans sont plus au sujet de compter des activités plutôt que de de mesurer l'impact sur des résultats d'affaires de même qu'a été déterminée la cinquième enquête de promptitude d'affaires conduite par VisionEdge Marketing.

Pouvons-nous mesurer l'efficacité de la vente ? Fait-elle vraiment une différence ?

Elle fait certainement pour beaucoup de compagnies. Une compagnie en particulier, VCON, a trouvé incorporer un cadre de métrique dans leur procédé de planification pour être extrêmement valable. Fondé en 1994, VCON développe et fabrique les solutions de collaboration de communication qui incluent la vidéoconférence et les produits audio de communication. La brochure entière de VCON est intégrée ainsi qu'une suite des systèmes de gestion et des outils de développement, fournissant une expérience unique et entièrement intégrée de communication pour l'utilisateur. La compagnie compte sur un canal indirect pour vendre leurs solutions dans le monde entier. Pour la décennie passée, VCON a uniformément été le premier à lancer sur le marché avec les produits innovateurs et les technologies, sur le marché de communication et dans les solutions requises pour contrôler et déployer des systèmes de communication.

L'équipe de vente a réalisé que cela la fixation d'un budget plus important de vente exigerait prendre à une approche métrique-connexe en tant que des moyens de démontrer la contribution d'organisation de vente à la compagnie. Ainsi quand ils ont réalisé le besoin d'approche métrique-basée, ils ont loué le marketing de VisionEdge pour les aider à développer le bon ensemble de métrique. VCON s'est tourné vers une ressource extérieure à l'aide crée un cadre pour leur plan. Ils ont choisi le marketing de VisionEdge parce que l'expertise de la métrique de la compagnie et un modèle attache la métrique de vente aux buts de la compagnie.

Laura Shay, directeur global de vente de produit de VCON, a voulu une approche qui a dépassé des résultats de cheminement d'une variété d'activités de vente, telles que la métrique liée aux visites de site Web, cliquent-throughs, et des participants à un webinar. Plutôt elle a voulu une manière de relier les initiatives de vente au part de marché de la compagnie, développement d'associé, et vers le haut-vend des objectifs. « Nous avons eu une bonne idée du processus d'adoption pour notre technologie et nous surveillions des douzaines d'activités et de résultats. Ce que nous n'avons pas su étions si c'étaient les bonnes choses à surveiller et comment attacher l'activité dépistant au succès de nos objectifs et stratégies de vente, » a ajouté Laura.

Des ressources limitées de la vente de VCON ont été accablées avec le nombre de choses qui étaient possibles pour dépister. Le défi obtenait l'équipe hors des herbes de diverses activités de cheminement de marcom et davantage concentrées sur l'identification de la métrique qui indiquerait vraiment si les initiatives de vente déplaçaient l'aiguille pour les affaires.

Avant la session de développement et de cadre de métrique, la vente de VisionEdge a examiné la métrique actuellement employé par la compagnie et les objectifs des affaires de la compagnie pendant la prochaine année. « Cette étape préparatoire était très utile, » Laura commenté. « Elle nous a permise de commencer à penser à attacher nos initiatives de vente aux résultats très spécifiques d'affaires tels que le part de marché, de commander la valeur, et de répéter des affaires. » Les buts d'affaires ont été employés comme cadre pour le plan. Par arrangement les résultats spécifiques d'affaires, la session pourraient se concentrer sur où la vente pourrait faire un impact et la façon mesurer cet impact. Dans un de demi-journée ou ainsi le département de vente pouvait développer un ensemble maniable de métrique. Une partie principale du processus était de clarifier quels résultats ont le vrai impact sur les affaires.

La métrique s'est concentrée sur deux secteurs primaires : Le rôle du canal dans le succès de VCON, et un but de réaliser la croissance de quart-à-quart de 25% de nouveaux produits à travers toutes les régions de ventes. Trois métriques ont été choisies : le revenu/associé, les fils qualifiés/région, et les nouveaux produits se sont vendus contre le produit précédent vendu. Des indicateurs principaux ont été définis pour chacun de ces et des objectifs et les stratégies appropriés ont été alors incorporés au plan annuel. Un avantage latéral était que la session de planification était plus productive bien. « Nous n'avons pas obtenu embourbés en discutant les nuances de chaque région et pourquoi le cheminement de certaines activités ou ne fonctionnerait pas. Nous pourrions garder notre oeil sur l'image plus grande et chaque région pourrait adresser ses différentes différences, » Laura supplémentaire.

Le processus a permis à l'équipe de VCON de réaliser deux résultats importants :

1. Un ensemble de métrique principale qui a croisé des marchés et des régions

2. Un plan et un budget que l'équipe de gestion pourrait évaluer basé sur des résultats d'affaires

Naturellement les meilleurs résultats étaient l'équipe pouvaient fournir un plan et un budget demandent la gestion que l'équipe pourrait rapporter à. « Nous étions plus réussis en fixant une approbation plus rapide et un meilleur budget, parce que le plan a très clair relié les points entre les activités de marcom et les résultats d'affaires, » a indiqué Laura.

VCON a appris l'importance d'un plan complet de vente et a déjà retiré les avantages en fixant un plus haut budget de vente. Ils ont appris l'importance et la capacité de la métrique de mesurer l'efficacité du marketing pour montrer comment leurs efforts effectuent des buts d'affaires.

Depuis travailler avec VCON, la vente de VisionEdge a continué à instruire des compagnies et des individus sur l'importance de la métrique à un plan de vente et de l'efficacité de la vente communiquante à la compagnie. En employant VCON comme exemple, ils peuvent montrer comment compléter le procédé de planification paye au loin la compagnie, aussi bien que le département de vente ; juste en tant qu'ajouter tous les composants à un bâtiment, marques il complet.