Concurrence les grands chiens

Vous courez une petite consultation. Vous êtes compétent, expérimenté et consacré. Pourtant vous ne pouvez pas obtenir une réunion avec le décideur de corporation.

Votre proposition était une oeuvre d'art. Vous avez fourni exactement de ce que le client a eu besoin, plus une tonne de valeur supplémentaire. Pourtant les affaires sont allées à une société bien connue offrant une approche standard deux fois au prix.

Vous avez fait un grand travail pour le client, pendant lequel un tas d'autre a besoin apprêté. Tous sont dans votre expertise, mais vous n'avez pas été même invités à soumettre une proposition.

Quelconque d'entre ces situations familières à toi ? Si oui, ce que vous avez rencontré est la puissance des choix raisonnables d'un excédent bien connu de nom de marque basés sur des facteurs comme l'expertise, la capacité ou la valeur.

Comment Corporates choisissent

Quand vous vous vendez aux entreprises établies, particulièrement les grandes, vous les commencez croyant serez plus raisonnable que le type autour du coin. Vous avez ce qu'elles veulent, vous donnez le grand service et votre prix est fortement concurrentiel. Au moins ils écouteront toi.

Bienvenue au réel de petites consultations. Les grands chiens prennent la plupart du temps des décisions émotives basées sur la crainte et le désir. Leurs « minder » -- le peuple qui commandent l'accès à eux -- savoir ceci très bien. C'est pourquoi ils ne vous laisseront pas à travers parler au patron.

Que crainte de ces personnes ? Regarder idiot. Que désirent-elles ? Prestige. Que détestent-ils les la plupart ? Incertitude.

La voir de leur point de vue

Ils parleront à la personne du grand groupe de consultation -- même si lui ou elle est moins qualifiée lointaine ou compétent que toi être -- parce que faire répond ainsi à toutes exigences.

Travailler avec un grand groupe de consultation semble sûr. Ils ont une réputation. Leur nom de marque puissant implique une assurance non écrite de succès. Et s'il tourne mal, ils prendront le blâme, pas l'acheteur. Comme ils disent, « qui a jamais obtenu mis le feu pour IBM achetant ? »

Ils donnent également le prestige. Les grands chiens parlent entre eux et laissent tomber des noms dans la conversation pour briller dans les yeux de chacun. Volonté votre admiration nommée de produit -- ou un sourire supérieur et « qui sur terre sont ils ? »

Une mesure que vous POUVEZ prendre

Vous n'allez pas battre les grandes consultations sur favorable moulu à elles, ainsi ne prenez pas la peine d'essayer. Mais elles peuvent être battues, à condition que vous alliez où elles sont les plus faibles. Et vous vous rappelez toujours de se voir de la perspective de l'acheteur.

Voici quelques possibilités :

1. Rétrécir votre foyer. Les grands types de la profession font tout. Devenu notoire pour faire juste une chose à un niveau exceptionnel. Être « vont » expert. Les experts sont souvent des individus. Est ce ce que bon nombre d'entre elles sont des universitaires. Et les grands chiens de corporation les cherchent dehors parce que travaillant avec eux également assure le prestige et enlève la crainte. Si votre foyer est vraiment étroit, vous aurez la concurrence nulle. Et vous ne devez pas être un expert pour écrire le livre. L'inscription de lui est comment vous devenez un expert. Tout que vous avez besoin au début est des qualifications de détermination et de recherche fondamentale.

2. Soumettre à une contrainte vos qualifications. Ajouter à elles toute heure. Écrire le livre sur votre foyer étroit ou les articles. Vous n'avez pas besoin d'être un expert pour écrire le livre. Le faire te fera l'expert.

3. Publicité de recherche. Au lieu de l'essai de forcer votre manière dans la suite exécutive, les faire venir à toi. Si vous êtes la personne qui écrit ces morceaux pleins d'esprit dans le chiffon local sur cette matière essentielle leur, ils se précipiteront pour vous appeler.

4. Concentrer toujours sur ce qui est dans lui pour elles. Fournir le matériel libre. Produire un bulletin qui N'EST PAS plein de la vente, mais contient des données véritablement utiles.

La plupart des petites consultations ont peur de donner loin ce qu'elles peuvent voir est valeur aux clients. Voici un secret. Plus que vous donnez loin, plus les personnes croire que vous avez pourtant plus elles ne savent pas environ encore. Les chercheurs pour la consultation libre ne sont pas les grands chiens -- qui sont toujours disposés à payer ce que leur est utile, si vous arrêter seulement le vendant à quelqu'un d'autre -- mais débiles au niveau de gestion moyenne qui veulent le passer au loin en tant que leurs propres idées.

Faire attention où vous vous focalisez

En conclusion, penser dur à ce que vous choisissez en tant que votre secteur de consultation. Si vous vous mettez à fournir un service générique dans un secteur de la consultation juste au sujet de chacun dit qu'ils peuvent faire, vous vous étendez grand ouvert à être couru plus de par les grands types.

Là où la concurrence est sans fin, acheter d'un nom bien connu semble une bonne manière d'éviter d'être prise dedans par un certain vendeur de serpent-huile.

Mais chacun sait que les grandes consultations sont des crics de tous les commerces. S'ils veulent un vrai expert un domaine essentiel, ce n'est pas où ils regardent.

C'est votre chance.