Contrats de négociation de technologie

Avez-vous jamais essayé d'être en pourparlers une affaire pour le logiciel, le matériel informatique, ou les services de conseil avec une compagnie de technologie ? Le charger peut être intimidant. Malheureusement, les ensembles de représentants des la plupart IL des compagnies sont armés à la poignée avec des techniques pour obtenir la meilleure affaire pour elles, et pas nécessairement la meilleure affaire pour toi. Et encore plus mauvais, la plupart d'entre que nous des gens d'ordinateur (comme me) n'ont été jamais formés dans l'art de la négociation, ainsi lui peut être difficile de repèrer un serpent dans l'herbe. Avant que vous commenciez à négocier une affaire de technologie, savoir à ce qu'entrez vous.

Solliciter, ne pas être sollicité

Je reçois au moins trois appels que chaque jour des fournisseurs de technologie a intéressés en vendant quelque chose : équipement de matériel, outils de logiciel, services de conseil, etc. Habituellement, ces appels sont « froid ». Mon nom a débarqué de façon ou d'autre sur une liste de télemarketing dans les mains d'un certain fournisseur qui m'appelle hors du ciel bleu clair espérant que ce qui ils vendent de façon ou d'autre des matchs de ce que j'ai besoin. Vous pouvez gaspiller des heures au téléphone laissant une certaine mastication non technique, de manuscrit-lecture, de téléprospecteur ou de ventes de représentant votre oreille outre de environ leur dernier et plus grand gizmo. Faire très rarement ces types d'appels traduisent jamais en vrai débouché.

L'ouverture la plus populaire d'appel froid est « bonjour. C'est Joe de la compagnie de logiciel de XYZ. Nous offrons la coupure à travers quelque solutions pour vous aider à réduire votre coût total de propriété pour quoi que. Me laisser te demander, être votre responsable de contrôler vos compagnies quelqu'investissement ? » Je reçois tellement plusieurs de ces appels que je peux leur répondre dans mon sommeil. Il y a des années, j'avais l'habitude de m'engager dans un certain niveau de discussion avec ces personnes et il toujours est allé nulle part. À moins que vous pensiez vraiment qu'elles ont quelque chose vous pourriez vouloir acheter, les coupez immédiatement. Et juste comme n'importe quel téléprospecteur, elles ont une réponse préétablire pour n'importe quoi. Si vous répondez à ce qui précède interroger avec le « non. Je ne suis pas ». La réponse immédiate sera « pourrait vous direct j'à quelqu'un à la compagnie de la laquelle est responsable quoi que ». Si vous distribuerez un nom et un nombre, vous êtes juste passant le mâle à une autre âme pauvre dans votre organisation. Ma réponse préférée est « non. Nous ne répondons pas aux sollicitations de téléphone. » Neuf fois sur dix, ils abandonneront.

Parfois, le visiteur froid fera une autre course à elle et redira leur but ou comme ils clôturent l'appel, mouchard dans un autre boniment. « Oui monsieur. Je comprends. Nous offrons quelque chose vraiment grande pour votre compagnie et aimerions t'envoyer une version d'essai libre à absolument aucun coût. Ses libres pour essayer. » Vous pourriez être tentés pour dire « libre ? Me dire davantage. » Encore, ce type de réponse ouvrira juste les portes d'inondation de la parole de ventes et vous perdrez votre temps essayant d'obtenir un mot dedans edge-wise. Bâton à vos pistolets : « En tant qu'I dit. Nous ne répondons pas aux sollicitations de téléphone. » est la réponse appropriée. S'ils font pourtant un davantage couru à lui, le coup final serait « non sûr si vous êtes sourd, mais j'ai dit que nous ne répondons pas aux sollicitations de téléphone. Me dire votre nom et me virer sur votre surveillant. » Vous entendrez des excuses ou une tonalité. L'une ou l'autre manière, vous vous êtes juste descendus d'une liste d'appel et jamais ne serez encore tracassés.

Si vous êtes intéressé à acheter quelque chose, vous faites appeler, pas l'autre manière autour.

Mettre le cheval avant le chariot

Ne jamais commencer à rechercher des solutions de technologie sans savoir ce que vous recherchez. Savoir le problème commercial que vous essayez de résoudre. Si vous savez vous avez besoin d'un progiciel qui automatise l'analyse statistique, rincez un ensemble plus détaillé de conditions de statistiques (types de modèle, de dimensions de l'échantillon, etc.) avant que vous commenciez à comparer les prix. Habituellement, les produits de logiciel ont des cloches et des sifflements qui, bien que sembler frais, ne sont pas absolument nécessaires. Avant que vous commenciez des achats de comparaison, définir vos conditions de base de technologie et d'affaires. Savoir de ce que vous avez besoin vraiment te donnera la confiance et accroîtra dans une négociation.

Toujours magasin de comparaison

N'importe ce que, évaluer toujours les options multiples. Si vous recherchez le logiciel, ne pas obtenir passionnan'et verrou dessus au premier paquet qui semble bon. Et certainement ne pas donner un représentant de ventes. l'impression que vous êtes excessivement intéressés à leur solution. Ils seront moins pour se déplacer pendant une négociation. ELLE marché est au-dessus d'abondant avec le matériel, logiciel et entretient des solutions. Probablement, vous aurez beaucoup d'options à choisir de. Être picky !

Créer votre plan de jeu

Avant que vous commenciez à être en pourparlers une affaire avec n'importe quel fournisseur de technologie, projeter votre négociation soigneusement. J'ai inclus quelques questions générales de planification aux lesquelles vous devriez répondre en vue d'une négociation. Les questions que j'ai énumérées ci-dessous ne peuvent pas se comprendre pour votre négociation, ainsi se sentir libre pour les modifier pour l'occasion. Le point ici est de préparer à l'avance. Vous ne voulez pas figurer dehors les réponses à ces types de questions au milieu d'une négociation pendant qu'elle peut donner pouce à la personne de ventes. Je recommanderais même d'écrire les questions et les réponses sur une feuille de papier pour la référence.

(Prix) combien vous pensent vous devriez payer ce logiciel ou service ? Quel est le taux du marché ou le prix de rue ? Quels êtes-vous ont préparé pour dépenser ? Quel est le prix le plus élevé que vous seriez disposé à payer ?

(Dispositifs) quels dispositifs principaux et possibilités sont toi recherchant ? Grade de force les dispositifs. À quoi la liste prioritaire ressemble-t-elle ? Des dispositifs que vous avez besoin, classez-de eux par catégorie dans deux catégories : « doit avoir » et « gentil d'avoir ».

(Niveaux de service) attendez-vous un certain niveau d'exécution de l'équipement, du logiciel, ou du service ? Y a-t-il des conditions à temps élevé ? Avez-vous besoin d'appui 24x7 technique ? Vous attendez-vous à ce que le fournisseur encoure une pénalité s'ils n'exécutent pas jusqu'à vos niveaux de service ?

(Les commerces) ce qui est le plus important pour toi : prix, dispositifs, ou niveau de service ? Grade de force ceux-ci par ordre d'importance. Seriez-vous disposé à commercer des articles entre les catégories ? Par exemple, seriez-vous disposé à abandonner un certain niveau de service pour un prix inférieur ?

(Fournisseurs) que les fournisseurs offrent est-ce que quelque chose que vous pensez pourrait satisfaire vos besoins ? Combien de temps ces compagnies ont-elles été dans les affaires ? Faites-vous des affaires avec elles déjà ? Avez-vous un bon rapport d'affaires avec eux ?

(Sauce au jus) si vous aviez vos druthers, quels frais supplémentaires aimez-vous le fournisseur jeter dedans pour libre ? Vous aiment former ou manuels supplémentaires ? Vous aiment le reportage spécial ?

Vous aurez probablement plus de questions en plus de celles énumérées ci-dessus. Prendre le temps de les écrire et de créer les réponses. Une fois que vous avez établi votre position, vous sauverez beaucoup de temps évaluant vos fournisseurs potentiels et les négociations seront moins douloureuses.

Mener la danse

Quand vous êtes prêt à faire face au loin avec un fournisseur, faire votre meilleur pour conduire la discussion. Obtenir autant informations sur le fournisseur et leur produit et service avant que le prix entre dans la discussion. Juste comme des achats de voiture, sélectionner votre voiture (ou choix des voitures) avant que vous négociiez un prix. Si vous constatez que la discussion se dirige prématurément vers l'évaluation, apporter à la conversation de nouveau à l'arrangement le produit ou service. Si vous n'êtes pas prêt à parler le prix, parole quelque chose comme « en ce moment, je suis juste évaluant votre produit (ou service). À moins que je pense il y a une vraie occasion, je ne suis pas préparé pour négocier le prix en ce moment. »

Évaluant pour le matériel, le logiciel, et les services suivent les modèles très différents. Les prix de matériel sont assez standard à moins que le produit soit nouveau. Habituellement, la marque vers le haut sur le matériel est très petite (1-15%). Du côté de chiquenaude, la marque en hausse pour le logiciel est énorme (100%+). Le logiciel n'a le prix indiqué a basé sur la valeur, pas le coût au fournisseur ainsi vous pouvez habituellement négocier des prix de logiciel vers le bas sensiblement. Des services sont habituellement basés sur des salaires et sont marqués vers le haut de basé sur la demande de ces qualifications (15-50%).

Quand vous êtes prêt à discuter l'évaluation, prendre la tête dans la danse. Voici les étapes à suivre (dans cet ordre) :

1. Inciter le fournisseur à jeter dehors la première offre. Ne jamais être le premier pour suggérer un prix. Bien que rare, vous pourriez entendre la question « combien vous coûterait disposé à payer notre produit ? » Une bonne réponse serait « le moins possible. Ce qui est votre offre ? » Cette réponse met la boule fermement dans la cour du fournisseur. Se rappeler, si vous avez fait votre planification, vous vraiment ont la réponse à cette question, mais votre travail est obtiennent un prix lointain au-dessous de votre maximum, ainsi n'indiquent pas le fournisseur vers le haut de l'avant !

2. Exprimer les inquiétudes. Ne jamais obtenir passionnan'au sujet de la première offre n'importe ce que. Si vous considérez d'autres solutions de rechange, vous pouvez pouvoir obtenir un meilleur prix. Ma tactique préférée est de ne dire rien et de faire simplement une expression non-verbale du souci. Habituellement, le fournisseur reviendra avec ou « mais moi suis sûr que nous pourrions affiler notre crayon », ou « nous pourrions descendre probablement inférieur si ce prix est trop élevé », ou toujours le populaire « mais nous sommes disposés à travailler avec toi ». Vous pouvez également être avez poignardé avec « toi ne semblez pas à comme ce prix. Je semble être hors du stade de base-ball. Avec quel prix vous seriez confortable ? » Voici où la danse devient intéressante.

3. Inciter le fournisseur à jeter dehors la deuxième offre. Ceci peut être difficile, mais en faisant au jet de fournisseur dehors plus de prix, vous abaissez le plafond de la négociation allant en avant. Si, dans l'étape 2, le fournisseur dit « nous pourrions descendre probablement inférieur si ce prix est trop élevé.  », répondre immédiatement avec « combien pourrait vous descendent ? » ou « il semble que vous ne m'avez pas donné votre meilleur prix pour commencer par. Ce qui est votre meilleur prix ? ». Verrouiller dessus quel fournisseur dit et continuer à poser des questions. Rester sur cette étape tant que possible et juger et garder le fournisseur pour continuer à fournir mieux l'évaluation.

4. Contre- offre. Proposer un prix différent que ce qui est sur la table. Être raisonnable. Si vous avez fait votre travail et avez examiné le prix courant pour assurer le produit ou le service, vous savez ce qu'est la gamme. Si vous jetez dehors un prix que vous savez est ridicule, il regardera comme vous ne savez pas ce que vous faites. Cependant, si vous contre- avec un prix qui démontre que vous avez fait votre travail, le fournisseur saurez vous êtes sérieux. Justifier pour votre contre- offre. Par exemple, vous pouvez vouloir indiquer que vous avez fait une certaine analyse du marché par disant « moi avez recherché le marché et penser mon offre est plus en conformité avec des prix du marché. » Évidemment, le fournisseur peut être en désaccord, mais au moins vous soutenez votre contre- prix.

5. Le commerce. À moins que vous puissiez débarquer sur un prix tout à fait, il y aura probablement donne et prend les deux côtés. Aller de nouveau au votre projeter et commencer à proposer les commerces. Toujours faire les commerces qui t'apportent peu à aucune valeur mais peut être perçu en tant qu'objet de valeur par le fournisseur. Ceci peut être très difficile, mais peut payer des dividendes énormes. Voici un exemple parfait. Disons vous voulez qu'un contrat d'entretien externalise votre service SVP (service de téléphone de soutien technique). Disons vous voulez vraiment que le service SVP réponde à vos appels dans un délai de 1 minute (vous avez déjà figuré dehors cette condition dans votre plan) mais le fournisseur offrent d'abord doit répondre à vos appels dans 30 secondes. Supposons également que le prix est plus important pour toi qu'avoir vos appels a répondu 30 secondes à plus rapidement (se rappeler que le fournisseur ne sait pas ceci). Et disons que l'offre sur la table est $5 par appel. Une grande proposition commerciale serait « votre prix est trop haute pour moi. Je peux identifier que vous avez besoin d'assez de personnes pour répondre à ces appels dans 30 secondes et cela a la valeur. Je serais disposé à sacrifier des frais supplémentaires 30 secondes à chaque appel si vous pourriez réduire votre prix. » Si le fournisseur répond avec une contre-offre, entourer de nouveau aux étapes 4 et 5. Essayer et maintenir la contre- offre/cycle commercial allant tant que possible.

6. Grignotement. Juste comme toi et le fournisseur êtes sur le point d'être d'accord sur des limites et chacun commence à sourire et à se serrer la main, début demandant la sauce au jus. Disons que vous avez juste négocié une affaire de logiciel et vous voudriez vraiment de la formation. Au moment même où vous pensez le fournisseur croit la négociation est à sa fin, vous pourrait dire que « je suis vraiment heureux nous pourrais travailler ceci dehors. J'attends avec intérêt d'employer votre logiciel. Une plus de chose vous vous occuperiez de passer des jours d'un couple me montrant comment employer votre produit. Une peu de formation a pu être utile. Est ce bien avec toi ? » Vous courez le risque d'ouvrir la négociation, mais vous tenez une meilleure chance d'obtenir quelques frais supplémentaires gratuitement.

7. Marchent l'entretien. Si vous avez fixé votre prix maximum et vous ne pouvez pas sembler négocier ce que vous voulez même avec les commerces, marcher loin. Être ferme et vraiment être préparé à marchent loin. Être émoussé. « Il semble que nous n'obtenons pas n'importe où. Je pense que je prendrai mes affaires ailleurs. Merci pour votre temps. » La fermeture de la discussion vers le bas peut parfois casser la confiture de notation. Si un fournisseur pense vraiment ils vont desserrer les affaires, ils peuvent soudainement se déplacer.

8. La patience est une vertu. Temps de prise de négociations. Avant que vous commenciez, savoir ce qu'est votre calendrier pour prendre une décision. Ne jamais agir dépêché ou impatient. Trouver par hasard au fournisseur comme détendu et confiant (mais non suffisant). Le message que vous voulez envoyer au fournisseur est « moi ont toute heure dans le monde. »

9. Ne jamais se trouver. Bien que ceci se produise dans beaucoup de négociations, dire des mensonges blessera votre réputation et pourrait empoisonner des rapports de fournisseur. Je ne suis pas un partisan de mentir tout à fait. Être honnête mais ne pas donner loin votre main.

Suivre ces étapes, et vous frapperez de meilleures affaires et établirez la confiance dans votre capacité de négocier. Ce que j'ai laissé dehors dans les étapes ci-dessus sont les questions standard que les fournisseurs aiment poser. Me laisser vous laisser avec ces questions, leur motif fondamental, et ce que vous devriez dire. Le tour est de remettre toujours la boule dans la cour du fournisseur pour améliorer votre position :

• Question : « Ce qui est votre budget pour ce projet ? »

  Motif : Réglage du plancher des prix

  Réponse : « Qui est confidentiel. Pourquoi vous devez savoir cela ? »

• Question : « Quel est le plus important pour toi ? Niveaux des prix ou de service ? »

  Motif : Donner la priorité à vos commerces

  Réponse : « Ils sont les deux importants pour moi. Je recherche le meilleur paquet »

• Question : « Quand vous devez prendre une décision ? »

  Motif : Réglage du calendrier

  Réponse : « Je prendrai une décision quand je peux obtenir la meilleure affaire globale »

• Question : « Pouvez vous prendre la décision rapidement. Je dois faire ma quote-part de ventes et notre quart finira bientôt. Je ne peux pas garantir que je te donne le même escompte »

  Motif : Appliquer la pression

  Réponse : « Je ne vais pas précipiter ma décision en raison du calendrier des affaires de votre compagnie. Nous pouvons devoir repenser des choses… »

Il y a d'autres, mais maintient toujours votre commande, patience et équilibre et prend toujours la tête dans la danse de négociation !