Dilemme encourageant :

Les fabricants et les distributeurs roulent dehors plus de programmes encourageants de ventes pour leurs associés de canal que toujours avant.

Certains de ces programmes ne sont pas aussi réussis qu'ils pourraient être, cependant, parce qu'ils n'apprécient pas pleinement à ce qui motive des vendeurs et les conduit overachieve. Lu dessus pour apprendre six concepts principaux qui peuvent rendre vos programmes encourageants plus efficaces.

Balancer de la carotte proverbiale est un art antique on comprend que généralement qui est au coeur du comportement, de la psychologie, de la motivation, et, en particulier, des affaires humains. Les fabricants et les distributeurs emploient généralement cette technique avec leurs associés de canal dans un effort d'ajouter la valeur de motivation unique pour déplacer les produits spécifiques ou les services. La raison que cette technique a tenu l'essai du temps est parce que, pour la plupart, cela fonctionne ! Parfois, cependant, des éléments de la technique sont exécutés incorrectement. Les programmes encourageants de ventes dessous exécutent ou échouent en conséquence.

Les valeurs monétaires des incitations ne sont souvent pas le facteur critique dans les personnes de motivation de ventes à réussir. Prendre mon propre exemple. J'étais chanceux pour travailler dans une industrie qui a fourni un approvisionnement éternel en incitations et récompenses pour l'overachievement. J'ai su que, si je gagnais chaque voyage, chaque TV, chaque incitation offerte, l'argent viendrait avec elle ! Pour moi, l'argent et les sucreries n'étaient pas ma motivation primaire. Ma philosophie était simple ; « Si vous gagnez toutes incitations il y a de gagner, vous ne pourriez pas aider mais être ou près du dessus à chaque fois. » Les programmes encourageants d'utilisation de sociétés pour conduire le comportement et moi ont accepté de jouer le jeu et de se conformer à leurs souhaits ; ce qui obtient récompensé, obtient fait.

Le problème, point de vue de fournisseurs', est que non tous les vendeurs sont motivés la même manière. En conséquence, non tout le travail encourageant de programmes. Pourquoi est-ce que c'est ? À partir de mon expérience, je ferai les observations suivantes :

1) La règle 80-20 : Vingt pour cent des vendeurs font quatre-vingts pour cent des ventes et des bénéfices. Trop souvent, des incitations de ventes - peut-être dans un effort d'être juste - sont adaptées à l'ensemble de représentants entier ou au canal de variété. Le risque dans un programme comme ceci est que le gant qui adapte chacun, à la fin, n'adapte personne. Les stratèges éclairés de vente savent que les vingt pour cent principaux sont déjà motivés. Simplement mis, une stratégie qui est adaptée pour allumer un feu sous les vingt prochains pour cent - le prochain groupe logique - des doubles les affaires de plus de façon efficace de coût.

2) La théorie de BAISER : Les vendeurs par la nature sont comme l'électricité. Ils prennent naturellement le chemin de moindre résistance. Ce n'est pas de dire qu'ils sont paresseux ou impropices. En fait, il est juste l'opposé. Les bons vendeurs regardent à la simplicité pour faire des choses se produire.

Souvent, les programmes encourageants échouent malheureux en raison des complexités innées dans leur enregistrement et des systèmes de reportage ou dans la façon dont des récompenses sont gagnées. Si vous mettez le vendeur dans une position où ils sont forcés pour évaluer « pour obtenir ceci, I d'abord doivent vendre ceci, plus ces derniers et pas ceux-ci et elles doivent inclure ces derniers, » vous créent une recette pour la confusion, l'anéantissement de ventes et l'échec. En fin de compte, le programme encourageant devient un découragement !

Le remède ? Les fabricants doivent maintenir le programme doux et simple et possible. Il ne peut y avoir aucune ambiguïté. Quelque chose moins aura comme conséquence un manque d'intérêt, aussi bien qu'une perte de temps et l'argent qui peut parfois se renverser plus de dans d'autres départements dont la chargent doit administrer et compte.

3) Éducation : Edison peut avoir inventé l'ampoule, mais il jamais n'est n'importe où allé jusqu'à ce qu'un vendeur ait compris ses avantages et ait fait la première vente… et ait probablement vendu une lampe pour aller avec elle !

Les programmes encourageants ne se vendent pas simplement. Trop souvent, des programmes de motivation chers sont négligés dans le domaine parce que les reps ou ne comprennent pas leur valeur et/ou sont incertains comment les vendre. Beaucoup de fois, de bons programmes sont amortis comme après avoir été manqué la cible, quand en réalité, ils juste n'ont pas été roulés dehors et n'ont pas été contrôlés correctement.

4) Concurrence : Chacun a entendu l'expression, « chronométrant est tout ! » C'est en particulier conseil sage important pour le planificateur encourageant réussi de programme. Les execs de vente ne peuvent pas savoir quand chaque programme encourageant concurrentiel élèvera sa tête agressive, mais ils peuvent prendre des pas pour assurer leur programme est donnés le premier regard.

N'importe quel vendeur réussi vous dira que, « la plupart des ventes sont faites en raison de la diligence sur l'embout avant. » Simplement mis, plus la préparation est meilleure, plus la vente est plus probable. Les mêmes peuvent être dits pour les initiatives encourageantes. Les vrais programmes encourageants, comme le nouveau film libère, est quelque chose être prévue. La bonne quantité de promotion assure une plus grands acceptation et intérêt qui usurpe souvent le foyer sur des programmes de concurrence.

5) Récompense : N'importe quelle récompense-valeur peut devenir une activité anticlimactic immotivée si la période entre gagner et obtenir, est trop longue. L'incitation réussie programme la récompense immédiatement ! En règle générale, plus la récompense est livrée rapidement, plus l'enthousiasme pour le programme est grand.

Bien qu'à quelques niveaux, les vendeurs sont une race complexe, quand elle vient aux incitations, ils sont - pour la plupart - tout à fait prévisibles. Leur nature est de réagir à l'excitation ou de défier plus rapidement puis les la plupart, et puis passe. L'one-way pour maximiser leur coudé normal et pour assurer un plus grand succès de programme est simplement d'approvisionner à leurs motivators normaux. « Leur obtenir leur substance RAPIDEMENT ! »

6) Identification : Au risque de faire des vendeurs sembler peu profond ou monolithique (ils ne sont pas), l'identification parmi leurs pairs est toujours le motivator quintessenciel, qu'il y ait un programme encourageant ou pas.

La règle encore, n'est, là est aucune une telle chose comme trop d'identification ! Les vendeurs par la nature gravitent aux feux de la rampe tout comme d'autres interprètes, et tellement il ne devrait y avoir aucun manque d'identifications d'accomplissement et d'overachievement qui trouvent leur chemin - d'une façon opportune - à l'oeil du public.

Les études psychologiques ont prouvé que la poursuite de l'identification, seule, peut faire la différence dans l'optimisation que des vingt deuxièmes pour cent critiques sur l'échelle d'accomplissement de ventes. Les experts conviennent que les équipes réussies de ventes trouvent la motivation dans leurs propres champions. Béatifiant les chefs de ventes instille l'excitation et une hiérarchie définissable qui montre tous les joueurs pour devenir une pièce.

Un autre fait qui est fréquemment négligé soit cette identification, qu'une partie d'une incitation ou pas, est le moindre moyen cher de la motivation. Dans beaucoup de cas, il est libre ! Souvent, la secousse de la main du président devant la compagnie est toute qu'elle prend pour galvaniser le besoin overachieve.

Le résultat inférieur : Les fabricants et les distributeurs doivent faire plus grande attention en concevant des programmes encourageants de motivation. Prendre une page hors du livre des « ventes 101 » qui indique, « découvrent ce qu'elles veulent, alors, le leur donnent ! » Mais veillent à le maintenir simple, le gardent l'espace libre, le favorisent correctement, récompense immédiatement, n'essayent pas de viser tout le monde, et, reconnaissent, reconnaissent… RECONNAÎTRE !