Diriger votre manière au succès de vente

Un entonnoir est une bonne manière de penser au processus de vente. Le dessus est très large et se compose employer des techniques de masse de vente. La vente de masse inclut des articles comme les envois de masse, la publicité nationale, les panneaux-réclame, et les films publicitaires de aération pendant le superbowl. Le message de vente est envoyé à une large assistance avec peu ou pas de discrétion. La vente de masse est très chère, difficile d'évaluer, et a un retour du bas sur l'investissement. La vente de masse est un coup dans le foncé, comme l'essai de trouver des aiguilles dans une meule de foin. La prochaine section de l'entonnoir rétrécit les assistances de cible dans des segments du marché. Les communications font toujours appel à une grande assistance, mais elles sont au moins visées à un segment spécifique du marché au moyen des médias choisis.

Magazine de fantaisie de chat, ESPN, et le site Web de l'oxygène chaque cible un segment spécifique du marché : amoureux de chat, fervents de sports, et femmes, respectivement. Après, nous rétrécissons les assistances de cible plus loin dans des marchés de place ou de spécialité. Ordinateurs de Harley Davidson, de Barbie, et de Macintosh chaque appel à un secteur de spécialité du marché. Le fond de l'entonnoir est le secteur adapté ou linéaire aux besoins du client de l'entonnoir. Le consommateur étant sur une base de prénom avec le produit ou le fournisseur de service caractérise souvent ces marchés. Mike le mécanicien, affichent le coiffeur, Baker sont tout de Doc. des rapports linéaires dans lesquels le client et le fournisseur de service se connaissent personnellement. Par l'utilisation de la personnalisation de technologie et de masse, ces rapports peuvent être disponibles sur un répandu comme dans le cas de « mon Yahoo! » page.

ROI

Le ROI représente le retour sur l'investissement. Des chaque des techniques dans l'entonnoir gagneront des clients. La question est quelle technique fournira le plus grand retour sur l'investissement. Une annonce de superbowl est sûre de créer l'intérêt et de produire de nouveaux clients, mais à quel prix ? Le même montant d'argent dépensé au fond et visé directement aux clients idéaux produira un retour beaucoup plus grand sur l'investissement. Deux avantages de viser le fond de l'entonnoir sont la probabilité d'une réponse positive et les genres de rapports qui sont établis. Les rapports sur le fond de l'entonnoir sont plus commis et pas facilement cassés. Les clients linéaires forment la roche en place, la base, pour n'importe quel produit réussi. Ces personnes ne sont pas susceptibles de changer en un concurrent dû à l'engagement mutuel qu'elles se sentent entre elles-mêmes et la marque.

Les clients au fond du bidon d'entonnoir et devraient devenir votre meilleur outil de vente. Ils sont des multiplicateurs positifs qui écartent le mot aux amis et à la famille. Il y a trois niveaux de la section linéaire : le client, le référent, et l'avocat. Le client continuera à acheter le produit et à ne pas commuter à la concurrence. Le référent continuera à acheter le produit et indiquera d'autres au sujet du produit quand demandé (des références d'élasticité). L'avocat continuera à acheter le produit, favorisera activement le produit, et convaincra d'autres pour l'acheter. Le but de chaque acheteur est de gagner des avocats pour le produit.

Pour récapituler, le dessus de l'entonnoir est le plus cher avec le moindre retour sur l'investissement et la moindre quantité de fidélité du consommateur, alors que le fond de l'entonnoir est moins le cher avec le plus grand retour sur l'investissement et la plus grande quantité de fidélité du consommateur. Obtenir des consommateurs au fond est le but. Les acheteurs devraient toujours guider leurs consommateurs au fond de l'entonnoir où les coûts sont moins et les rapports sont plus forts.

Le prendre à partir du dessus

Pourquoi est-ce que n'importe qui lancerait sur le marché à une assistance de masse au dessus de l'entonnoir ? Il y a trois raisons que les acheteurs entrent du dessus de l'entonnoir : manque d'éducation, de sloth, et de manque d'occasion. La majorité de produits de vente de personnes ne savent rien au sujet de l'entonnoir de vente. Si vous savez n'importe qui qui doit être un acheteur plus efficace, je vous invite à préconiser ce livre à lui. Des millions de dollars sont dépensés parce que c'est juste la manière que des choses ont été faites dans le passé, ou est ce ce que les compagnies voient de leurs concurrents. Si vous voulez mener le marché, innover alors au lieu de l'imitation.

D'une part, quelques personnes sont trop paresseuses pour travailler à établir ces types de rapports avec des clients. Souvent il est plus facile de payer un spot publicitaire à la télévision ou un panneau-réclame que pour figurer dehors comment établir des rapports linéaires avec des milliers de clients de cible.

La raison finale est manque d'occasion. Parfois quand la vente un nouveau produit, il est nécessaire pour accéder au marché de plus haut vers le haut dans l'entonnoir. Si c'est le cas, orienter vos rapports de client en bas de l'entonnoir aussi rapidement que possible. Par exemple, si vous devez accéder au marché au moyen d'une publicité de journal nationale, lier l'annonce à un site Web customizable ou à un autre outil qui permet au rapport de se développer plus loin et réduit le besoin de futurs efforts de masse de vente.