Dix pièges mortels de préparation de proposition

Faisons- facelui, la « proposition » nommée est un grand terme mal approprié, mais depuis des beaucoup de prise de businesspeople il littéralement, ils se peignent souvent dans un coin de chasser les acheteurs, beaucoup de qui a invité la proposition à rassembler l'idée pour l'exécution interne. Oui, c'est une approche de scumbag pour traîner l'arounf honnête de gens par leurs nez, mais apparent il y a beaucoup de scumbags qui pratiquent cette technique malhonnête sciemment, et quelques gens innocents qui croient ceci sont normaux et sont tombés dans le piège.

En cet article nous discutons quelques idées sur la façon dont vous pouvez se protéger contre les slimeballs qui prévoient que vous mettez dans l'heure et l'effort de créer des propositions et de vouloir les employer contre toi dans un comparatif « scénario des victoires les meilleur marché ».

Ainsi, d'abord regardons le but de votre proposition. Voici le concept de base. Votre « proposition » n'est rien davantage qu'un résumé écrit de ce que vous avez déjà été d'accord avec l'acheteur économique. Elle n'est pas, a relu, PAS un document de ventes.

Ne vous assurez vous jamais employer vos propositions pour les buts suivants :

* Vente ambulante de vos solutions

* Rapports de bâtiment avec des acheteurs

* En utilisant le comme base pour la comparaison concurrentielle

* S'avérant vos qualifications pouvoir faire la gig

* Justification de votre ligne de conduite proposée

* Utilisation de lui comme outil pour clôturer l'affaire

* L'employer comme document de négociation

* Permettant l'ajustement de portée de projet, a.k.a le « fluage de portée » recto

* L'employer comme document protecteur entre les parties

* Plaçant vos approches en termes de charge et des deliverables

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1. Ne trouvant pas le vrai acheteur économique - vous devez toujours parler à l'acheteur économique, la seule personne à la compagnie du client qui peut autoriser et financer le projet. Oui, vous vous cognerez dans quelques mouches du coche suffisantes mais s'assurer ils ne vous prennent pas pour un tour. Ils peuvent poser comme décideurs mais ils ne sont pas. Voici une manière de l'examiner.

« Ainsi, AM I entendant correctement que vous pouvez m'écrire un chèque maintenant, se serrer la main et commencer le projet demain matin ? »

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2. Ne pas demander à la perspective sur la valeur l'accomplissement du projet signifiera à la compagnie - demander les perspectives pour stipuler la valeur que leurs organismes (et eux personnellement) dérivera du projet. Plus que vous concentrez sur les acheteurs de valeur recevez de la collaboration avec toi, moins l'occasion vous vous leur donnez au « gril » au sujet de vos honoraires. Se rappeler, des acheteurs ne doit pas connaître vos honoraires jusqu'à ce qu'ils aient atteint la dernière section de votre proposition. Cependant, vous pouvez démontrer combien meilleurs au loin ils coûteront après le projet, c'est-à-dire, vous les exposez à l'espace - souvent la gorge grande proverbiale - entre avant et après situation de projet.

« En raison de ce projet, que pourrez-vous faire ce que vous ne pouvez pas faire en ce moment ?

« Quelle amélioration vous prévoyez votre vie personnelle après accomplissement réussi ? »

« Ce qui est votre amélioration financière prévue sur un annuaire et une base de décennie ? »

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3. En n'établissant pas la métrique pour le projet - établir comment les perspectives veulent mesurer le progrès du projet. Ce sont les indicateurs quantitatifs, qualitatifs et - très très important - personnels. En outre, vous assurez vous avoir de long- et à court terme indicateurs réglés pour la mesure. Se rappeler, « en écrivant un manuel de 70 pages » et « en dirigeant un atelier de demi-journée » ne sont pas métrique. Ils sont livrables, ainsi totalement inutiles pour la consultation valeur-basée.

« Comment vous identifierez l'accomplissement de vos objectifs ? »

« Quelles mesures sont toi employant maintenant ? »

« Quel genre d'indicateurs à court et à long terme vous projetez employer ? »

« Ce qui est l'amélioration minimum vous comme verriez ? »

« Ce qui est l'amélioration maximum vous comme verriez ? »

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4. Tomber dans le piège de discuter la tactique - la proposition est un document de « grande image ». Elle n'est pas pour décrire les détails mineurs. C'est quelque chose que vous remonterez plus tard en commun avec l'équipe mettante en application. Les perspectives savent que leurs entreprises (contenu) et toi connaissez votre substance (processus), et l'application synergique des deux créera les améliorations désirées.

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5. Manquant aux engagements donnés à la proposition dans le format d'imprimé - indépendamment de la facilité de l'email, les gens préfèrent lire les matériaux importants sur le papier. Ils préfèrent également les lire plusieurs fois avec la barre de mise en valeur et le stylo à disposition. Ainsi, rendre vos propositions faciles de les lire et soumettre dans le format d'imprimé. En outre, servir votre proposition aussitôt que possible. Plus vous attendez longtemps, plus l'intérêt de l'acheteur porte vers le bas. En outre, si vous obteniez votre petit paiement avant d'écrire la proposition, il est simplement moral pour être rapide et efficace.

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6. N'établissez pas le rapport avec l'acheteur économique, basé sur la crédibilité mutuelle de confiance, de respect et de pair-niveau - vous assurez vous créer un rapport de confiance avec l'acheteur. Et cette confiance est définie par votre entrevue initiale. Si vous match juste a besoin et veut avec des paquets de service, alors vous avez des ennuis. Découvrir au sujet des valeurs les plus profondes de vos perspectives et les laisser s'inspirer dans l'action par leurs propres valeurs. Ne jamais employer les motivators faux comme la crainte, avarice et la culpabilité pour faire des perspectives agissent. Vous finirez vers le haut avec les clients paranoïdes, avides et névrotiques. Et à ce moment vous pouvez onduler au revoir à votre santé d'esprit une fois pour toutes.

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7. Donnant à des acheteurs une « prise elle ou lui laissent » le choix - quand vous indiquez aux acheteurs qu'il y a plusieurs manières de peler un chat, c'est-à-dire, ils peuvent choisir de plusieurs options d'atteindre les objectifs discutés, vous les autorisent psychologiquement parce qu'ils peuvent choisir. Les personnes autorisées sont plus confiantes et prennent des décisions plus rapidement et de manière permanente. Vous n'aurez pas les « remords de l'acheteur ».

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8. Parlant de vos honoraires trop tôt - si vous voulez que vos honoraires soient vus comme investissement, vous assurez vous passer toute votre heure parlant du retour sur l'investissement. Si vous offrez des honoraires trop tôt, vous pouvez être perçus en tant que personne qui pas donnent à considération proportionnée aux honoraires, seulement des jets quelque chose dehors là dans l'espoir de l'acceptation.

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9. Parlant en termes de deliverables et charge - présenter conjointement les objectifs du projet, c'est-à-dire, quel genre d'amélioration vous voulez réaliser. Oublier le nombre d'heures de travail, deliverables et charge d'être exécuté. La consultation est comme la médecine. Juste parce qu'une pillule par jour vous guérira en dix semaines, il ne signifie pas que 10 pillules un jour vous guériront en une semaine. La consultation est au sujet de l'intensité de la collaboration pas le poundage des deliverables et le nombre de travail manuel d'heures est préformé.

« Quelle amélioration vous comptez voir à la fin du projet ? »

« Ce qui sont les trois questions les plus importantes nous devons manipuler d'abord ? »

« Ce qui vous aimez avoir plus et moins de vers la fin du projet ? »

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10. Ne créent pas un plan défini de suivi - vous devez établir avec l'acheteur comment et quand vous projetez au suivi avec la proposition. C'est particulièrement important si vous ne la prenez pas à un petit paiement avant l'écriture. S'assurer que vous ne débarquez pas dans les situations comme :

Acheteur : « Ne pas m'appeler que je vous appelle quand je suis prêt. »

Acheteur : « Le congé juste il avec moi et moi obtiendra de nouveau à toi. »

Ainsi, c'est tout, gens ! Ah, un plus. Peut-être une plus de chose. Garder votre proposition à trois pages maximum. Les aperçus indiquent que des acheteurs, en faisant face à une pile des propositions, début lisant les courts d'abord et souvent ne gaspillent pas même leur temps et énergie sur des dissertations de calibre de « guerre et de paix ».

Et s'assurer avant que vous commenciez à vous écrire pour rassembler un dépôt de bonne foi. Il peut être petit, même pendant que peu en tant que $250, mais il doit y avoir quelque chose.

Regarder, argent est la promenade de l'entretien. Quand vous demandez à des personnes d'investir dans leurs propres succès, vous apprendrez rapidement comment sérieux elles sont réellement. Ils votent avec leurs pochettes.

Le message de savoir si ou pas eux croire en leurs propres capacités de réaliser leurs buts et rêves devient le clair en cristal si qu'ils crachent la pâte. Ainsi, ne pas être timide pour demander.