Effortlessly étroit sans pression ou inquiétude

La fermeture élevée de probabilité n'est pas un événement. C'est une partie intégrale du processus entier de ventes. Nous définissons la « fermeture » en tant qu'engagement mutuel. Par conséquent, nous demandons l'engagement de la perspective à chaque étape du processus de ventes, et nous faisons des engagements correspondants. Nous nous fermons dans tout le processus entier de ventes - typiquement entre 25 et 45 moments.

La fermeture commence quand nous fixons le rendez-vous et puis demandons, « si nous pouvons rencontrer toutes vos états de satisfaction pour (ce produit ou service), ce que la volonté vous font ? » Si la perspective ne répond pas avec « moi l'achètera, » ou des mots à cet effet, nous décommandons immédiatement le rendez-vous, pour maintenant. Cependant, nous continuerons à appeler la perspective toutes les trois à quatre semaines jusqu'à ce que he/she soit prêt à faire un engagement conditionnel.

La plupart des vendeurs se mettent à contacter un grand nombre de personnes qui ont un besoin apparent de leurs produits et service. Leur objectif est de convaincre des chaque d'entre eux de leur accorder un rendez-vous.

Si nous n'obtenons un engagement à aucune étape des ventes processus, nous déterminons si l'engagement qui n'est pas accepté est un briseur d'affaire. Si oui, nous terminons les ventes traitons (peut-être temporairement) et nous partons. Pourquoi ? Rester et lancer à une perspective qui ne fait pas des engagements garantit presque ce qui suit :

1. La probabilité que la perspective achètera sur cette visite est fortement peu probable.

2. Vous gaspillez votre temps et la perspective, créant de ce fait la résistance à vous-même et au respect diminué. Ce les laisse avec une perception négative de toi.

3. Si et quand la perspective décide d'acheter à l'avenir, il est le plus susceptible que he/she achètera d'un concurrent.

Penser à la façon dont vous réagiriez si vous étiez la perspective. Ce vendeur t'a fourni toute information que vous devez prendre une décision quand vous n'étiez pas prêt à acheter. Bien que modérément gêné, vous avez écouté leur boniment entier. Maintenant, quand vous êtes prêt à acheter, n'est-il pas probable que vous vérifiiez ce que sa concurrence doit offrir ? Si le vendeur du concurrent semble également compétent et semble avoir en tant que bon une affaire, de qu'êtes vous le plus susceptible d'acheter ? Est-ce que vous achèterez-vous du vendeur qui est là maintenant, ou vous avez lui/son congé et appel retour celui qui vous n'achèteriez pas d'avant ?

Cependant, si la perspective est prête à acheter et nous arrivons à l'engagement mutuel dans toutes les ventes initiales processus, nous en rencontrons à peine jamais « pour le penser des objections d'excédent » à l'extrémité. La perspective a juste fait des douzaines des engagements et des affirmations de leur intention d'acheter chaque dispositif, avantage et détriment de votre produit ou service. À ce point la perspective est impatiente d'aboutir le processus de ventes et d'obtenir les avantages de vos produits et/ou services. Ils se sont littéralement convaincus du caractère pratique de ces décisions. L'esprit humain fonctionne comme un ordinateur individu-validant. Il ne doute pas de ses propres données.

Les gens qui utilisent ce processus atteignent des moyennes très élevées de fermeture - par nombre de prospecter des offres et par nombre de perspective visite.