Embarrassé pour discuter vos prix ? Sept raisons communes nous ne pouvons pas parler de eux

La semaine dernière, un électricien merveilleux-habile a installé un nouveau montage léger pour nous. Il était compétent, courtois et efficace. Il a répondu à toutes nos questions simplement, avec la compétence et l'éloquence. J'ai été stupéfié, car vous pourriez imaginer, quand je lui ai demandé, « combien nous vous doivent ? » et sa réponse embarrassée était, « Gee, est l'ok $50 ? »

Avec la qualité du travail il avait fait et la quantité de temps où il a mis dans elle, j'aurait compté payer à double ce montant. Sa résistance à appeler son prix m'a rappelé mes clients de petite entreprise qui ont le même problème.

Tous les entrepreneurs sentent la crainte à un certain point, y compris des mandataires, à des conseillers, à des entraîneurs, et à des auteurs. C'est une partie normale de commencer ou d'accroître vos affaires. Il peut être inconfortable pour prendre des risques, pour appeler votre prix et pour dire à un client éventuel que vous voulez travailler avec eux.

Roberto Goizueta, le défunt Président du Coca-Cola, dit, « si vous prenez des risques, vous pouvez échouer immobile ; mais si vous ne prenez pas des risques, vous échouerez sûrement. De tout le plus grand risque est de ne faire rien. » Mettre cette incantation dans votre tête : Le risque égale la récompense.

Ainsi, quel est le problème ?

J'ai découvert sept raisons communes pour lesquelles nous avons peur pour discuter nos honoraires :

1. Sentez-vous vos honoraires êtes-vous trop haut ?

2. Est-ce que vous vous pensez-vous n'êtes pas qualifiés ou n'êtes pas éprouvés assez pour charger ce taux ?

3. Avez-vous peur du rejet ? (Ou, probablement, effrayé de l'acceptation, qui signifiera vous devrez exécuter ?)

4. Avez-vous peur la perspective formulerez-vous une objection aux honoraires, et ne saurez-vous pas répondre ?

5. Êtes-vous parler timide et inconfortable avec des étrangers ?

6. Avez-vous peur pour prendre des risques ?

7. Êtes-vous de l'argent parlant généralement inconfortable ?

D'où est-ce que ceci viennent ? Est-ce une partie de votre personnalité ou est-ce que ceci un comportement vous est appris de votre expérience antérieure ou culture ? Dans beaucoup de familles et cultures, il est tabou pour parler de l'argent ou pour demander à être payé. Tandis qu'il pourrait être personnellement salutaire de regarder à l'intérieur de vous-même pour les raisons pour lesquelles vous acte de cette façon, il est également important pour obtenir l'unstuck en employant les techniques qui vous aident à avancer, comme :

Le • ont une bonne stratégie de évaluation. Rechercher les honoraires moyens pour votre type d'affaires de sorte que vous sachiez que vos prix sont en conformité avec l'espérance. Si vous ne pouvez pas obtenir l'information des prix de concurrent, essayer les livres de Brenner (http://www.brennerbooks.com). Si votre expérience le justifie, augmenter votre évaluation pour refléter vos qualifications plus élevées, connaissance et expérience. Si vous n'êtes pas sûr comment créer une stratégie de évaluation, ne la recherchez pas en ligne ou ne parlez pas avec un consultant en matière ou un mentor de petite entreprise.

Le • établissent que les besoins de client éventuels vos services avant de discuter le prix. Vous vous sentirez que plus confortable discutant vos honoraires si vous connaissez le client éventuel vraiment vouloir vous louer. Poser beaucoup de questions de voir si leur problème et votre solution sont un bon match.

Le • a mis vos honoraires sur votre site Web et brochure. De cette façon, les perspectives connaîtront vos honoraires avant que la conversation de ventes commence.

Le • soit honnête. Dire la perspective ce qui sont les options pour vos services ou produits, tous les escomptes pour achats en quantité que vous offrez, et que le paiement est fourni. Pratiquer dire ceci à plusieurs reprises encore jusqu'à ce que les mots et les expressions glissent confortablement de votre bouche.

Loi de • avec confiance en livrant vos honoraires. Ne pas réduire la valeur de vos honoraires. Énoncer vos honoraires, puis se tais-toi. Ne pas faire les excuses pour vos honoraires, ou se promener sur environ eux. Regarder directement la perspective tout en livrant vos honoraires.

Le • n'offrent pas automatiquement des escomptes. Ceci indique à la perspective que vos honoraires sont mous et qu'ils sont négociables. Au lieu de cela, énoncer vos honoraires et options et les demander de te dire quel paquet est exact pour eux.

Loi de • « comme si. » Comment une personne expérimentée dans votre acte d'industrie, en discutant ses honoraires ? Agir comme si vous êtes cette personne et vous trouverez votre confiance augmenter avec chaque conversation. Pratique, pratique, pratique.

Le • obtiennent la formation. Si vous êtes inconfortable avec les ventes entières traiter, obtenir la formation de ventes. En suivant une classe, vous apprendrez différentes manières de dire la même chose, et vous êtes liés pour trouver une manière dont est exact pour toi.

Le • se réfèrent dehors. Si la perspective vraiment ne peut pas avoir les moyens vos honoraires et vous ne pouvez pas se permettre d'offrir un escompte, se référer cette perspective à quelque part où ils peuvent trouver une alternative. Dire, « si vous ne pouvez pas se permettre mes honoraires, vous peut essayer ces services de référence en ligne où vous pourriez trouver quelqu'un dans votre échelle de prix. »

Parler de vos prix peut être inconfortable. Mais par la pratique et la persistance, et une volonté de surmonter vos craintes, vous pouvez commencer à avoir des conversations confortables avec vos clients éventuels.