Entraînement de conduite - dit plus facile que fait

Récemment lors d'une réunion pharmaceutique en Europe, un des présentateurs a partagé les résultats d'une étude récente qui a démontré que les directeurs qui ont été formés dans huit qualifications de entraînement d'étape vendaient dehors les DM qui n'ont pas été formés dans le programme. Ces données quantitatives semblent soutenir que la pierre angulaire du succès se situe dans la conduite efficace donnant des leçons particulières et diagnostiquant aux besoins des représentants. Cependant, ce n'est pas simplement une question de l'formation. Les directeurs doivent surmonter les obstacles quotidiens pour être un entraîneur efficace. Il prend une connaissance des qualifications plus le courage d'ouvrir des matières sensibles et importantes avec d'autres. Cela prend du temps, un produit précieux en semaine d'un DM. Il prend le sang-froid au-dessus de nos émotions quand quelqu'un ne mesure pas vers le haut sur une mission importante de la laquelle nous, comme directeurs nous inquiétons. Quand nous donnons des leçons particulières, nous courons un risque d'ouvrir le conflit, les différences, et les malentendus qui peuvent créer le malaise. En bref, le « entraînement est dit plus facile que fait. » Mais les résultats le vaudront la peine si nous sommes conformés et rigoureux à employer des qualifications de entraînement.

Quelques DM nous demandent souvent : « Est il donnant des leçons particulières à des qualifications ou donnant des leçons particulières à des étapes ? » Clairement le coeur du modèle de entraînement de huit étapes se compose de qualifications. Le foyer primaire sur des qualifications et des comportements différencie le modèle de entraînement de huit étapes de l'autre formation de entraînement. Par exemple, nous appelons l'étape une, « soyons de support, » et elle dépend habilement de l'écoute, de donner l'identification, et d'établir la collaboration. De même, étape deux, « définissent la matière et les besoins, » exige du directeur d'avoir de bonnes qualifications de rétroaction, bonnes qualifications d'interrogation et d'enquête, et la capacité de définir et clarifier des espérances.

Le mot « fait un pas » simplement des moyens qu'il y a un processus de bâtiment en marche quand vous donnez des leçons particulières. Le mot « étapes » implique qu'il y a un ordre conceptuel. Il ne signifie pas que chaque fois que vous parlez avec un représentant vous devez se forcer par chaque étape. Parfois vous devez donner des leçons particulières rapidement. Un exemple peut donner des leçons particulières entre des appels de médecin et vous voulez aider le représentant avec leurs qualifications. Dans cet exemple, vous pouvez donner des leçons particulières à « rapide ;  » vous pouvez couper bien à la matière et au plan. Dans d'autres situations, vous voulez couvrir plus d'étapes ou plus de qualifications afin d'orchestrer une expérience de entraînement réussie. Si vous voulez parler avec un représentant au sujet d'une plus grande matière, telle que le travail d'équipe, l'atteinte de but, ou la participation aux réunions, vous devrez certainement réserver plus de temps et tirer dedans plus de qualifications ou d'étapes. La clef est flexibilité. Vous devez savoir les étapes ou les qualifications complètement et dessiner alors sur les étapes qui sont appropriées pour chaque situation. Pendant que vous pratiquez le modèle de entraînement de huit étapes et l'appliquez souvent, vous devenez plus normal. Plus que vous éprouvez le modèle, vous se rendent compte à peine que vous êtes même suivant le processus.

Nous espérons que vous n'êtes pas confondus par le terme « étapes. » Penser à lui comme processus qui contient de certains éléments ou qualifications et ne pas regarder donnant des leçons particulières comme processus rigide et formel. Dans une étude, nous avons découvert que les directeurs étaient trois fois pour employer le modèle de entraînement de huit étapes dans des applications spontanées et sans cérémonie qu'au cours des discussions prévues, formelles, plus prolongées. Quand vous êtes dans une situation formelle, nous vous suggérons planification pour l'avenir, passons en revue le modèle, et nous préparons à l'avance. Quand un moment de entraînement émerge officieusement ou inopinément, nous vous suggérons sélection et choisissons les qualifications ou les étapes que vous voulez mettent en évidence à ce moment. Se rappeler que donnant des leçons particulières est un processus, ainsi le suivi et compléter toutes les lacunes qui sont créées quand vous donnez des leçons particulières officieusement ou « sur place. »

L'entraînement est une partie essentielle du travail d'un DM. Nous obtenons des résultats par les efforts de nos représentants. La chose non-de support que nous pouvons faire à un représentant est « pas autocar. » L'entraînement efficace de conduite mènera à un rapport sain avec votre représentant. Une étude récente a indiqué qu'une raison principale pour laquelle les compagnies de congé de personnes est en raison d'un rapport pauvre avec leur surveillant. Nous devons maintenir nos personnes de qualité afin d'être concurrentiels au-dessus du terme.