Faisons une affaire

Les acheteurs futés demanderont toujours un meilleur prix. Malheureusement, trop de gens de ventes et propriétaires d'affaires pensent automatiquement que cela la réduction de leur prix est la manière la plus efficace de répondre à cette demande.

Cependant, la négociation n'est pas toujours au sujet de prix. Bien que le prix soit un facteur dans pratiquement chaque vente il n'est pas habituellement le primaire ou facteur de motivation. Tout que vous dites et faites du premier contact avec une perspective affecte la valeur de votre produit ou le service dans leur esprit. C'est pourquoi je crois qu'il est important de regarder le processus de négociation différemment afin de réaliser de meilleurs résultats.

Tout d'abord, investir le temps recueillant des informations sur votre client éventuel, sienne a besoin, situation, et motifs achetants. La plus que vous information avez plus plus disposé te serez de négocier plus tard dans le processus de ventes. Indépendamment de ce que vous vous vendez, et à qui, l'information vous aidera à négocier plus efficacement. Plusieurs de mes clients me disent que que leurs clients s'inquiètent seulement du prix, mais sur davantage d'exploration, d'autres questions habituellement surgir. Le découvrement des questions principales que votre client est des revêtements est critique à votre succès de négociation.

L'étape deuxième est d'établir la valeur de votre produit ou le service à votre client. Le positionnement est un facteur important et affectera le prix que votre client est disposé à payer. Quelle douleur votre produit ou service élimine-t-il ? Comment résout-elle un problème qu'ils éprouvent ? Comment vos produits et service diffèrent-ils de vos concurrents ? La plupart de mes clients vendent les produits de la meilleure qualité à un prix de la meilleure qualité. Dans l'échange, leurs clients reçoivent le service mieux que moyen, les temps de réponse plus rapides, ou les produits plus de haute qualité. Quels est-vous votre admission des fonds de tiers et comment peuvent l'employer pour augmenter la valeur de ce que vous vous vendez ?

Vous avez exécuté les étapes ci-dessus mais le prix est toujours une question pour votre client. Que faites-vous maintenant ? Au lieu de la concession à leur demande et de leur donner un escompte, foyer sur créer un commerce. Ceci signifie que vous devriez demander quelque chose en échange de faire une concession. Quoi pouvez-vous commercer ou demander ? Presque quelque chose !

Un plus long contrat, un plus grand ordre, des articles plus ajoutés, une introduction à un autre décideur principal à la compagnie, accès à leur liste ou base de données de expédition de client, ou conditions de paiement. Vous pouvez négocier pour des produits et des services que l'autre personne ou compagnie offre comme la consultation, l'équipement de bureau, les ordinateurs, les meubles, les services, etc. I une fois travaillé pour une compagnie d'électronique et mon patron a offert un grand-écran comme paiement pour des services à un fournisseur potentiel. J'ai été choqué quand le fournisseur a ardemment accepté parce que j'ai toujours eu l'impression que les personnes d'affaires ont concentrée strictement sur l'argent comptant.

Voici quelques manières que vous pouvez efficacement placer cette demande.

« Si je pourrais faire que le prix de toi vous serait disposé à prolonger la longueur du contrat pour des trois mois additionnels ? »

« Si je pourrais travailler qui dehors vous serait disposé à me donner l'espace publicitaire ? »

« La seule manière je pourrais vous donner qui est si vous ajoutez une plus de ligne des produits. »

« Mettons cela de côté pour l'instant. Vous pourriez donner une quantité semblable de… en échange de cette concession ? »

La clef ici est de penser en dehors de la boîte et d'explorer d'autres options disponibles à toi.

Je me rappelle parler à un client éventuel au sujet d'un atelier de formation et ai été invité à faire une concession qui s'est élevée à des quinze escomptes de pour cent. Je n'étais pas confortable avec ceci ainsi j'ai demandé ma perspective s'il serait disposé à me donner une quantité comparable de son produit à la place. Il n'a pas eu l'autorité pour faire une telle décision mais le rai à quelqu'un qui. Ma demande a été par la suite niée ainsi mon client a été concédé à mon offre initiale.

Une autre approche efficace est faire la concession mais de prendre quelque chose de parti de l'offre initiale. Par exemple, vous pourriez dire, « je peux faire cela. Cependant, je devrai vous charger pour… » ou « je peux faire cela. Vous voulez la livraison libre ou après le service d'heures pris hors du contrat ? »

La plupart des personnes s'attendront à ce que vous gardiez toutes conditions « comme est » mais elles voudront le prix inférieur. En démontrant combien la concession vaut la peine vous pouvez réduire l'efficacité de leur demande.

En conclusion, une autre stratégie est de demander toujours quelque chose en échange pour faire une concession même si vous n'avez pas besoin de elle. J'ai été étonné combien de fois j'ai à quelque chose de supplémentaires simplement en demandant. Plus, elle empêche souvent l'autre personne de demander une concession additionnelle parce qu'ils savent que vous demanderez quelque chose dans le retour.

Se rappeler, votre but final est de donner loin le moins possible afin de clôturer la vente. Chaque fois que vous escomptez votre produit ou service vous escompte vous-même et érodez vos bénéfices.

Copyright de © Kelley 2004 Robertson