Fermeture de ventes : Ne pas clôturer les ventes - rapports ouverts pour réaliser des ventes multipl

Beaucoup est écrit et parlé en vue de des ventes de fermeture et dans la sagesse traditionnelle des experts en matière de ventes, la « fermeture » est considérée comme la compétence essentielle de la laquelle les personnes de ventes ont besoin pour être réussie. Je voudrais partager mon expérience au sujet de « fermeture » et vous dire pourquoi je pense concentrant sur la fermeture la vente est réellement une activité non productive et destructive et te dire ce qui, dans mon expérience, s'est avéré être une meilleure stratégie de vente.

Dans les livres traditionnels de ventes et les cours de formation, beaucoup de temps est donné à la fermeture et il y a souvent une section prolongée sur des techniques de fermeture. On le pense que si vous avez 57 manières différentes de clôturer la vente vers le haut de votre douille, vous pouvez garder sur la fermeture jusqu'à ce que le pauvre client abandonne le combat et dise, « oui. » Mon expérience de ce modèle de la vente est qu'elle crée les situations conflictuelles qui créent la résistance dans les clients, effort élevé vendant des situations et finalement, les personnes fortement soumises à une contrainte et dehors brûlées de ventes qui deviennent improductives et stoppent par la suite leur travail. Sûr, il y a les superstars fortement réussis de vendre qui actionnent de cette façon et nous pouvons tout les regarder et dire, « si elles peuvent la faire, pourquoi ne peut pas n'importe qui ? » Ma réponse à celle est qu'il y a certains dont la personnalité est si forte qu'elles ne prennent non jamais pour une réponse dans n'importe quelle situation et elles sont habituellement les personnes tout à fait désagréables quand vous finissez par les savoir. La plupart des personnes ne sont pas comme celle et la plupart des personnes ne peuvent pas se vendre avec succès en utilisant ce modèle. Cependant, car les directeurs ou les ventes se peuplent, ce modèle est tout on nous a enseigné que, ainsi nous le perpétuons dans notre approche de vente et en formant nos personnes de ventes. Et nous finissons vers le haut de l'frustration que nos résultats de ventes juste ne mesurent pas vers le haut et nous avons le chiffre d'affaires élevé des personnes de ventes parce qu'ils juste n'obtiennent pas les résultats que nous prévoyons.

Un des outils de motivation a employé quand la prise de résultats de ventes qu'une diminution que nous disons, « se vend est un jeu de nombres. » Maintenant que le rapport est vrai, mais avez-vous vraiment jeté un coup d'oeil aux nombres ? Certains des rapports sont si mauvais que je ne puisse pas croire que nous réellement acceptons ces résultats comme norme et continuons la poussée ou nos personnes pour travailler de cette façon. Hier j'avais connaissance que de quelqu'un d'autre les ventes s'approchent et elles ont indiqué réellement qu'il faut leur, en moyenne, à 600 appels froids pour obtenir une vente. Sa réponse à ceci était de suggérer que les appels soient courts et au point. Assez loyalement si c'est la seule option. Ma réponse, en tant que n'importe lequel de toi qui commencent à finir par savoir que je prévoira, était, « vous devez trouver un système plus efficace. » Même dans des cas moins extrêmes, où j'ai éprouvé celui dans le rapport de dix succès, j'ai constaté que les personnes de ventes ne peuvent pas maintenir un effort soutenu face au rejet continuel où elles échouent dans 9 sur chaque 10 tentatives. Que dirions-nous si le type donnant un coup de pied pour des pénalités ou des conversions dans l'équipe du football manquait 9 sur 10 tentatives ? Ou que diriez-vous d'une pâte lisse qui a sonné dehors 9 fois sur 10 fois à la batte ? Je suis sûr qu'elles ne seraient pas sur l'équipe pour très longtemps. Pourtant nous persistons en insistant sur le fait que nos personnes de ventes continuent à faire les nombres pour obtenir celui dans dix qui est un succès.

J'enlève mon chapeau aux personnes de ventes qui peuvent réussir dans ces circonstances. Elles doivent avoir la détermination et la vigueur d'un boeuf. Cependant, après avoir été enseigné que l'approche de vente traditionnelle, avec l'emphase lourde sur la fermeture, je ne pourrait pas la faire et je suis allé sur une recherche d'une meilleure manière. Les bonnes nouvelles pour n'importe lequel de toi qui luttent avec l'effort et les bas taux de succès de la méthode traditionnelle sont que j'ai réussi à ma recherche. Il y a un meilleur, manière moins stressante et finalement plus réussie de se vendre. L'approche est basée lors de trouver les personnes qui vraiment veulent et ont besoin de votre produit ou service et les laisser l'acheter. Je ne sais pas ce qu'est environ toute emphase sur l'approche traditionnelle, quand la réponse est vraiment si simple. Que pourrait être plus facile que permettant quelqu'un qui veut désespérément ce que vous devez offrir pour acheter ? Je ne sais pas toi, mais je n'ai aucun ennui se vendre dans ces circonstances. Mon taux de grève est joli de près de 100% où je me vends à quelqu'un qui veut mes services. Il devient seulement difficile quand j'essaye de me vendre à quelqu'un qui ne pense pas qu'ils le veulent.

Il y a deux différences principales entre l'approche traditionnelle et mon approche moins stressante. L'approche lourde traditionnelle de fermeture est basée sur les lieux que les clients sont rares et si j'obtiens l'occasion de parler à n'importe qui je dois faire chaque chose je bidon pour les convaincre d'acheter. Le deuxième élément est que l'approche traditionnelle est tout au sujet de mon besoin de se vendre, plutôt que ce que le client veut. Mon approche moins stressante, en revanche, est basée sur la connaissance qu'il y a beaucoup de clients potentiels sur le marché et mon effort devrait être mis dans trouver ceux qui sont prêts et le disposé pour acheter mes services. Si je fais assez de personnes savoir mon service et les laisse éprouver ce que je dois offrir dans de petits échantillons, quand le temps est exact, elles me chercheront dehors. La deuxième partie est que cette approche est totalement basée sur les besoins de client, plutôt que mine. Mes clients me font confiance parce qu'ils apprennent que je ne suis pas dehors pour les déchirer au loin, qui est tellement un élément de résistance dans l'approche traditionnelle de ventes. L'emphase dans mon approche est dans la fermeture « ventes de rapports de « ouverture » pas. » La majeure partie de mon effort entre dans les outils se développants qui attirent l'attention de mes clients potentiels parce qu'ils fournissent un certain élément de valeur au client. En démontrant uniformément ma valeur, qui est quelque chose j'avoir plaisir à faire par opposition au stressant charge du froid appelle ou passant le temps dans des situations stressantes de « fermeture » avec les clients potentiels qui ne sont pas prêts à acheter, j'attirent assez d'intérêt de créer des enquêtes suffisantes des clients qui veulent mes services et sont prêts à me parler avec la résistance minimale.

J'ai constaté que cette approche ne fonctionne pas simplement pour moi, mais elle applique dans les la plupart sinon toutes les situations de ventes. L'approche signifie travailler davantage sur le début du processus - ouverture - que faisant pression sur la fin du processus - fermeture. Vous pouvez développer des processus efficaces et efficaces de ventes en se concentrant sur quels clients veulent et trouvant le bas effort mais les moyens à haute impression les font savoir que vous avez ce qu'elles veulent. Si vous faites un bon travail de la vente en identifiant les besoins de client et en assortissant votre offre à ce qu'elles veulent, vous n'avez pas besoin de 57 techniques différentes de fermeture pour mener la vente. Tout que vous devez faire est de dire, « que semble être ce que vous voulez. Comment vous aimez payer cela ? »