Fils, perspectives, et Gap énorme entre

La vente de fils livre aux ventes que l'équipe ne semblent jamais assez bonne. Ou les fils sont le « mauvais » et sont des pertes de temps d'un vendeur, ou il y a pas assez « bon » le juste. Si les ventes avaient des perspectives meilleures, la compagnie aurait plus de ventes. Peut-être les ventes et la vente pourraient fonctionner ensemble plus avec succès si toutes convenaient sur ce qui est une avance et ce qui est une perspective.

Une avance veut ce que vous avez, pur et simple. De façon ou d'autre ils ont eu l'idée que ce que vous avez améliorera leur situation, tellement de sorte qu'elles soient disposées à soulever leur main et à s'identifier. Vous avez réussi à les déplacer de l'anonymat. Ils « ont fait un pas dans la lumière » et sont disposés à engager dans toi dans la conversation, si seulement temporairement. Nous décrivons des personnes à cette étape du cycle achetant comme engagé.

Parfois ce processus indique que nous avons une « mauvaise » avance ; ce sont les gens qui ne veulent pas vraiment ce que nous nous vendons, mais veulent autre chose de nous, habituellement pour libre !

Une perspective non seulement (1) veut ce que vous avez, mais a également (2) la capacité d'acheter et (3) la raison d'acheter maintenant.

Une perspective vraie peut avoir les moyens ce que vous vous vendez. Cela signifie qu'ils ont disponible -- ou peut obtenir -- le budget a dû faire l'achat. Positif ils ont l'autorité pour faire l'achat ; « signer le chèque », si vous.

Une perspective vraie a également une raison d'acheter maintenant. Peut-être il y a un événement contraignant externe qui exigera de eux de prendre une décision bientôt. Ou peut-être ils hébergent une raison interne -- souvent émotif en nature -- cela porte assez de commande pour les induire ouvrir leur pochette et l'acheter maintenant.

Quelque part entre les fils et les perspectives nous avons des clients. Tels sont des acheteurs qui veulent ce que vous avez, et (2) n'ont la capacité d'acheter, mais aucune raison particulière d'acheter aujourd'hui. Beaucoup d'énergie de ventes (et vente) est les clients convertissants dépensés dans des acheteurs. Il est plus facile convertir des perspectives, parce que nous savons qu'elles iront acheter de quelqu'un, et bientôt.

Les questions que nous choisissons de demander aux personnes qui engagent dans nous le besoin de nous aider à comprendre les réponses à ces 3 questions. Nous obtiendrons des décisions plus positives quand nous pouvons établir qu'une avance est vraiment une perspective.

Copyright Paul Johnson 2005. Tous droits réservés.