Fixant des prix - évaluation de vos services de conseil

LA PSYCHOLOGIE DE L'ÉVALUATION

Au cas où vous n'aviez pas noté, les gens peuvent réagir très différemment une fois faits face avec le même prix d'un produit ou d'un service. En fait dans la plupart des cas, nous saurons jamais réellement ce qui est dans leurs esprits quand elles considèrent un prix et puis décident de répondre à lui de certaine manière. Ainsi que ce moyen pour ceux de nous évaluant et vendant nos services dehors là sur le marché ?

Typiquement, les gens qui vendent des services vont chercher un taux par heure. Ils emploient un processus appelé « la concurrence renversée » de déterminer ce qu'être leur taux devrait. C'est où vous jetez un coup d'oeil à ce que vos concurrents géographiques chargent, et vous décidez où dans la gamme vous voulez s'adapter sur l'éventail des taux par heure. Inévitablement, nous choisissons un taux vers le milieu, ainsi nous pouvons dire que nous ne sommes pas les plus chers, mais ni l'un ni l'autre ne sont nous le meilleur marché !

Quel genre de message envoyons-nous à nos clients avec cette approche ?

Nous ne montrons absolument aucune différentiation de n'importe quelle autre compagnie - juste se collant directement en bas de la ligne. En d'autres termes, nous concurrençons chacun ! Pas une décision très prudente de vente.

Ainsi l'évaluation simplement en utilisant un taux par heure qui se repose au milieu du spectre est, dans ma vue, une occasion gaspillée de créer un point de divergence avec votre offre. Pensons plus largement pendant une minute à ce que nous offrons réellement à vos clients : Indépendamment de ce qu'est notre offre spécifique, nous tous offre une certaine combinaison de :

Qualité, prix et service

QUALITÉ

La qualité est devenue une espérance - le minimum que vous devez être dans le jeu. Elle est semblable à un degré de lycée - unique soin si vous avez un, mais n'observe dehors si vous pas. La qualité n'est plus un différentiateur efficace. Ainsi si vous allez sur environ la qualité exceptionnelle de votre service dans votre matériel promotionnel et boniment, se rendre compte juste que dans vos yeux de clients, vous ne vous différenciez pas de quelque façon.

Après tout, aucune compagnie raisonnable ne va annoncer le fait que le travail qu'ils effectuent est de la mauvaise qualité moyenne ou. Il est tout haut, n'est-ce pas?

PRIX

Il n'y a absolument rien positif au sujet de la concurrence sur le prix, à moins que vous vous placiez spécifiquement comme fournisseur peu coûteux. Certainement, il y a un marché pour le fournisseur d'escompte, mais je crois que ceci fonctionne seulement si vous avez un volume de transactions très élevé. Comme fournisseur de service, le seul itinéraire sensible est d'obtenir des prix de la meilleure qualité de vos services.

N'importe ce que vous chargez, il y a toujours quelqu'un qui veut, quelque part, effectuer le travail que vous effectuez pour moins d'argent. Les clients sont valeur consciente, non bien informée sur les prix. Ils regardent pour faire des affaires avec des personnes qu'ils se sentent que les donner davantage qu'elles payent. Ainsi le but pour le fournisseur de service est de s'assurer que le client perçoit la pleine valeur du service, pas simplement le composant des prix.

Son fait admis que beaucoup de clients égaliseront le prix élevé avec de haute valeur - particulièrement quand là est très peu d'autre pour juger votre valeur dessus.

Les conseillers sages savent cela s'ils évaluent leurs services à la basse extrémité du marché, clients ne prennent pas leur conseil sérieusement. D'une part, si vous chargez des taux sur l'extrémité supérieure du spectre, le client accrochera sur chaque mot que vous dites et avez une probabilité plus élevée de mettre en application vos suggestions. Ceci naturellement a une clause conditionnelle que vous offrez un grand service, plutôt que médiocre.

Parfois le plus grand obstacle pour obtenir l'excédent quand vu le remplissage l'évaluation de la meilleure qualité est notre propre attitude. quelconque d'entre ce familier de bruit ?

Le `I ne peut pas pratiquer ces prix - mes clients marchent tout loin !' Le `mon service n'est pas en valeur celui beaucoup'

Tant que vous restez du fait la mentalité, vous ne fera jamais la transition à l'évaluation à extrémité élevé. Vous devez vraiment croire la valeur de ce que vous offrez - après tous si vous pas, pourquoi devraient vos clients ? Plus sur ceci ci-dessous dans une discussion au sujet d'articuler la valeur de ce que vous.

Si vous vendez le bon conseil, et vos clients écoutent soigneusement et le mettent en application - ils seront plus réussis et vous évalueront ainsi que beaucoup plus. C'est un cycle ce des spirales vers le haut : Plus que vous chargez, plus les personnes suivent vos suggestions, plus elles deviennent plus profitables, plus vous êtes à elles plus valable. C'est un cercle méchant dont vous voulez certainement faire partie.

SERVICE

Le troisième composant de votre offre est service. En monde d'aujourd'hui, le service est le différentiateur final et sépare les compagnies réussies des compagnies médiocres. Les gens payeront une prime l'excellent service, et veulent faire des affaires avec les compagnies qui les fournissent. Ils veulent accumuler des rapports personnels, savent que leurs besoins sont compris, et faire des affaires avec les personnes qui démontrent l'intégrité et évaluent des associations à long terme.

Les entreprises réussies sont dans le jeu de bâtiment de rapport, et tout ce qu'elles font est visée qui renforce des raccordements et des affiliations avec les clients potentiels et existants. C'est où chacun de nous peut être différent. Personne ne peuvent imiter notre modèle et succès personnels au bâtiment et aux rapports de maintien.

En fin de compte, les excellents fournisseurs de service régneront au-dessus des « concurrents médiocres. »

Obtenir loin de la mentalité de taux par heure

Avant que vous fassiez des affaires avec un nouveau client, vous tenez toute admission des fonds de tiers dans le rapport. Après que les services aient été assurés, le client possède l'admission des fonds de tiers. La leçon est que vous voulez fixer tous vos prix quand vous possédez l'admission des fonds de tiers qu'est, avant que l'enclenchement commence. Ceci exige indiquer des prix rigides et s'enlever de la mentalité toute-puissante d'heure.

La minute où vous citez un taux par heure, vous a mis une limite fixe sur votre potentiel gagnant. Il est difficile d'augmenter un taux par heure une fois qu'elle a été placée. Les fournisseurs de service les plus réussis facturent le travail dans l'ensemble, et n'indiquent pas combien d'heures il prendra pour accomplir le travail.

Un de mes clients - un consultant en gestion en administration - a dépleuré le fait qu'il a toujours sous-estimé les heures priées pour accomplir un travail, même lorsqu'il a ajouté dans le temps supplémentaire. Quand toutes heures supplémentaires ont été ajoutées dedans, son taux par heure a établi moins de $50 par heure. À ma suggestion, il a commencé à indiquer des prix par le travail. Après trois mois il a concédé qu'en moyenne, il pouvait charger plus pour le travail entier que quand il a cité à l'heure. Ses clients - il semble - plus grande valeur perçue quand il a décrit de ce que le travail s'est composé, que quand il a simplement cité un taux par heure pendant son temps.

Résistance des prix

Si vous êtes dans les affaires, à un certain moment vous rencontrerez la résistance au prix que vous pratiquez. Votre meilleure option ici est d'aider le client à comprendre la pleine valeur de votre service, et la valeur ou l'avantage qu'ils obtiendront près le mettant en application. Si vous ne pouvez pas conquérir la résistance des prix en instruisant le client, alors je vous suggérerais sérieusement pas prise l'enclenchement.

Ne jamais diminuer votre prix pour obtenir des affaires d'un client souffrant de la résistance des prix. Ce les tricheurs vos meilleurs clients - ceux qui évaluent ce que vous fournissez - et subventionne vos plus mauvais clients - ceux dessinés à toi par seules des considérations des prix. Tels seront les premiers clients à déserter une fois qu'elles trouvent - et elles volonté - un fournisseur de service vouloir effectuer le travail pour moins. Vous ne voulez pas travailler pour les personnes qui ne comprennent pas, ou refusez de payer, la valeur que vous fournissez.

Séjour vrai et bâton à vos pistolets.

En monde d'aujourd'hui il n'est plus approprié à l'entretien en termes de taux par heure en plaçant le prix de vos services. Il est tout au sujet de valeur que vous fournissez, et de la perception de la valeur dans vos clients'