Formation de ventes - comment maximiser des ventes en changeant votre foyer de formation de ventes

Le maximum de la pénétration de compte est l'une des fonctions les plus critiques dans les ventes. Pourquoi ? La profondeur de la pénétration de compte a un énorme impact sur des revenus et la rentabilité.

Penser cela - si des chaque des vendeurs de votre compagnie vendaient chaque produit et service dans leur brochure à chaque unité d'affaires, département, et division de chaque compte, quel genre de nombre produiraient-ils ? Quelque chose de énorme, droit ?

D'une perspective de gestion des ventes, peu de choses sont plus frustrantes qu'ayant un groupe de « de poneys un tour » sur une équipe de ventes. Ce sont des vendeurs qui ont développé un niveau de confort avec un produit ou service, et qui le produit ou le service compose 80% à 100% de leurs ventes.

J'avais l'habitude de travailler pour un distributeur d'ordinateur qui a eu les nombreux vendeurs qui adapté ce moule. Ils se féliciteraient pour vendre des serveurs à un compte, complètement inconscient au fait que très le même compte achetait également le stockage, l'équipement de gestion de réseau, le logiciel, et les services professionnels. Les vendeurs du distributeur ont seulement rayé la surface de toute l'occasion disponible dans la plupart des comptes.

Voici un deuxième anéantissement énorme pour des responsables des ventes et des cadres -- vendeurs qui ne produisent pas la « traction » avec de nouveaux produits et services.

Quand votre compagnie présente-t-elle un nouveau produit ou service, faites-vous un joli important investissement pour former vos vendeurs pour vendre le nouveau produit ou le service, droite ? Ne vous conduit-elle pas fou quand seulement une fraction de vos vendeurs réellement vendent le nouveau produit ou service ? Le retour sur votre investissement de formation de ventes pue, et votre compagnie ne voit jamais que le revenu l'amplifier a compté recevoir du nouveau produit ou du service.

Pourquoi est-ce que j'évoque le manque de pénétration de compte et le manque de traction de ventes pour de nouveaux produits et les services dans le même article ? Puisque le même problème est souvent à la racine des deux questions ! Ce problème est un foyer excessif sur les détails techniques.

Beaucoup de directeurs et vendeurs croient que les vendeurs doivent devenir des experts afin de vendre un produit ou l'entretenir efficacement. Pour développer cet arrangement, les compagnies investissent d'énormes quantités d'heure et argent dans la formation approfondie d'instruire des vendeurs sur des caractéristiques du produit et des avantages, des caractéristiques d'exécution, l'information d'industrie, évaluant des directives, des activités promotionnelles, le matériel collatéral disponible, etc.

Malheureusement, quand les vendeurs laissent ces sessions de formation, ils n'ont souvent aucune idée comment trouver ou qualifier des occasions pour le produit ou le service qu'ils étaient justes « qualifiés » pour se vendre ! Ceci laisse les vendeurs frustrés, comme ils se sentent que le temps passé dans la formation a été perdu. La gestion est également frustrée avec l'incapacité de leur équipe de ventes de gagner la traction avec de nouveaux produits et services, et leur incapacité d'apprendre à vendre la brochure entière de leur compagnie des produits et des services.

Cet anéantissement mutuel résulte d'un manque d'identification d'un fait très important :

Quand un vendeur identifie une occasion qualifiée, il n'y a habituellement aucun manque de ressources bien informées qui peuvent aider le vendeur avec convertir l'occasion en vente.

Ces ressources peuvent inclure spécialistes techniques ou autres de la propre compagnie du vendeur, ou ressources semblables qui sont utilisées par des fournisseurs ou des associés de canal.

Si les vendeurs ont accès aux experts en matière de produit par service, pourquoi devraient-ils passer le temps apprenant les détails techniques ? Au lieu de cela, pourquoi pas ils laser-foyer leur étude sur la façon dont trouver et qualifier des occasions ?

Votre compagnie peut faciliter ce genre d'étude focalisée en remodelant le produit et entretenir des curriculums de formation pour adresser les matières suivantes :

• Vue d'ensemble de produit/solution/service : Que le produit ou le service fait-il (dans l'anglais bon) ?
  
  
• Différentiation : Quelles sont quelques différences principales entre ces produit ou service et produits concurrentiels ou services ?
  
  
• Problèmes commerciaux : Quels problèmes commerciaux le produit ou le service résout-il ?
  
  
• Questions de qualification : Que les vendeurs interroge-t-ils devraient-ils demander à déterminer si une perspective ou un client a les problèmes commerciaux que le produit ou le service peut résoudre, et pour mesurer l'impact de ces problèmes commerciaux ?
  
  
• Ressources expertes : Quelles ressources expertes sont disponibles pour aider des vendeurs à contrôler les détails techniques ?

Si vos vendeurs ont accès aux experts en matière de produit par service, vous pouvez les transformer en machines de prospection et de qualification en concentrant les curriculums de formation du produit par service de votre compagnie sur la façon trouver et qualifier des occasions. Cette stratégie aidera votre organisation pour maximiser la pénétration de compte et sauter-commence des ventes pour de nouveaux produits et services.

Copyright 2005 -- Alan Rigg