Formation de ventes - comment « obtenir dangereux rapidement » avec de nouveaux produits et services

En 2000 un distributeur d'ordinateur m'a loué pour les aider à construire une équipe de ventes de spécialiste en logiciel. Le distributeur a eu plus de 100 « des vendeurs de généraliste », mais ces vendeurs faisaient un travail pauvre de vendre le logiciel. La gestion du distributeur a jugé qu'une équipe de spécialistes pourrait aider sauter-commencent la croissance des ventes de logiciel.

C'était un projet très intéressant pour plusieurs raisons. D'abord, le distributeur a eu seize produits de logiciel dans sa brochure. En second lieu, ils ne pourraient pas se permettre de louer les vendeurs expérimentés de logiciel. Au lieu de cela, nous avons dû louer de bons vendeurs consultatifs et les former pour vendre chacun des seize produits de logiciel. Nous avons également dû écrire un plan d'affaires, obtenir un budget approuvé, louer six vendeurs, les former pour vendre seize produits de logiciel, et les avoir travailler dans le domaine… dans les 90 jours.

Impossible sain ? Il sûr semblé cette manière à première vue ; mais, quand j'ai parlé aux divers fabricants de logiciel, je suis venu à une réalisation importante. Tous les fabricants de logiciel étaient presque désespérément désireux pour des occasions par accroissement. Si les nouveaux vendeurs de logiciel pourraient identifier des occasions qualifiées, les fabricants de logiciel seraient enchantés pour fournir des experts en matière de produit au tour d'aide les occasions dans des ventes. Ainsi, tous nouveaux vendeurs de logiciel vraiment requis pour apprendre étaient comment trouver et qualifier des occasions.

J'ai su qu'il n'y avait aucune manière que nous pourrions faire à nos nouveaux vendeurs des experts en matière de seize produits de logiciel dans n'importe quelle tranche de temps raisonnable. Mais, nous pourrions leur faire des experts en matière de problèmes commerciaux que les produits de logiciel ont adressés. Et, nous pourrions leur fournir des outils qu'ils pourraient utiliser comme le « tricheur couvre » dans le domaine pour déterminer si les perspectives ont eu ces problèmes commerciaux spécifiques, et s'ils, pour mesurer l'impact des problèmes commerciaux.

Il y avait juste un défi. Tous de logiciel des fabricants de la vente les départements ont été accoutumés à fournir la formation très détaillée et technique. N'importe comment dur j'ai essayé, je ne pourrais pas les finir par comprendre le genre de formation abrégée et visée que j'ai voulu que mes vendeurs reçussent. Je roughed même dehors un outil de formation d'échantillon (les tous premiers « obtiennent rapidement » le document dangereux) et envoyé lui à chaque fabricant de logiciel. En dépit des conversations et des un bon nombre répétés d'efforts de bonne foi, ils juste « ne l'ont jamais obtenu ». Ainsi, j'ai développé les outils de la formation de mon équipe et ai conduit la majeure partie de la formation moi-même.

Quels étaient les résultats ? Les six vendeurs de logiciel ont aidé le distributeur existant 100 doubles ventes de logiciel de vendeurs pendant leurs six premiers mois sur le travail ! Malheureusement, « COM de point éclatent » le coup sous peu ensuite, et l'équipe de spécialiste en logiciel est tombée victime aux coupes profondes d'effectif.

Ce projet m'a enseigné une leçon très importante : les vendeurs n'ont pas besoin d'être des experts en matière de produits spécifiques ou de services pour les vendre avec succès. Ils doivent être des experts en matière de problèmes commerciaux que les produits ou les services peuvent résoudre, comme comment trouver et qualifier des occasions, et comment accroître les ressources expertes.

Si vous voulez produire des résultats de ventes rapides, remodeler vos curriculums de formation de produit par service pour aider vos vendeurs « à obtenir dangereux rapidement ». Vous serez heureux vous !

Copyright 2005 -- Alan Rigg