Gestion du processus de négociation de ventes

Combien de fois vous ont entendu :

• « Vous devez laisser tomber votre prix de 10% ou nous n'aurons aucun choix mais allons de pair avec votre concurrence. »

• « Vous devrez faire une exception à votre politique si vous voulez nos affaires. »

• « Je sais que vous avez la bonne qualité et le service, mais ainsi faire vos concurrents. Ce que nous devons focaliser dessus ici est votre évaluation. »

• « Je conviens que ces services spéciaux que vous continuez à évoquer seraient gentils, mais nous simplement n'ayons pas les fonds pour les acheter. Pourriez vous les inclure à aucun coût additionnel ? »

Chaque fois que vous entendez des rapports comme ceux-ci, vous sont au milieu d'une négociation difficile de ventes. Comment vous manipulez que la négociation vous déterminera si fin la vente et comment profitable qui la vente sera. Afin de te donner un vrai bord chaque fois, j'ai énuméré au-dessous de quelques points clés pris de ma conférence de formation de négociation de ventes.

Ne pas croire que tout que vous voyez et entendez

Une partie d'un bon de la compétence vendeur est d'apprendre à lire des personnes et des situations très rapidement. Cependant, quand elle descend à la négociation, vous devez prendre tout que vous voyez et entendez avec un grain de sel. Les acheteurs sont de bons négociateurs, et ils sont ainsi de bons acteurs. Vous pouvez être la seule personne qui a de ce qu'elle a besoin, mais tout ce qu'elle fait et dit, de la langue de corps aux mots elle emploie, sera conçue pour vous mener à croire qu'à moins qu'elle descende d'un 10% supplémentaire, elle va de pair avec la concurrence. Être sceptique. Être soupçonneux. Examiner, sonder, et voir ce qui se produit.

Ne pas offrir votre résultat inférieur tôt dans la négociation

Combien de fois avez-vous été invitées « à me donner votre meilleur prix » ? Avez-vous jamais donné votre meilleur prix pour découvrir seulement que l'acheteur voulait toujours plus ? Vous devez jouer le jeu. Il a prévu. Si vous pourriez laisser tomber votre prix de 10%, début dehors avec 0%, ou 2%, ou 4%. Se laisser la pièce de négocier encore plus. Qui sait - vous pouvez l'obtenir pour une réduction de 2%. Vous pourriez devoir aller toute manière à 10%, mais souvent vous pas. Une peu d'obstination paye de grands dividendes.

Obtenir quelque chose en échange pour votre valeur supplémentaire

Ce qui si vous découvrez que l'acheteur veut pouvoir dépister ses dépenses pour vos produits ou services d'une manière dont est plus détaillé bien et complexe qu'est standard pour votre industrie ? Ce qui si votre système de piste de compte est établi d'une manière dont vous pouvez fournir ces informations essentiellement à aucun coût te ? Souvent la tentation accablante du vendeur est de sauter dedans et dire, le « OH, nous pouvons faire cela. Ce n'est aucun problème. » Avant que vous, cependant, pensiez à vos options. Vous pourriez le jeter dedans en tant qu'élément du paquet et de l'essai pour établir la bonne volonté. Ou vous pourriez prendre un souffle et un essai profonds quelque chose comme, « qui est un problème difficile qui exigera un certain effort sur notre partie, mais elle est faisable. »

Dans le deuxième cas, sans commettre, vous avez dit l'acheteur qu'il est possible. Vous ne pouvez pas pouvoir l'obliger à payer extra lui mais vous pouvez pouvoir l'employer comme morceau de négociation dans des concessions de résistance des prix. Quelle manière vous choisissez d'aller dépendra de qui votre client est et sur la situation. Cependant, vous avez des options.

Vendre et négocier simultanément

Penser à la vente et à la négociation en tant que deux côtés de la même pièce de monnaie. Parfois un latéral est récepteur, et parfois l'autre côté, mais ils sont toujours tous deux là. C'est particulièrement vrai dans vos contacts plus tôt avec l'acheteur. Le visage que l'acheteur voit est celui d'un vendeur démontrant des dispositifs et des avantages. Le visage caché est celui d'un négociateur sondant et chercher l'information qui peut être plus tardive de valeur inestimable devrait des questions comme le prix, les limites, la qualité, la livraison, etc. doivent être négociés.

Être patient

En conclusion, et le plus important, être patient. Les ventes est une énergie élevée, affaires rapides. La patience est un produit qui est dans l'approvisionnement relativement court, mais si vous êtes impatient dans une négociation, vous perdrez votre chemise. Si je suis en pourparlers avec toi et je sais que vous êtes impatient, je donnerai juste peu un plus long, n'importe comment désespéré je dois faire une affaire avec toi. Tant que je sais vous êtes pressés, j'attendrez.

Être ainsi patient. Prendre le temps dont vous avez besoin, ne se précipitent pas pour donner dedans, ne montrent pas votre inquiétude, séjour frais et ne paniquent pas. La négociation est un processus et un jeu. Employer le processus et jouer le jeu. Vous serez étonnés à la différence qu'elle fait !

(c) Michael Schatzki - 2004. Tous droits réservés.