Gestion de votre miroir de vente : Intégral ou mosaïque ?

L'extérieur de grandes sociétés avec des départements de multi-personne contrôlés par VPs ou dirigeants en chef de vente, créant une fonction de vente qui contribue de façon concluante à la croissance de compagnie peut être un vrai défi pour des cadres de société de service. De toutes fonctions aériennes à une entreprise (c'est-à-dire, de toutes fonctions qui ne contribuent pas un dixième de dollar au volet des recettes des livres), la vente a le profil de coût le plus élevé. Chaque activité simple de vente coûte de l'argent, d'assister à une réunion locale d'association (cartes de visite professionnelle de visite) actionner une cabine à une grande exposition commerciale commerciale (voyage, brochures, location de l'espace, structure de cabine, dons, et dessus et sur-OH, et cartes de visite professionnelle de visite). Comment on peut-il être sûr que l'énergie et les dépenses mèneront aux résultats désirés ?

Entre le coût et le manque de netteté des résultats, il ne m'étonne pas que n'importe qui qui mène une organisation marche warily quand il vient au marketing. Et il également ne m'étonne pas qu'à beaucoup de sociétés petites à moyennes de service, c'est le PRÉSIDENT ou le président qui surveillent directement le marketing. Pour une chose, n'importe qui sur le personnel qui a les qualifications pour contrôler le marketing mieux est déployé en étant facturable (pour aider à couvrir certains de ces frais de commercialisation !). Que des autres, il est crucial obtiennent les messages et le positionnement bien. La vente présente le visage de la compagnie au monde extérieur, et ce visage doit être attrayant aux assistances de cible. Les Présidents connaissent leurs clients, ils connaissent leurs concurrents, et ils savent ils veulent placer leurs compagnies dans le marché. Qui meilleur que la tête de la compagnie d'ouvrer les messages et de contrôler charge pour toutes ces activités coûteuses de vente ?

Qui mieux ? Que diriez-vous de d'un expert en matière de vente ? Je parle sur une base hebdomadaire avec les Présidents qui avaient contrôlé le marketing en plus de courir leurs entreprises et qui se sont rendus compte que cela ne fonctionne pas. Dans tous les cas, elles adoptent une approche fragmentaire qui coûte plus d'argent qu'il devraient pour des résultats moins qu'optimaux.

Penser au marketing comme miroir qui reflète la compagnie. Plus le miroir est grand, le plus (et plus exactement) qu'il se reflète. Dans le meilleur des cas, nous voulons une réflexion simple de miroir-un intégral de l'entité entière. C'est « commercialisation intégrée, » où la fonction entière est cohésive dans l'aspect et le message, de conception graphique toute manière aux événements à facettes multiples. N'importe où ou comment vous rencontrez une compagnie avec la commercialisation intégrée, vous obtiendrez la même réflexion.

Tous Présidents qui me contactent utilisent les miroirs bitty itty pour remonter une mosaïque pour leur programme de commercialisation. Ils emploient ce concepteur, cet auteur de copie, cette agence de publicité, ce consultant en relations publiques. Les travaux en ligne de vente sont faits par les fournisseurs différents de ceux des projets en différé fonctionnants. Tous ces petits morceaux obtiennent paveren cailloutis ensemble dans un entier rompu, et la réflexion résultante est embrouillante et distrayante. L'image est haute cassé, tordu, et l'aspect de l'entité doit être deviné à au lieu de vu clairement. C'est « vente de mosaïque, » avec les messages principaux vus et entendus différemment selon où ou la façon dont la compagnie est produite.

Avec le marketing de mosaïque, les activités sont souvent réactives et dans le moment : aujourd'hui nous avons besoin d'une brochure ainsi nous allons au loin et faisons cela, demain nous devons changer le site Web et nous allons trouvaille quelqu'un différent pour faire cela. Les deux activités peuvent avoir très peu (si quel) le chevauchement autre que le logo de compagnie. Les acheteurs de mosaïque sautent sur bon idée-nous ont laissés obtiennent des t-shirts de compagnie, faisons un livre blanc sur cette matière, ayons un webinar pour ceci offrir-sans les relier dans un programme overarching. Ce n'est pas la science de fusée. L'utilisation de ma métaphore, étant donné que le but est de refléter exactement la compagnie, un miroir intégral bat dehors un chef d'oeuvre de mosaïque n'importe quel jour. Tout travaille avec tout d'autre pour donner une image cohésive et cohérente.

Ainsi pourquoi les acheteurs de PRÉSIDENT n'vont-ils pas chercher le miroir intégral ? Je considère cette question chaque fois que je viens loin d'une conversation avec encore un autre directeur recherchant une meilleure solution. Les seules réponses que j'ai montées avec sont les prévisibles : temps et argent.

Avec toutes exigences vis-à-vis de leurs programmes, les acheteurs de PRÉSIDENT n'ont pas la largeur de bande temporelle proactivement pour intégrer des activités de vente et pour assurer l'uniformité d'un bout de l'affaire à l'autre. Et de façon ou d'autre ils pensent cela adopter l'approche de mosaïque est plus coût-efficace-bien que je sois à une perte pour comprendre pourquoi ils pensent que cela la location différents des fournisseurs pour différents services et essayer de contrôler tous est avec succès rentable.

Juste le coût d'opportunité de avoir le temps du Président pris avec cette substance devrait être assez pour arrêter la folie. Là tant d'activités que seulement ils peuvent faire ; queest-ce qu'ils abandonnent-ils en gardant le marketing, avec le tout charge et les activités qui doivent être contrôlées, de leur plat ?

Ce genre d'approche inefficace n'est pas limité aux Présidents ; la vente de mosaïque est poursuivie par des solopreneurs aussi. Le même manque d'efficacité et d'intégration s'applique là aussi bien, sinon plus ainsi. Avec une société individuelle de service, où le succès de compagnie se fonde-t-il entièrement sur le propriétaire, pourquoi qu'utilisation de propriétaire tellement de leur temps et énergie sur contrôler le marketing ?

La manière pour un PRÉSIDENT (ou le solopreneur) d'aller de la mosaïque à intégral pour leur miroir de vente est simple : Prendre un fournisseur de service pour être l'associé de la vente de la compagnie. Trouver une société qui peut parler la stratégie, et puis sortir et faire les bonnes choses pour se produire. Juger cet associé responsable pour intégrer l'effort entier de vente, pour produire des résultats mesurables, et de maintenir des coûts optimisés.

Faire ceci, et votre marché pourra vous voir beaucoup plus clair. La vente pourra mieux soutenir des ventes, et vous pourrez obtenir dessus à d'autres choses qui ont besoin de votre attention.