L'hurlement - bulletin mensuel - question #2

Le code de la conduite ---- Il semble presque risible que c'est une matière que bon nombre d'entre nous devraient considérer aux concessions en privé tenues.

Quand je suggère qu'il puisse y a un besoin de « code de conduite » je ne parle pas d'un besoin basé sur le comportement des employés, je parle du besoin basé sur le comportement de famille. Les affaires de famille sont une pierre angulaire de l'économie des USA. Elles sont la manière dont américaine, l'entreprise libre et les toutes la substance gluante nous a lu environ. Et, c'est vrai.

La famille a possédé/a en privé tenu des organismes dans la distribution en gros, petite et grand, avec les questions de succession, la préparation de famille et en second lieu et les questions de conduite de troisième génération avoir souvent plusieurs membres de famille qui tiennent des positions de gestion au sein de la compagnie. Souvent l'interaction du temps entre les membres de famille peut créer des problèmes pour les affaires. Dans quelques cas extrêmes les employés peuvent réellement commencer aux côtés de prises sur une variété de questions basées sur le membre particulier de famille qu'ils ont choisi de soutenir. Parfois, les questions de famille peuvent exister dans les esprits des employés et les membres réels de famille n'ont aucune idée comment leur interaction a créé les problèmes.

J'ai vu des frères être vindicatifs contre des frères dans les affaires de famille au point que les affaires souffrent et peuvent risquer l'échec. J'ai vu les questions, la jalousie et même l'avarice finies détruites par rapports d'affaires de famille. J'ai écouté l'essai éperdu de pères pour déterminer la succession dans les affaires quand deux fils croient qu'ils sont air évident au royaume et le papa juste ne peut pas sélectionner un excédent l'autre. J'ai vu des entreprises de famille fonctionner par le deuxième et les membres de famille de troisième génération qui ont démontré la compétence, la vision et les qualifications exceptionnelles pour continuer à accroître leurs affaires. De l'autre côté, j'ai vu quelques costumes vides et vide des robes quand elles viennent à courir les affaires aussi bien. J'ai vu les fils qui ne pourraient pas attendre pour obtenir leurs mains sur les affaires justes ainsi elles pourraient les vendre et s'échapper avec une fortune.

De l'autre côté, j'ai vu les pères qui ont choisi de se vendre simplement pour éviter le conflit de famille impliqué en passant les rênes de conduite vers le bas à un autre membre de famille.

Nous tous avons différentes forces, différentes méthodologies et expérience différente dans le monde de la distribution en gros. Ces différences en effectueront notre approche individuelle à chargent ou projettent. Ceci peut devenir un secteur de risque pour certains d'entre nous. Nous devons être conscients de notre propre modèle unique. C'est particulièrement vrai quand il vient à des affaires de famille. Pour employer une expression du Général Russell Honore quand il a succédé pendant la crise d'ouragan de Katrina, « nous ne pouvons pas nous permettre de nous coincer « sur stupide ! » Il a fait ce commentaire aux médias quand ils ont essayé de l'interroger au sujet de toutes erreurs faites pendant la conséquence de Katrina. Car les propriétaires, le Président, les présidents ou les actionnaires justes de famille, nous ne peuvent pas se permettre de se coincer « sur stupide » quand il vient à courir les affaires. Nous devons mettre les besoins d'affaires en avant de nos besoins personnels.

Il est absolument essentiel que vous regardiez en avant et pas dos si vous allez continuer à accroître les affaires.

Je ne propose pas qu'un « code de conduite » résolve des questions de succession. C'est en soi une discussion entièrement nouvelle. Cependant, je dis qu'un « code de conduite » fera non seulement le lissoir de transition de succession, il peux également éviter tous les problèmes potentiels liés à l'interaction interne de famille. En plus, vous pourriez vouloir considérer créer une doctrine d'affaires de famille qui décrit les valeurs et les principes que vous voulez maintenir dans les affaires. Les affaires de famille sont ce qui construit ce pays. Il n'y a aucune question à ce sujet. Mais, il n'est pas sans ses problèmes. Si vous êtes le président d'une compagnie en privé tenue et vous n'avez absolument aucune question de famille en courant les affaires, vous êtes dans la minorité. Se considérer très chanceux et se recommander sur la façon dont vous avez pu courir vos affaires et éviter des défis de famille.

Si vous êtes une des majorités d'entreprises en privé tenues qui a éprouvé des questions de famille vous pourrait considérer un « code de famille de conduite ».

Les questions et les défis de famille il devient plus facile contrôler qu'avec un « code de conduite » sont de grand segway dans la prochaine matière que je voudrais discuter dans cette question de l'hurlement.

Avez-vous besoin d'un conseil d'administration ? ------ Est-ce que question être « pourquoi je ne devrais pas ai besoin d'un conseil d'administration ?

Est-ce que question être « pourquoi devrais n'ai-je pas un conseil d'administration ? Est elle parce que vous pensez que vous êtes trop petit, vous ne voyez aucune valeur en ayant éprouvé les personnes d'affaires qui fournissent l'entrée et le conseil. Vous pensez-vous êtes-vous le seul qui comprend vos affaires ? Êtes-vous ainsi individu admiré que personne ne pourraient probablement vous aider ? Avez-vous toutes réponses ? SI vous répondiez oui au quelconque d'entre ce

les questions excepté le premier, (vous pensez que vous êtes trop petit), puis toi ont besoin plus que juste d'un conseil d'administration. Vous avez besoin de l'entraînement et de la consultation personnels.

D'abord, n'importe quelles affaires, n'importe comment petites, peuvent tirer bénéfice d'une certaine forme d'un groupe consultatif. Si vos affaires emploient seulement peu de gens et vos ventes sont moins de les dollars $1 millions vous devriez immobile avoir un certain format pour discuter des questions en dehors du royaume quotidien des affaires normales. Plus vous devenez et plus les personnes que vous employez grand, plus la raison d'utiliser un conseil d'administration pour les conseils et l'appui.

Un conseil d'administration, élu par propriété, peut fournir le genre d'appui nécessaire pour porter la compagnie au prochain niveau. Aucun homme n'est une île et elle peut devenir très isolée au dessus. La croissance d'une organisation est travail dur. Le président de la société non seulement doit s'entourer avec une excellente équipe mais il doit pouvoir compter sur une autre puissance de défier lui et son équipe.

Le conseil de

Les directeurs, en exerçant son jugement d'affaires, agit en tant que conseiller et conseiller au président et à son équipe exécutive. Le conseil peut aider à définir et imposer des normes de la responsabilité, la responsabilité qui s'avère souvent manquer dans une organisation de famille en privé jugée. Un conseil peut défier et aider l'équipe de gestion d'exécuter leurs responsabilités jusqu'au plus plein degré dans le meilleur intérêt des actionnaires.

Comment libérez-vous l'énergie discrétionnaire dans vos employés ? ------ Quelle est énergie discrétionnaire ? L'énergie discrétionnaire est l'énergie des utilisations des employés en allant au-dessus et au delà de l'appel du devoir accomplir un charger ou obtenir le travail fait. Chaque employé a l'énergie discrétionnaire. La quantité d'énergie libérée et utilisée au travail dépend de leur attitude, à quel point ils ont plaisir à être au travail, comment ils sont traités et ce qu'ils pensent de la compagnie.

L'énergie discrétionnaire peut être la différence entre faire ce qui est prévu et exécutant d'une façon exceptionnelle. En conséquence, nos qualifications de personnes et qualifications de conduite jouent un rôle primordial en déterminant si les employés donnent exempt de leur énergie discrétionnaire. Fait ce moyen que nous devons laisser les détenus courir l'asile

et celui qu'elles aient voulu pour les rendre heureuses ? Naturellement pas. Mais, il signifie que nous devons utiliser des qualifications efficaces de conduite en faisant face aux questions, problèmes et

formation, entraînement et tutelle quotidiens justes.

Voici un exemple ;

Dire une personne ce qu'il fait mal n'est pas assez spécifique.

L'élimination du comportement indésirable sans fournir un nouveau modèle de remplacement laisse l'ouvrier ouvert pour apprendre un autre ensemble indésirable de réponses et l'encouragera

il pour retenir son énergie discrétionnaire. Il peut même devenir démotivé ou irrité

Il vaut mieux de présenter ses observations sur l'amélioration de l'exécution que pour présenter ses observations sur le manque des employés de rencontrer des buts.

Ceci peut être accompli par :

Rétroaction fréquente de ?

? Renforçant de petites approximations au but désiré, augmentant graduellement le nombre d'étapes nécessaires pour obtenir le renfort positif

Des évaluations de ? devraient être données pour l'exécution de bon et sans trop d'heure retarder

Les employés de ? méritent de savoir ils sont faire aucun moins que sur une base mensuelle

Pour voir comment ce principe est appliqué à l'entraînement, supposer que vous étiez sur un monter-un-long avec un vendeur et vous avez juste conclu une visite d'un représentant. Vous avez observé le vendeur négligé pour demander l'ordre en faisant un rapport de fermeture. Si dans cette critique vous mentionnez au vendeur qu'il n'a pas employé la compétence correctement vous, en fait, puniriez le vendeur.

Bien mieux une approche serait d'employer le concept de l'individu-rétroaction. En d'autres termes, permettre au vendeur à l'individu-critique l'utilisation de ses qualifications. Dans l'exemple ci-dessus, supposer que le vendeur a employé la compétence de support correctement. Vous appliqueriez une technique positive de renfort. Après, demander au vendeur de répéter son rapport de fermeture comme mieux il peut se rappeler.

Vous pourriez dire, « pouvez-vous se rappeler le rapport de fermeture que vous avez fait ? Je me demande si vous pourriez le répéter. »

Plusieurs choses peuvent se produire ici. D'abord, le vendeur peut répéter le rapport et réaliser sur ses propres qu'il a négligé pour demander l'ordre - une individu-réalisation. Lui demander en ce moment de demander l'ordre et de renforcer franchement sa réponse. D'une part, le vendeur peut ne pas réaliser qu'il a employé la compétence inexactement, même après la répéter. Demander dans ce cas-ci au vendeur ce qu'il pense qu'il pourrait faire pour s'améliorer sur la fermeture.

Confirmer l'arrangement et demander au vendeur de faire un autre rapport de fermeture. Renforce de nouveau franchement après utilisation correcte de compétence. En utilisant cette méthode vous évitez de tomber dans le piège « du sandwich psychologique. » C'est-à-dire, après que l'éloge reçue par vendeur il attende maintenant la hache pour tomber, l'éloge devenant l'antécédent à la conséquence négative.

Est un mentor ou juste en utilisant des techniques de entraînement efficaces principal à obliger des employés à libérer leur énergie discrétionnaire. Naturellement, il tous les débuts avec le respect et la confiance.

Ne faire aucune erreur ----- Les employés ne commenceront pas à te faire confiance jusqu'à ce que vous commenciez à faire confiance à l'employé.

Les employés ne commenceront pas à vous respecter jusqu'à ce que vous commenciez à respecter l'employé.

Nouveaux bouts de ventes de territoire

Ce sont quelques bouts de ventes que vous devriez suivre pour un nouveau territoire.

Le rassemblement de ? et qualifient tous comptes dans votre territoire avant que vous commenciez à se concentrer sur uns.

Le ? font votre travail. Connaître votre compagnie première ; les points forts, les points faibles. Savoir qui et ce que sont vos ressources internes. Quelle est la tache douce de votre compagnie ? Quel est votre avantage concurrentiel ?

Le ? font votre travail. Connaître vos clients. Qu'achètent-ils ? Comment achètent-ils ? Qui sont leurs cinq plus grands clients ? Rechercher votre client et leur industrie sur le Web. Deviennent un expert en matière d'industrie pour votre client. Rencontrer les personnes et cultiver les rapports au delà de votre service des achats d'achats de clients.

Le ? créent un plan d'appel avant chaque appel. L'objectif peut être aussi simple qu'obtenant un rendez-vous avec quelqu'un plus haut vers le haut dans la gestion pour rencontrer votre gestion.

Subsistance de ? un enregistrement sur chaque acheteur à vos comptes principaux. Finir par les savoir comme leur famille les sait.

Le ? créent un itinéraire pour chaque semaine. Savoir ce que vous allez faire. Fixer au moins deux rendez-vous bas le matin et l'après-midi avec des comptes principaux.

Compléter autour de ces nominations comme appropriées. Personnalité connaître vos clients'. Les gens achètent des personnes ainsi développer un rapport avec chacun de vos clients.

Le ? créent un plan de territoire. Établir les buts, identifier les étapes importantes, créer une ligne de temps et engager toutes vos ressources comprenant la gestion supérieure.

Le ? créent un plan d'action pour chaque compte principal. Règles connaître vos clients des' « de l'enclenchement. » Que les garde vers le haut la nuit ? Créer une stratégie qui implique

votre équipe entière comprenant le président de votre compagnie si approprié.

Buts et objectifs spécifiques réglés de ?. Les écrire.

Le ? maintiennent une attitude positive. Ne pas temporiser sur n'importe quoi.

Subsistance de ? vos promesses. Ne pas faire les promesses que vous ne pouvez pas garder.

Vente de ? vous-même d'abord. Développer un rapport de confiance, et puis vendre votre compagnie.

Étude de ? vos compétences de noyau de proposition de valeur et de votre compagnie.

Le ? pensent créativement. Penser en dehors de la boîte.

Le ? écoutent davantage - parler moins. Obliger votre client à parler lui-même. Si votre client passe la majeure partie du temps dans une visite d'un représentant parlant lui-même, il ne peut pas vous aider mais aimer.

Appliquer la règle de 80/20 - écoutent 80% du temps.

Coin de client------------ Entre une roche et une tache dure

Rick

J'ai été un employé de ma compagnie pendant vingt-deux années maintenant. Je suis actuellement le vice-président des ventes mais dans la fonction de la réalité I comme main droite du président. Le président/propriétaire m'a unofficially donné qu'autorité et dépend de moi pour tout sous peu de faire les relevés des compte financier réels. Nous sommes dans les affaires d'approvisionnement de bâtiment avec des ventes plus de $150 millions et nous avons 365 employés. C'est une bonne compagnie et j'aime travailler ici. Cependant, le propriétaire a un fils et une fille travaillant dans les affaires. Ils n'obtiennent pas le long et les deux croient qu'ils devraient succéder comme président quand leur papa se retire. Le père s'est fié à moi qu'il a l'intention de faire tourner les affaires à son fils et à fille comme Co-présidents. Il croit qu'on est très fort en fonctionnement et l'autre est fort dans les ventes et ils se complimentent. (Drôle que je cours les ventes, sa fille travaille pour moi et elle est bonne mais non présidentielle qualité) ni l'un ni l'autre de elles jamais n'a travaillé autrement pour quiconque et

elle a une attitude argentée de cuillère porter souvent leur nom sur leur douille en tant que leur titre. Leur papa est dans le démenti complet quant à la façon dont elle rapporte à un un autre et à nos employés. Si nous jouions le jeu « survivant » je croire qu'ils seraient les deux premiers votés outre de l'île. Je ne suis pas sûr où ce me laisse. Au cas où je regarder pour passer ?

Patrick

Cher Patrick

Il retentit comme vous êtes entre une roche et une tache dure. Cependant, tout n'est pas perdu. La plus mauvaise chose que vous pouvez faire en ce moment est de gâcher les vingt-deux années avec votre compagnie en partant. Finalement, ce peut être une option mais il y a plusieurs choses que vous devez considérer avant que vous veniez à cette conclusion. Je suppose que vous avez un rapport très bon avec le propriétaire puisqu'il t'a donné tellement l'autorité en courant les affaires. D'abord vous devez s'asseoir avec le propriétaire et exprimer vos inquiétudes. Ne pas avoir peur pour ne discuter aucune question ou les problèmes qui sont un résultat du rapport le frère et soeur ont entre eux ou avec d'autres employés. Demander que le propriétaire apportent de l'aide d'extérieur dans le développement du plan de succession pour sa retraite. Il y a de nombreux conseillers commerciaux et des organismes de famille qui peuvent aider

dans ce secteur. Un premier objectif pour votre réunion initiale est à marchent loin avec votre futur rôle bien défini et ont convenu. Une fois que cela se produit, prise de dos d'étape un souffle et un plan pour une réunion suivante où vous demandez quelques assurances au sujet de votre position à la compagnie quand la transition a lieu. C'est idéalement un contrat entre

toi et la compagnie qui fournit un paquet généreux de séparation si le nouveau president/s détermine votre rôle doit être nettement changé, vos services ne sont nécessaires plus ou des choses obtenez ainsi le mauvais entre le frère et la soeur que vous devez laisser. Naturellement, lorsqu'un contrat est impliqué vous devriez avoir votre revue personnelle de mandataire il.

Quels conseils donneriez-vous à Patrick ?

ANNONCE --------- Le SEUL LOUP POUR MENER LE LOUP « l'évolution des ventes » est finalement libéré et dans la copie.

C'est un livre concernant l'efficacité de ventes qui a été examinée dans le creuset d'une expérience réelle. Le seul loup pour mener le loup parle aux représentants de ventes dans toutes les industries

si elles sont des ventes de champ, à l'intérieur des ventes, ou de contre- représentants de ventes. Il parle même au sujet des leçons que les directeurs doivent comprendre. Chaque chapitre en est une histoire, et

de eux avoir les études de cas et d'autres activités pour aider le lecteur à traduire l'histoire à leur propre situation. Le monde des ventes continue à changer et les stratégies qui ont créé le succès dans le passé ne maximisent pas le succès dans l'environnement d'aujourd'hui. Ce livre indique un simple, mais puissant, histoire de changement de gestion. Créant le changement signicatif toujours

débuts avec prendre la responsabilité de votre propre situation. Ce livre a été écrit pour ceux qui sont conduits au succès, qui peut être frustrée, mais qui être ouvert et voulant apprendre. Vous avez pris la responsabilité personnelle de votre propre développement de la vie professionnelle et vous regardez des ventes comme profession plutôt que juste un travail.

Certaines des histoires traitent des approches sophistiquées à la gestion de chaîne d'approvisionnements, y compris l'expédition et les programmes de compte national. Il est fondamentalement au sujet du bâtiment

et capitaux propres de gestion de rapport de client et utilisation de toutes ressources disponibles pour créer le succès. Les stratégies de loup de fil décrites en ce livre exigeront souvent que

défi de représentant de ventes leur propre gestion à être innovatrice, pour fournir les ressources nécessaires et à aider à développer les solutions créatrices qui conduisent la rentabilité pour le client. L'étude et la croissance personnelle sont les seules solutions de rechange à la mort lente de l'intellect. Ce livre a été écrit pour aider ceux sur le chemin de la croissance pour se lever au prochain niveau.

Le moi n'a aucun endroit dans l'oscillation de golf

Le moi peut poser beaucoup de problèmes dans les affaires mais elles peuvent également vous empêcher de jouer le grand golf. L'étape de la minute I sur la première pièce en t que mon moi essaye de succéder. J'entends le cri de guerre de John Daly.

« Le saisir et le déchirer ». Il fait juste tellement pour voir que peu de mouche blanche de boule outre du club et débarque 260 - 290 yards loin au milieu du parcours ouvert. Cependant, quand je prends que l'oscillation sauvage de John Daly, les terres de boule seulement dans le parcours ouvert environ un sur dix essais. Pourquoi seulement un taux de succès de 10% ? Il est simple, puissance n'égale pas le grand golf.

Me laisser s'arrêter ici et qualifier ce bout de golf. Je ne suis pas un pro ni suis j'un instructeur. J'ai un handicap six mais c'est sur des cours de la Floride. Vers le haut du nord que six peuvent facilement transformer en douze. Ainsi, prendre ce bout avec un grain de sel.

Je crois que celle-là des erreurs de base qui visseront vers le haut de votre jeu de golf laissent votre moi et être macho obtenir de votre manière. Le golf est un jeu et un moi mental et le macho

la mentalité vit dans votre tête. L'oscillation comme la puissance d'expositions de John Daly mais la puissance ne crée pas de meilleurs points de golf. Est l'exactitude et la commande ce qu'il prend au golf d'éraflure de jeu.

Il est au sujet de rythme, de douceur et d'un avion cohérent d'oscillation. Garder votre oscillation sous la commande. Balancer facile et librement à la boule. Examiner votre position. Quand vous balancez comme John Daly, les chances sont toi ont une position plus largement que nécessaire. Rétrécir votre position et ceci réduira votre capacité de balancer pour tient le premier rôle. Détendre et balancer facile. Faire confiance à votre club et le laisser effectuer le travail. Essayer de commander votre centre de la gravité en ne laissant pas votre mouvement principal trop.

Si vous il droite, elle est douce. Votre oscillation est lisse et la croit ou pas, la boule disparaîtra juste dans la mesure où elle a fait avec cette oscillation infestée par moi sauvage de gorille que vous employez pour employer.

La clef au succès avec cette oscillation douce douce gentille est détendue. Ne pas s'attacher à votre approche. Ceci vous fera raidir et là disparaît votre douceur et votre équilibre. Si vous pouvez voir la tête de club hors du coin de votre oeil sur votre prise d'élan vous êtes certainement au-dessus de l'oscillation.

Maintenir dans l'esprit que seulement la puissance que vous avez le contrôle de va aider vos points de golf. Un des clichés les plus anciens du golf est ; « Il n'est pas comment vous frappez la boule --- il est combien vous chronomètre le frappent. »

Il n'y a aucune image sur le scorecard. Le manque de puissance n'augmentera pas vos points de golf, le manque de commande et d'exactitude est ce qui mène aux charriots et aux doubles charriots.

Vos plus longues commandes viendront quand vous balancez plus facile, lissoir et dans la commande.

Oui, bidon « poignée de John Daly elle et le déchirent » et Tiger Woods peut frapper un fer sept 230 yards mais n'oublie pas ---- Ils deviennent payés pour faire cela. Ils peuvent pouvoir frapper une boule de golf plus loin que toi parce que c'est leur carrière. Mais, je parierai qu'ils ne peuvent pas match votre succès dans la distribution en gros.

Détendre ainsi, oscillation facile et dans la commande. Si vous faites cela, toute puissance que vous avez besoin sera là. Et, d'une manière primordiale, votre handicap et points de golf descendront.