La première règle de CRM pour des services financiers

Les choses doivent changer. La vente en travers ne va pas se produire simplement en installant la nouvelle technologie de CRM. Un mouvement correspondant d'une mentalité de transaction au principe fondamental de CRM de se concentrer sur le rapport à long terme est exigé. Que ce moyen pour des services financiers ? Cesser de pousser des produits et commencer les rapports de bâtiment.

La perspective du consommateur

Jetons un coup d'oeil de la perspective du consommateur. L'analphabétisme financier est vivant et bien, particulièrement avec des boomers de bébé. Après, le jet dans la convergence de confusion-le de marque dans des services financiers a produit de nouveaux joueurs, noms de compagnie, et produits. Tout le monde joue maintenant dans tout le monde l'arrière-cour d'autre. Insérer l'assurance fréquente des médias sur la planification de la retraite et accrue en annonçant des dollars étant dépensés en visant « la génération confuse. » Maintenant, jet dans le fait qu'il y a d'incohérence répandue autour de ce que signifie même le terme « planificateur financier ». À son meilleur, cette situation accable aux perspectives, clients courants, et égalise peut-être vos employés. À son plus mauvais, les gens collent leurs têtes dans le sable et l'énonciation, « me laissent seul ! »

Les produits financiers et les services de vente a toujours été une vente de l'information et de rapport. Vous êtes dans les affaires personnelles d'éducation de finances, que vous les aimiez ou pas. Et elle n'est pas presque aussi sexy que les agences d'annonce la font sembler. N'importe comment beaucoup de bateaux à voiles, cumulent deux emplois des plages, ou des manoirs vos plâtres d'agence de publicité dans la copie et sur les voies aériennes, des perspectives vendant des services financiers et des marques de produits et des clients traitent les questions avec lesquelles beaucoup sont inconfortables. Il n'est aucune merveille que la vente des services financiers exige un ensemble d'outils qui déplace lointain au delà de la décharge d'information et de la pléthore de brochures qui dominent l'industrie.

La perspective de l'entreprise financière

Prenons maintenant un regard de la perspective des entreprises financières. Les fusions et les acquisitions ont été entièrement commande de puissance. Des identités de corporation sont toujours en train d'être créées. Y a non seulement il plus de concurrence, mais il est possible que les concurrents plus sérieux résident au sein de votre propre compagnie. CRM imprègne lentement le lexique du monde financier. Cependant, à quelques exceptions notables, les sociétés financières traînent loin derrière des industries comme la vente au détail et des lignes aériennes dans l'exploitation de données, lui faisant aujourd'hui presque impossible pour établir une vue intégrée simple de leurs clients.

De chaque côté du spectre, le changement est le thème dominant. Ainsi donné l'état de la question courant, comment exécutez-vous une stratégie de CRM qui favorise la croix se vendant et se vendant haut ? Comment pouvez-vous augmenter les chances que votre stratégie de CRM collera ? Voici certaines des meilleures conditions pour la vente : Quand l'ensemble de représentants a accès complet à un besoin de client particulier ou à des besoins à court terme de futur.

Quand l'ensemble de représentants connaît et comprend quels vente de croix et moyen de vente haut à votre société.

Quand le personnel, les associés, et les fournisseurs fonctionnent ensemble pour livrer ce qui est promis.

Quand les équipes de conduite conviennent sur la façon dont mener la transformation nécessaire pour changer la culture, les structures, les systèmes, la métrique, et les comportements pour favoriser la vente en travers.

Le côté plus mou de CRM

Toutes les conditions ci-dessus exigent de plus que des solutions de technologie et la connaissance de produit de s'exécuter. Elles exigent le côté plus mou de l'équation de CRM : bâtiment de rapport avec des clients, des perspectives, votre patron, vos pairs, d'autres départements, des associés, et des fournisseurs. Si vous voulez résoudre le défi d'affaires de la croix se vendant et lever la vente, vous aurez besoin : Confiance de construction. Pour les planificateurs financier, sponsorise ou les agents, qui pourraient exiger travailler avec des perspectives de nouvelles manières. Pour le personnel de siège de corporation ou social, cela pourrait inclure des ponts de bâtiment avec l'autre personnel de départements ou de champ. Développer un réseau des rapports utiles qui agiront en tant que « huile » pour la machine de CRM. Rechercher les expositions que plus les rapports il y a plus utile, plus l'information est volontairement partagé. Pour les planificateurs financier, sponsorise ou les agents, qui pourraient signifier la prospection de nouvelles manières. Pour le personnel de siège de corporation ou social, elle pourrait signifier articuler et convenir sur une politique pratique de la connaissance et de partage d'informations en temps réel. Établir la devise sociale cruciale avec des clients et avec des personnes à l'intérieur de l'organisation. Le noyau de n'importe quel rapport social ou économique est confiance. Il est tout au sujet d'influencer d'autres pour agir dans la direction que nous voulons qu'elles disparaissent.

C'est un processus

Le bâtiment de rapport est un processus du bâtiment de confiance. C'est également un processus itératif. C'est un processus d'une couche… du rapport commence la longueur du bras, puis se développe suggèrent davantage car les constructions de confiance, passant de petits essais le long de la manière. Ceci s'applique à tous rapport-avec des clients, des employés, des pairs, des associés, et même des concurrents. Vos experts internes en matière de technologie, de marketing, d'identité de corporation, d'opérations, et de ventes doivent devenir apprennent comment être les experts contents en matière d'affaires du bâtiment de rapport. Dans l'environnement d'aujourd'hui, CRM crie pour des experts en bâtiment de rapport. Les rapports de gestion de client peuvent seulement se produire après qu'ils aient été correctement établis.

Un mot d'attention pour des services financiers affermit pendant qu'ils marchent en avant à l'air de CRM : ne pas s'inquiéter tellement de vendre les dispositifs et les avantages de vos produits. Vous êtes déjà vraiment bon à celui. Commencer à s'inquiéter de la façon dont vous pouvez établir des rapports avec vos clients et des perspectives dans les nouvelles et différentes manières qui tiendront compte de la croix se vendant et lèveront la vente. Se rappeler l'aphorisme : Un signe sûr de folie fait la même vieille chose tout en s'attendant à de nouveaux et différents résultats.

À l'origine édité par CRMGuru.com, un service de ligne de front solutions, ©1998-2001