La puissance de deux - vente et ventes

Fils : Les vendeurs ont besoin de eux, et les départements de vente (théoriquement) produisent de eux. Dans un monde parfait, le défi du vendeur serait de maintenir avec la pléthore de perspectives qualifiées des entonnoirs de cette vente dehors à elles.

En réalité, cependant, les Marketing-Ventes mènent le scénario joue souvent dehors comme ceci :

« Nous travaillons nos queues à l'os obtenant aux vendeurs des fils, mais eux à peine jamais suivi avec les perspectives, et nous n'entendons jamais parler de lui s'ils, » Andy déploré, le directeur de vente, pendant un programme de formation récent.

« Ils nous donnent des charges des fils, » ont convenu le vendeur Bert, « mais ils ne sont aucun rien bon. Puis, ils veulent un rapport circonstancié sur chacun de eux au sujet de ce qui a transpiré dans une semaine après que nous obtenions les fils. Je ferais plutôt sans fils que fais tout de ce travail inutile. »

Que se passe-t-il ? Qui est de bonnes - Bert, ou Andy - ventes, ou vente ?

À beaucoup de compagnies, les départements de vente et de ventes fonctionnent aux malentendus, plutôt que d'aux efforts de chacun soutenir. Chaque département communique différents messages aux personnes différentes.

Le résultat ? Quand Bert continue sur les fils Département-produits par vente, « ? presque tous indiquent qu'elles ne savent pas si elles seront jamais des perspectives véritables, » ont dit Bert. « Cependant, certains d'entre eux essai pour m'obliger à leur rendre visite, parce qu'ils sont « vraiment intéressés » par nos produits. Si je perds le temps sur de basses perspectives de probabilité, je ne pourrai pas passer mon temps avec les perspectives qui sont prêtes à acheter ou indiquer nos produits maintenant. »

Bert sait qu'une vraie perspective est quelqu'un qui est prête, capable, et voulant acheter son produit de biens d'équipement maintenant. La continuation avec « a intéressé » des perspectives serait une perte de temps. La nécessité de justifier son hésitation pour poursuivre la basse probabilité prospecte au marketing, et son directeur, les pertes pourtant plus de temps et le frottement inutile de causes.

La vente et les ventes devraient fonctionner ensemble vers un objectif défini commun. La vente crée la prise de conscience de marque et communique la connaissance de produit au marché, produisant de l'acceptation parmi des compagnies de cible. Les ventes contacte les individus aux compagnies visées responsables d'indiquer et d'acheter ses produits.

La panne entre le marketing et les ventes se produit quand le cycle de ventes est laissé hors de l'équation. Des ventes devraient être consultées avant que des techniques de communication commerciale soient envoyées : Des messages doivent être visés convenablement à différents niveaux des décideurs qui sont à différentes étapes dans le cycle de ventes. La génération de fil doit qualifier les perspectives, et ces non prêts à acheter devraient être entrés dans la base de données de compagnie et recevoir les messages continus de vente.

Dans le meilleur des cas, Andy et Bert travailleraient ensemble pour définir et raffiner les cibles de la compagnie et les compagnies de cible. Ils travailleraient ensemble pour développer une base de données détaillée des individus aux compagnies de cible qui influencent, indiquent, et autorisent des achats pour leurs produits et services. Le département de la vente d'Andy produirait de l'univers des perspectives, et on ne s'attendrait pas à ce que Bert entre en contact avec une perspective jusqu'à ce que la vente ait déterminé que la compagnie visée était entrée le mode de indication ou achetant.

Quand les bonnes choses se produisent, des ventes et vente si tous les deux peuvent réclamer légitime qu'elle était due à leurs efforts et expertise. C'est la puissance de 2.