Le « M-Word »

C'était un vrai oeil-ouvreur pour entendre les personnes de perceptions avoir au sujet de ce que signifie il pour lancer des services professionnels, comme l'inquiétude que le « m-mot » (vente) crée. Il m'a rappelé cela, juste parce que les fournisseurs de service professionnel ont beaucoup d'expertise dans leur domaine choisi, il ne signifie pas qu'ils ont le même niveau de l'arrangement au sujet des affaires d'accroître une pratique.

En fait, l'expertise peut obtenir de la manière d'être un bon acheteur. En tant que professionnel haut-qualifié, il est facile et normal de communiquer au sujet de ce que vous savez et de la façon dont vous le faites. Mais il tombe sur les oreilles sourdes et glacer-au-dessus des yeux quand vous vous servez des mots, des images, et du langage qui sont au sujet de votre expertise, pas au sujet des problèmes vous résolvez pour vos assistances de cible.

Quels services professionnels de vente n'est pas

La perception erronée la plus commune est que la vente est au sujet des perspectives wowing avec votre expertise en utilisant les brochures lisses, annonçant, sites Web, logos, communiqués de presse, insectes, gestion de réseau, et des « programmes de communications. » Vous gaspillez le temps et l'argent de votre entreprise si votre approche au marketing commence et s'arrête ici. Pourquoi ? Puisqu'à moins que vous ayez clairement cloué (et examiné !) votre message aux clients destinés, investissant prématurément dans ces choses veulent accélèrent seulement combien vous les confondrez !

Les logos, les brochures, les sites Web, et l'ADS sont de seuls outils qui vous aident à communiquer votre message d'une manière dont établit et maintient des rapports avec votre cible. L'erreur chère et de frustration que je vois que les sociétés de service professionnel faire à plusieurs reprises est encore qu'elles sautent pour développer les outils du marketing avant qu'elles aient clairement identifié les bonnes choses pour indiquer, aux assistances droites, avec la bonne synchronisation, dans la bonne combinaison des manières, à l'aide des outils droits.

C'est réellement un peu plus compliqué que celui, puisque chacun de ces outils devrait être considéré comme stratégie (c.-à-d., votre stratégie en ligne, votre gestion de réseau et stratégie de référence, votre stratégie de publicité par courrier individuel, votre stratégie de P.R.). Toutes ces stratégies, alors, obtiennent tissées ensemble dans un ordre et une combinaison -- un système intégré -- que sens de marques pour votre société et votre marché, basé sur vos objectifs d'affaires et vos ressources. Plus sur celui plus tard, mais d'abord, regardons quel marketing vos services professionnels est vraiment.

Les services professionnels de vente EST…

… tout au sujet de la confiance de bâtiment. Obliger des personnes à acheter votre expertise comme fournisseur de service professionnel est une vente intangible. Comme le gourou Harry Beckwith de ventes dit, il « vend l'invisible. » Sûr, vous pouvez avoir « des services de conseil » ou « IL entretient » ou « la planification financière entretient » qui semblent assez réelle à toi. Mais pour votre client prévu, c'est au sujet d'espérer que votre société est leur meilleur choix -- hors de tous les autres offrant le même service (ainsi il semble de la perspective de votre client !) -- pour résoudre leurs problèmes. Période.

Ainsi comment faites-vous ceci ? Par des 2 a mis l'approche à créer un « système des stratégies » ces des extensions dehors à, apprend en phase de, et instruit vos assistances de cible. Elle droite, et vous créerez un bourdonnement qui attire plus de clients à votre société que vous avez jamais pensé possible. Pour des bouts spécifiques sur ce qui à considérer en établissant le système de votre entreprise des stratégies de vente, lecture de subsistance…

Voici ce que vous devez considérer avant que toi dépensent un autre dixième de dollar en brochures, les cartes de visite professionnelle de visite, un site Web, ou l'insecte (idem pendant le temps vous dépensez la gestion de réseau ou donnant parle -- ces bouts s'appliquent à n'importe quelle méthode de communication, écrite ou verbale !).

Penser à ceci en deux phases : La phase 1 est au sujet de construire la caisse pour vos clients prévus pour te faire confiance, comme base pour décider que votre société est la meilleure pour résoudre leurs problèmes. La phase 2 est au sujet des rapports de bâtiment par les stratégies qui se comprend pour votre ferme, indiqué vos buts, besoins, ressources, etc. uniques. Ce mois, vous obtiendrez des conseils le mois de la phase 1… après, nous regarderez la phase 2.

Pendant la phase 1, vous devez…

* être l'espace libre en cristal au sujet de qui votre client prévu est et n'est pas. Aussi compteur-intuitif que lui retentit, plus vos services sont plus placés, plus il est de communiquer avec eux des manières spécifiques facile, et plus vous attirerez des clients rapidement. Si vous essayez de vendre vos services à la « petite entreprise » ou aux « propriétaires d'une maison, » conjecture ce que… sont ainsi beaucoup vos concurrents. Regarder différent par les yeux de vos clients en définissant votre place unique. « Nichecraft » de Linda Falkenstein est un grand livre pour apprendre plus, aussi disponible sur notre site Web, sous des livres.

* développer la langue pour parler ou écrire au sujet de votre société que des foyers sur les problèmes de vos clients prévus, non vos services, ou plus mauvais, les processus que vous employez. Cette langue solution-basée est la base pour tout empaquetage et promotion que vous verbalement (c.-à-d., pendant les appels de réunion de vente et téléphoniques, les événements de gestion de réseau) et dans l'écriture (c.-à-d., traversant en ligne votre site Web et bulletin ; en différé par les brochures, la publicité par courrier individuel, etc.).

* pour chaque rencontre simple que vous ont avec votre cible (c.-à-d., par vos matériaux écrits, en ligne, chez la personne), répondent aux questions « où est le lecteur ou l'auditeur principal en ce moment ? qu'est dans lui pour que prêtent-ils l'attention à nous ? quel est leur problème brûlant en ce moment que nous pouvons aider pour résoudre ? »

* développer un noyau « rapport de solution » que dit qui vous servez et le problème vous résolvent. Ceci devient « le nord magnétique » de votre stratégie de vente. Par exemple, nôtres est « des aides de vente de TurningPointe les sociétés de service professionnel qu'attirent plus de clients, stabilisent leurs affaires, et prend leur pratique au prochain niveau. » S'il est à un événement de gestion de réseau, sur mon site Web, ce rapport de noyau conduit tout ce que nous faisons et nous maintient focalisés.

S'il est dans une lettre de l'introduction, comment nous nous présentons, que nous faisons et ne considérons pas une perspective, où nous passons notre temps, elle est tout au sujet d'aider des sociétés de service professionnel accroissent leurs affaires. D'ailleurs, ce rapport de noyau obtient habituellement « intéresser… comment vous faites cela ? » réponse, qui obtient aller de conversation. Notification que nous ne disons pas que « nous faisons la stratégie de vente. » Qu'une réponse plus typique est au sujet de nous, pas de eux, et ne fait rien à inviter davantage de dialogue.

* articuler et démontrer votre « point de droit » pour pourquoi les clients prévus devraient te faire confiance. Ceci est fait par les articles et les entretiens qui partagent votre expertise, études de cas illustrant vos résultats avec des clients, tiers identification dans la pression, récompenses, testimonials, et ainsi de suite. Ces choses deviennent les modules pour des stratégies que vous emploierez dans la phase 2.

* « productize, » empaqueter, et évaluer vos services des manières qui le rendent facile pour vos clients prévus d'acheter de toi. Les services de conseil à extrémité élevé est seulement à sens unique pour fonctionner avec de grandes compagnies. Que l'autre plus petit, moins cher, court-vente-cycle offre-t-il peut-il vous faire ?

Le mois prochain, nous regarderons ce qui est impliqué dans la phase 2 de votre « système des stratégies » pour lancer vos services professionnels. Se rappeler, la clef est de voir des services professionnels de vente comme processus de rapport-bâtiment, pas la tactique, qui commence par une maîtrise client-centrale de la façon dont vous communiquez avec vos assistances de cible. Comme n'importe quel rapport plein qui dure, votre rapport avec les clients prévus et courants doit être basé sur la confiance. Commencer par cela objectif à l'esprit, et le m-mot que vous commencerez à apprécier est « plus » sous forme de plus de clients, de plus de résultats, et de plus de retour sur vos dollars de vente.

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