Le manuel d'un entraîneur pour des responsables des ventes

Cet article peut être réimprimé en sa totalité avec la permission écrite exprès de Nicki Weiss. La réimpression doit inclure la section « au sujet de l'auteur ».

Citation du mois : « Un chef est l'architecte implacable de la possibilité qui d'autres peuvent être. » Benjamin Zander, conducteur de Boston philharmonique

Les organismes de ventes ont accès plus ou moins les mêmes ressources. Ils peuvent tirer du même groupe de vendeurs dans leur place ou secteur géographique, et ils peuvent tout apprendre les mêmes ventes ou outils et techniques de gestion.

Pourtant quelques organismes exécutent à un séjour à niveau élevé et autre au fond du tas. Qu'explique ces lacunes ? Je crois que deux mots répondent à la question : conduite efficace.

Trop de responsables des ventes sont des patrons, des techniciens ou même des despotes. Ils tuent l'esprit d'équipe, réveillent la médiocrité et sucent l'énergie hors des compagnies. Les résultats sont moral pauvre, perte de personnes douées et à performance réduite.

Les chefs efficaces, en revanche, se définissent comme entraîneurs et professeurs. Plutôt que constamment traitant des problèmes et disant aux gens quoi faire, les chefs forts autorisent et permettent à d'autres de résoudre des problèmes sur leurs propres, de prendre des risques, de prendre des décisions, d'aborder de nouveaux défis, et d'apprendre de leurs expériences. Ils ne voient pas simplement leurs vendeurs comme qui ils sont aujourd'hui, mais qui ils pourraient être à l'avenir.

Voici les meilleures pratiques des responsables des ventes qui mènent par l'entraînement et l'enseignement :

CLARIFIER LES BUTS que la recherche montre que cela seulement environ 20% de directeurs notent à leurs buts. Si vous n'avez aucun but écrit, comment savez-vous si vous avez accompli ce que vous vous êtes mis à faire ? Disant des membres d'équipe, « correct chacun, disparaissent font les nombres » ne fournit pas les conseils et l'appui.

Un but plus efficace pour le responsable des ventes/entraîneur serait le long des lignes de : « Vers la fin de mars, j'aurai accompli un plan développemental pour chaque vendeur dans notre division. Elle se concentrera sur la façon aider chaque vendeur à rencontrer leurs cibles de ventes et à augmenter leurs qualifications de conduite. Chaque personne aura trois buts raisonnables, et un but surhumain. Après avoir en collaboration fixé ces objectifs, je demanderai chacun de eux d'accomplir un plan décrivant comment atteindre ces buts. Je suivi de volonté avec chaque personne en ayant une conversation de entraînement d'une heure mensuelle à aider surmonte tous les problèmes et dépiste leur progrès. Je ne décommanderai pas ces conversations de entraînement - elles sont des réunions d'affaires. »

Les chefs forts investissent dans l'entraînement pour eux-mêmes de sorte qu'ils restent sur la voie et explorent quoi encore est possible.

Les DIFFÉRENTS BUTS de MATCH aux directeurs efficaces de BUTS D'ORGANISATION s'assurent que le plan que chacun individuel élabore reflète les besoins de l'organisation, clients, et équipe de ventes avec leurs propres désire.

Ils travaillent avec chaque vendeur pour clarifier leurs buts, posant des questions comme :

Le · fait votre exécution reflètent l'organisation ou la mission d'équipe ?

· Quel but de bout droit adoptif votre exécution et développement ? Quel est important à ce sujet pour toi ? Qu'aimez-vous à son sujet ?

· Ce qui serait un rôle signicatif pour toi à l'avenir ? Comment devriez-vous se développer pour l'atteindre ?

· Ce qui est absent que te ferait une différence ?

Les entraîneurs forts de ventes donnent aux gens une chance de développer au sujet de ce qu'ils sont passionnés.

CONFRONTER L'EXÉCUTION PAUVRE Etant donné le pas rapide typique dans des organismes d'aujourd'hui, responsables des ventes peut obtenir ainsi embourbé avec leur propre travail qu'ils manquent l'occasion de corriger un problème d'exécution avant qu'il soit trop tard.

Il tente également pour que les responsables des ventes ignorent des cas « limite », espérant ils stoppera ou se déplacera à un autre département. Cependant, de temporisation aides rarement. Les membres d'équipe doivent savoir ce que les directeurs comptent de eux. Ils ne peuvent pas lire des esprits.

La confrontation des problèmes d'exécution est généralement plus humanitaire que laissant l'individu et leurs collègues souffrent. Un membre underperforming d'équipe est souvent malheureux et probablement mal adapté au travail.

Beaucoup de problèmes peuvent être dirigés au loin par régulièrement programmé donnant des leçons particulières à des conversations. Adoptant cette stratégie encouragera des membres d'équipe à évoquer des problèmes tôt, quand il est plus facile les résoudre.

SE TENIR EN ARRIÈRE ET VOIR que CLAIREMENT les responsables des ventes dont identité et le revenu trop est étroitement enveloppé vers le haut dans les succès et les luttes de leur équipe peuvent ne pas pouvoir à dissocié eux-mêmes assez voir clairement de ce que chaque membre a besoin pour prospérer. Ceux qui agissent en tant que les entraîneurs et les professeurs démarrent par accord de construction avec leurs membres d'équipe sur des rôles et des buts, les guident alors pour atteindre leur pleine capacité. Réciproquement, les responsables des ventes forts reconnaissent quand ils sont ne peuvent pas se détacher assez d'une exécution des salespeoples, et aident que trouvaille de vendeur un entraîneur plus approprié.

Ce processus de servir le bien-être des membres d'équipe s'appelle la « intendance ». Chefs qui emploient un respect d'approche d'intendance leurs équipes comme séparé d'eux-mêmes et leur identité. La méthode opposée de rester impliquée dans chaque détail du fonctionnement de votre équipe pourrait se nommer « étouffement. » Les directeurs qui étouffent le rendent difficile pour que les personnes obtiennent leur travail effectué.

DEMANDER ET ÉCOUTER beaucoup de directeurs estimer que les membres de leur équipe ont des vues mal orientées, et ils doivent redresser dehors leur pensée. Ce besoin fort d'être bon sabotage de bidon tentative de conversations signicatives.

Il y a une différence de 180 degrés entre les personnes de contrainte pour accepter vos idées, et parler en collaboration par des questions pour fournir la meilleure solution. Un chef fort croit profondément que d'autres personnes sont naturellement créatrices, inventives et sages, et leur travail est d'aider à découvrir les réponses, pour ne pas les dicter.

Les responsables des ventes médiocres font tout parler ; ceux intéressés à agir en tant que les entraîneurs et les professeurs posent des questions de sondage et écoutent attentivement les réponses.

CHEERLEAD on lui a dit qu'il y a seulement deux types de personnes qui prospèrent de l'reconnaissance pour leurs accomplissements : hommes et femmes. Nous tous avons éprouvé l'énergie incroyable d'obtenir l'identification ou l'appréciation des personnes dont les avis nous respectons.

Une plainte commune des personnes dans des organismes de bas-exécution est qu'ils n'obtiennent pas l'identification et l'appréciation de leur patron. Elles se sentent comme un meuble. C'est un contribuant énorme aux niveaux en baisse du moral et de l'individu-motivation.

Les entraîneurs forts de ventes comprennent la puissance de l'identification sincère, de l'appréciation véritable et de la célébration. Ceux-ci sont ce qui fournissent l'atmosphère de l'encouragement qui développe la confiance et la construit sur des forces. Avoir l'amusement avec lui !