Le mythe du rapport se vendant indiqué enfin

La seconde où vous stoppez être la « meilleure affaire » pour votre client, il vous laissera tomber aiment une pomme de terre chaude. Indépendamment combien de déjeuners vous lui avez achetés ou anniversaires que vous vous êtes rappelés.

Chaque affaires que nous avons jamais consultées nous indiquent la même chose au sujet de leur ensemble de représentants. Ils disent que leur industrie est différente de tous autres et la seule manière efficace pour que leurs vendeurs se vendent est d'établir des rapports de copain-copain avec leurs perspectives et clients. Nous l'entendons des imprimeurs, des banquiers, des bijoutiers, des comptables, des fabricants d'équipement industriel, des distributeurs d'équipement de bureau… et de chaque autre industrie qui vend la substance.

L'argument va habituellement n'importe quoi de pareil : « Vous voyez, dans notre industrie, beaucoup de pensée mis par gens dans ce type de décision. Ils juste ne sortent pas et l'achat de celui qui a les plus jolies annonces. En fait, nous avons toujours plusieurs des mêmes clients de quand mon père a possédé les affaires. Maintenant leur achat de fils de nous. Vous juste ne pouvez pas changer ces choses durant la nuit. »

La vente de rapport est un mythe. Comme tous les mythes, il y a quelques éléments de la vérité à elle. Oui, il est vrai que vos clients devraient vous aimer. Oui, il est vrai que vous ne puissiez pas nécessairement influencer de grandes décisions achetantes durant la nuit. Mais obtenir une chose parfaitement claire - vos clients achat de toi pour une raison : ils croient que vous avez « la meilleure affaire. »

Maintenant leur définition de ce qui est la meilleure affaire peut être différente de la prochaine personne. Mais généralement, elle a beaucoup pour faire avec une combinaison des choses comme la convenance, la qualité, l'uniformité, le service, et le prix. Habituellement, environ 80% d'une cible donnée aura les mêmes besoins, les mêmes problèmes qu'ils veulent résolu, et les mêmes attitudes au sujet d'acheter. Si vous pouvez résoudre leurs problèmes d'une manière rentable, alors obtenir leurs affaires est simplement une question de rester devant leur visage assez longtemps les a faits vous connaître ont les réponses qu'elles ont besoin.

Ne pas contrôler les cerises, contrôlent des arbres !

Le cerisier est une analogie utile de ventes. Comme un arbre fruitier, des perspectives de ventes doivent être cultivées d'une certaine manière si elles sont de porter ses fruits. Le problème est que la plupart des vendeurs dépensent 80% de leurs fils de gestion et d'essai de temps d'établir des rapports… contrôlant chaque cerise sur l'arbre. Si la perspective ne s'avère pas justement être « mûre » au moment exact que le représentant de ventes fait l'appel, la perspective est oubliée. Va putréfié. Au mieux, il reçoit l'appel mensuel ennuyant de téléphone du vendeur qui dit invariablement, « vous prêt à se déplacer sur ces widgets encore ? »

Dans le système de MYM, vous dépensez vos efforts de prospection sur l'arbre entier. Vous fournissez à l'arbre la lumière, l'eau, et les aliments - et elle porte ses fruits. Vous fournissez à votre cible entière des perspectives l'information, l'éducation et la connaissance jusqu'à ce qu'elle devienne évidente en soi à elles que vous êtes le seul choix logique quand elle vient à vos produits ou services.

Avant que la perspective figure dehors que vous êtes la meilleure affaire, il ne s'inquiète pas vraiment qui VOUS êtes. Il s'inquiète seulement ce que vous devez lui offrir. Quand vous vous asseyez finalement tête à tête, il sera de discuter des détails de la vente - pas « le persuader » de faire n'importe quoi.