Les sept secrets de la croissance persistante d'affaires

Un jeune président d'une compagnie à croissance rapide de technologie m'a récemment dit quelque chose très sage au sujet de la croissance. Il a dit, « si une compagnie projette se développer et non simplement parlant de elle, alors sa conduite établira des qualifications reliées par croissance séparé de leurs affaires de noyau. En outre, elles viseront spécifiquement la croissance, établiront une infrastructure pour la soutenir, et développeront une compétence pour la contrôler. La croissance deviendra leurs autres affaires de noyau. »

Les sept secrets de la croissance persistante

La sagesse conventionnelle nous indique que la croissance d'une compagnie est la plupart du temps au sujet de produire du revenu et de faire un bénéfice. Tandis que c'est certainement vrai, il ne capture pas tout à fait l'essence du défi. Le défi est de décaler le foyer des affaires au client, et permet aux affaires d'augmenter le nombre de rapports de client, maintient ces rapports plus longs et augmente la valeur de chacun. Finalement, ce décalage de foyer est ce qui remplissent de combustible le revenu, le bénéfice et la croissance.

Naturellement, la croissance est facile tant que il n'y a aucun vrai concurrent essayant d'enlever vos clients. En outre, il est facile de se développer dans un marché de extension où la demande excède considérablement l'approvisionnement. Mais, la plupart d'entre nous ne vit pas dans un monde où cette dynamique facile existe? pour très longtemps.

Ainsi, compagnies qui projettent réaliser et soutenir le succès faire à croissance un objectif spécifique en utilisant consciemment, « les sept secrets de la croissance persistante ».

Le secret #1 de croissance - développer une stratégie et exécuter le plan

« Quelle stratégie commerciale est tout environ ; ce qui distingue il de tous autres genres de planification des affaires - est, dans un mot, l'avantage concurrentiel. Sans concurrents il n'y aurait aucun besoin de stratégie, parce que le but unique de la planification stratégique stratégique est de permettre à la compagnie de gagner, aussi efficacement comme possible, à un bord soutenable au-dessus de ses concurrents, à » Keniche Ohmae, à directeur, à conseiller et à auteur.

Le secret #2 de croissance - établir et maintenir les alliances évaluées

Les « alliances sont généralement plus puissantes (qu'agissant indépendamment) même avec un petit allié, » baron Antoine Henri de Jomini, le 17ème stratège de militaires de siècle.

Secret #3 de croissance - consciemment acquérir, maintenir et accroître des rapports plus profitables de client

« Afin de vendre un produit ou un service, une compagnie doit établir un rapport avec le consommateur. Il doit établir la confiance et le rapport. Il doit comprendre les besoins de client, et il doit fournir un produit qui fournit les avantages promis, » geai Levinson, auteur de marketing de guérillero.

Le secret #4 de croissance - créer le lancer un appel véritable pour votre produit ou service

« Le but du marketing est connaître et comprendre le puits de client ainsi que le produit ou le service l'adapte et se vend lui-même, » Peter Drucker, professeur de gestion.

Le secret #5 de croissance - faire votre proposition accessible à tous ce qui la veulent

« Accéder aujourd'hui a moins à faire avec l'endroit qu'avec donner à des consommateurs la capacité d'agir l'un sur l'autre avec une compagnie où ou quand elles veulent, et avec l'interférence ou la dispute minimum, » Fred Crawford, auteur du mythe de l'excellence.

Le secret #6 de croissance - fournir la valeur réelle

Le « est prix ce que vous payez, la valeur est ce qui obtenez vous, » Warren secouent, PRÉSIDENT de Berkshire Hathaway.

Le secret #7 de croissance - aligner Outside Perception Of Your Company avec sa réalité intérieure

« les mesures Client-basées sont importantes, mais elles doivent être traduites en mesures ce qui la nécessité de compagnie font intérieurement pour répondre à ses espérances de clients, » de Robert S. Kaplan et David P. Norton, auteurs « du Scorecard équilibré »

Les sept secrets à la croissance persistante ne sont pas nouveaux. Ils peuvent être trouvés dans les mots de grands penseurs et hommes d'affaires comme le soleil Tzu, Peter Drucker, Warren Buffett et d'autres. Cependant, savoir juste les mots ne vous aidera pas. La traduction des mots dans l'action est la clef.

Cependant, la plupart des chefs ne prendront pas la peine de traduire les secrets en action. Ils seront trop occupés « courant les affaires » pour réorienter leur foyer au client et pour établir l'infrastructure pour la croissance.

Êtes-vous trop occupé « courant les affaires » ?

Exemple : La station thermale

Le cas

Comme George Kastanza dans cet épisode de Seinfeld, la plupart d'entre nous en même temps ou des autres a rêvassé du glissement sous notre bureau au travail pour prendre des vacances courtes mais douces des pressions du jour. Tous les ans dans l'ensemble des USA, les millions de personnes parviennent à s'échapper à la station thermale, et sans risque supplémentaire de carrière de « sous-le le bureau » faisant une sieste. Un client nous appellerons Julie, marques il son travail de vie pour fournir ces arrêts choyés pour ceux qui ont besoin de elles.

Julie a possédé des affaires de station thermale pendant 5 années avec 4 endroits dans une ville rapidement croissante. Sa compagnie mi-classée était robuste et accroissante en conformité avec les taux de croissance d'industrie tout en se permettant l'une mi six-figure pleine revenu. Elle regardait pour doubler la taille de ses affaires, et senti elle pourrait faire ainsi sans la sacrifier des marges. Cependant, parce qu'elle a voulu se développer rapidement elle l'a identifiée a eu besoin d'une approche différente que l'approche « organique » qu'elle avait l'habitude d'accroître les affaires à son état actuel.

Ainsi, parce que cette occasion de croissance elle a cherché l'aide extérieure pour développer une stratégie et un plan de croissance avant d'avancer. Julie a supposé qu'elle devrait doubler le nombre d'endroits afin de doubler son revenu projeté, et augmente dans une partie plus chère de ville pour l'améliorer des marges. Elle a plus loin supposé qu'il lui faudrait quatre ans au minimum pour ouvrir quatre endroits additionnels et pour atteindre son but de doubler son revenu.

Comme partie de créer la stratégie, on a conduit un certain nombre d'analyses qui ont aidé Julie pour développer un point de vue différent de sa compagnie. Une voix de l'analyse de client l'a aidée à se rendre compte qu'alors que ses endroits de station thermale n'étaient pas dans les la plupart des pièces d'upscale de la ville elle a tiré un nombre significatif de ses clients des codes postaux d'upscale. Puisqu'elle des prix étaient déjà du côté élevé, un mouvement à plus d'endroit d'upscale augmenterait ses frais généraux sans augmenter proportionnellement son revenu, et érode de manière significative ses marges bénéficiaires déjà saines.

Une exécution Tuneup a identifié une occasion de souligner des services de cheveux dans 2 de ses endroits où les clients ont voulu les services de cheveux avec les services standard de station thermale. En outre, l'exécution Tuneup a rapporté une occasion de normaliser et consolider des procédures de magasin, des processus de comptabilité, et l'information de base de rapport de client. Une analyse de ventes et l'analyse de satisfaction ont aidé Julie à comprendre que ses produits et services pourraient être structurés, eus le prix indiqué et vendus d'une manière dont rapporterait un plus haut revenu.

Le plan stratégique développé et mis en application pour Julie lui a permis de frapper son but de revenu en deux ans, coupant son évaluation dans la moitié. La première année a impliqué d'améliorer les affaires basées sur l'analyse qui a été conduite. Elle a normalisé tous les processus opérationnels et de comptabilité à travers chacun des 4 endroits, a consolidé toute son information de rapport de client et l'a rendue disponible à chaque endroit, et a restructuré ses produits et services de sorte qu'ils aient pu être facilement cross-sold vers le haut-vendu ses clients.

En outre, elle a mis tous ses employés par des ventes et service la formation. En conclusion, elle a enregistré ces améliorations pour employer quand elle ouvrirait d'autres endroits. La deuxième année Julie a ouvert deux endroits additionnels, et en raison de l'étalonnage et des améliorations elle pouvait frapper ses cibles de revenu par le de fin d'année, dans la moitié du temps et l'investissement prévoir à l'origine.

Le point

Projeter le travail et travailler le plan. Il vous sauvera temps et argent. La prise du temps et l'investissement des ressources nécessaires pour comprendre entièrement vos affaires peuvent vous aider à identifier clairement où vous voulez aller, et choisissent le meilleur chemin pour y arriver. Développer votre stratégie de compagnie. L'écrire et la partager avec vos conseillers de confiance. Passer en revue votre stratégie au moins une fois par an, et s'assurer que vos plans et actions opérationnels sont alignés avec elle.

Avec respect vôtre,

Leamon A. Crooms III