Mesure pour la mesure

Pouvez-vous imaginer jouer à l'hockey sans but ? Basket-ball sans cercles et filets ? Le football sans ligne de but ? Jouer au golf sans trous ou verts ?

Il peut y avoir des ligues où il n'importe pas si n'importe qui garde des points, mais pas les grandes ligues. Des champions du superbowl, la tasse de Stanley, les maîtres peuvent seulement être déterminés quand il y a quelqu'un qui garde des points.

Dans l'hockey, garder des points signifie que comptant le nombre de fois le galet entre dans le filet. Dans le golf, la continuation des moyens de points compter le nombre de courses une assure un cours défini.

Garder des points signifie identifier des objectifs et donner des points à ceux qui les réalisent. Pourquoi est-il ce ainsi beaucoup d'entreprises pas, ou, la subsistance marquera-t-elle quand elle vient à l'argent de poche sur la publicité ? Dans une édition récente d'annoncer l'âge un aperçu a indiqué que presque 70% de toutes les entreprises ne mesurent pas les résultats de leurs efforts de publicité. Est-ce que ceci pourrait être un facteur de contribution dans pourquoi tant d'entreprises de débutant échouent en leurs cinq premières années ?

MESURE ET RESPONSABILITÉ

Les compagnies d'une raison peuvent ne pas mesurer le retour sur l'investissement pour leurs dollars d'annonce est simplement qu'elles ne croient pas que c'est possible. La mesure est a doit s'il y a jamais d'être responsabilité ou gestion d'un programme de la publicité et de commercialisation. Comme ils disent, vous ne pouvez pas contrôler ce que vous ne mesurez pas.

Accordé, il n'est pas toujours facile de mesurer des résultats de beaucoup d'activités promotionnelles. Cela ne signifie pas que nous sommes exempts de faire l'effort. Le choix pour ne pas mesurer est identique que jouant les cartes dans un lancement noircissent la pièce avec les lumières dehors. Laissé il y ait lumière !

Tandis qu'il peut être difficile de mesurer les résultats d'un communiqué de presse spécifique, par exemple, vous pouvez à une certaine mesure de degré combien de magasins, de stations par radio et de journaux prennent ce dégagement. Vous alors faites une note mentale et commencez à établir un repère. D'un ordre documenté des expériences vous pouvez commencer à apprendre ce qui fonctionne et ce qui pas quand il vient à obtenir la publicité.

COMBIEN VOS FILS COÛTENT-ILS ?

La première étape décide quels besoins d'être mesuré, et puis d'établir des systèmes pour les mesurer. Par exemple, si je dépense des dollars de dix-millièmes pour une annonce ou l'ADS, de combien de fils produira-t-elle ? Par des fils je me réfère aux perspectives qui portent à initiative au contact la compagnie.

Pour capturer ce nombre que vous pouvez avoir besoin pour établir un numéro de commande en service libre appel spécifiquement indiqué pour les fils entrants. Ou vous pouvez employer les bons qui vous compte postérieur une fois expédié dedans ou racheté. Si faisant la publicité par courrier individuel, vous pouvez employer une enveloppe de carte payée par affranchissement ou de retour. Les acheteurs d'Internet ont créé toute la façon des cybersystems pour des réponses de cheminement aux campagnes d'E-mail, à la bannière ADS et aux semblables. Celui qui le milieu, le dénominateur commun soit la capacité de mesurer la réponse.

Je n'ai pas ai toujours pensé de cette façon. Mes premières expériences de la publicité étaient aléatoires et intuitives. Elle n'était pas jusqu'à ce que j'ai lu David Ogilvy en 1986 que j'ai appris qu'il y a une meilleure manière. Ogilvy alternativement, bouts son chapeau à Claude Hopkins, un redacteur publicitaire révolutionnaire d'annonce et le pionnier qui ont établi ses principes de la publicité en volume ont appelé « la publicité scientifique. »

Au cours des cinquante ans depuis que Hopkins, des études ont été faites en presque chaque variable dans la publicité. Par exemple, on l'a déterminé que cinq fois autant de personnes lisent un titre pendant que la copie de corps de l'fait après Jésus Christ votre titre faire, donc, une promesse ? Attire-t-il des lecteurs pour suivre à travers ? Ou est-ce seulement intelligent et sans signification ? Voici un autre exemple. Une annonce dans le type renversé, particulièrement copie d'amende, sera lue par moins de personnes que le noir normal sur le blanc. Est-ce qu'il sembler frais d'une perspective de conception, mais votre sembler d'objectif peut est frais ou communiquer un message ?

L'analyse a montré ce qui sont les mots les plus puissants à employer dans les titres, les expressions les plus persuasives et si couleur est valable ou une perte. Mais finalement, jusqu'à ce que vous commenciez à mesurer vous-même vous ne serez jamais certain ce qui fonctionne et ce qui pas.

Tout en faisant une campagne de publicité par courrier individuel pour Chromaline Corporation vers la fin des années 80 j'ai conçu une carte réponse de trois panneaux avec une larme outre de la carte de bounceback là-dessus. Nous avons imprimé trois versions de l'annonce, chaque version identique excepté l'offre. Une annonce a offert deux pour le prix d'un, encore dix dollars au loin, et le troisième achat un obtiennent un libre. Avant de l'expédier j'ai marché autour du bureau et ai pris les voix sur lesquelles la version apporterait la plupart de réponse. À ma surprise, la version avec les moindres voix a apporté les meilleurs retours, un exemple vif de la valeur de l'essai et la mesure.

Maintenir dans l'esprit que vous pourriez avoir le bon message mais dans le magasin faux. Vous ne saurez jamais à moins que vous mesuriez et examiniez.

LE PROCHAIN NIVEAU

Maintenir dans l'esprit qu'obtenir le nombre maximum des fils n'est pas nécessairement le meilleur but. Si vous recueillez une charge de camion des fils de qualité inférieure vous finirez vers le haut avec les vendeurs découragés qui se sentent qu'ils perdent leur temps dans le suivi. L'objectif, il semble logique d'affirmer, est de trouver une manière d'obtenir des fils de qualité avec la plus grande probabilité de la conversion en clients.

Si cela est possible, vous devriez faire tout effort de mesurer combien de fils vont bien à des clients. Ceci peut être difficile dans quelques circonstances, mais par un effort déterminé il est possible dans la plupart des situations de gagner un sens de ceci même si il seulement en notant le nombre de plaintes qui viennent de votre équipe de ventes.

Pour augmenter la quantité de fil que vous devez donner aux gens une raison de répondre, une raison de prendre le téléphone. Les bons de pizza de dominos que j'obtiens ont une date d'échéance qui m'invite à les employer ou à les perdre. À AMSOIL nous offrons un catalogue ou une littérature libre liée aux produits que nous favorisons.

Pour améliorer la qualité de fil que vous pouvez avoir besoin pour créer des barrières à la réponse. Quelques compagnies demandent des perspectives pour placer un timbre sur la carte elles renvoi. Le raisonnement est que si un client potentiel ne dépensera pas thirty-seven les cents pour plus d'information, elles ne sont pas susceptibles de dépenser thirty-seven des dollars pour le gizmo.

Claude Hopkins était un adversaire fort des échantillons libres. Les échantillons souvent humilient la valeur et ruinent des ventes au lieu de produisent de elles. Tandis que chez Chromaline, d'une part, nous avions l'habitude de vendre nos échantillons. En outre, nous avons continué avec des appels de téléphone à avons commencé le processus de bâtiment de rapport. Le client était soudainement responsable. Lui ou elle a été dit que nous suivi et voir comment le produit a fonctionné pour eux. Il était fortement efficace.

RÉSUMÉ

Finalement, vous ne pouvez pas faire les nombres à moins que vous ayez les nombres. Combien coûte-t-cela d'obtenir aux fils ? Combien de fils ? Lesquels est-ce que de ces fils deviennent des ventes ? Combien coûte la vente moyenne ? Si vous vous savez de ce que l'achat moyen produit, et connaissez vos marges bénéficiaires, alors vous commencez à obtenir une image dont les activités d'annonce sont profitables et ce qui sont inutiles.

La clef au succès, si de grandes affaires, petite entreprise ou même une organisation à but non lucratif recherchant de nouveaux membres, est de faire plus de ce qui fonctionne et moins de ce que pas. Elle n'est vraiment pas cela compliquée. Et quand cela fonctionne, ce peut être amusement direct. Mais vous ne connaîtrez jamais jusqu'à ce que vous mesuriez.