Négociations culturelles en travers

La négociation culturelle en travers est l'un de beaucoup de secteurs spécialisés dans le champ plus large des communications culturelles en travers. En prenant la formation culturelle en travers de négociation, les négociateurs et le personnel de ventes se donnent un avantage par rapport aux concurrents.

Il y a un argument qui propose que la culture soit sans importance pour croiser la négociation culturelle. Il maintient que tant que une proposition est financièrement attrayante il réussira. Cependant, c'est une manière de naïve d'approcher des affaires internationales.

Regardons un bref exemple de la façon dont la formation culturelle de négociation de croix peut bénéficier la personne internationale d'affaires :

Il y a deux négociateurs ayant affaire avec le même client potentiel dans le Moyen-Orient. Tous les deux ont des propositions et des paquets identiques. On ignore l'importance de la formation culturelle en travers de négociation croyant que la proposition parlera pour elle-même. L'autre entreprend de la formation culturelle en travers. He/she se renseigne sur la culture, les valeurs, la croyance, l'étiquette et les approches aux affaires, aux réunions et aux négociations. Neuf fois sur dix que la dernière volonté réussissent au-dessus du rival.

C'est parce que 1) qu'il est probable elles se serait fait aimer davantage à l'équipe de négociation d'hôte et 2) ils pourraient concevoir en fonction leur approche les négociations d'une manière dont maximise le potentiel des résultats positifs.

Les négociations culturelles en travers est au sujet plus de que juste comment les étrangers clôturent des affaires. Il implique de regarder tous les facteurs qui peuvent influencer les démarches. Par accentuer ceci, quelques brefs exemples des matières couvertes dans la formation culturelle en travers de négociation seront offerts.

Contact d'oeil : Aux USA, le R-U et beaucoup de l'Europe nordique, contact d'oeil fort et direct donne la confiance et la sincérité. En Amérique du Sud c'est un signe de fidélité. Cependant, dans certaines cultures telles que le Japonais, le contact d'oeil prolongé est considéré grossier et est généralement évité.

L'espace et contact personnels : L'Europe et en Amérique du Nord, les personnes d'affaires laisseront habituellement une certaine quantité de distance entre elles-mêmes quand agissant l'un sur l'autre. Le contact a lieu seulement entre les amis. En Amérique du Sud ou le Moyen-Orient, les personnes d'affaires sont tactiles et comme pour se lever étroitement. Le Japon ou Chine, il n'est pas rare que les personnes laissent un espace de quatre pieds en conversant. Le contact a lieu seulement entre les amis et les membres étroits de famille.

Temps : Les sociétés occidentales sont très horloge de `consciente'. Temps est argent et l'exactitude est cruciale. C'est également le cas dans les pays tels que le Japon ou la Chine où être tardif serait pris comme insulte. Cependant, en Amérique du Sud, l'Europe et le Moyen-Orient méridionaux, ayant lieu à l'heure pour une réunion ne porte pas le même sens de l'urgence.

Réunion et salutation : la plupart des personnes internationales d'affaires rencontrent une poignée de main. Dans quelques pays ce n'est pas approprié entre les genres. Certains peuvent regarder une poignée de main faible comme signe de faiblesse tandis que d'autres percevraient une poignée de main ferme comme agressive. Comment les gens devraient-ils être adressés ? Est-elle par prénom, nom de famille ou titre ? La petite pièce d'entretien est-elle des démarches ou pas ?

Cadeau-Donner : Le Japon et Chine cadeau-donner est une partie intégrale de protocole d'affaires cependant aux USA ou le R-U, il a des connotations négatives. Où des cadeaux sont échangés devraient un donnent les cadeaux somptueux ? Sont-ils toujours échangés ? Devraient-ils être enveloppés ? Y a-t-il des nombres ou des couleurs qui devraient être évités ?

Tout ci-dessus d'une manière ou d'une autre effectuera la négociation culturelle en travers et peut seulement être appris par la formation culturelle en travers. Faire ou dire la chose fausse au mauvais moment, à la communication pauvre et aux malentendus culturels en travers peut tout avoir des conséquences nocives.

La formation culturelle en travers de négociation établit ses bases sur des étiquettes et des approches d'arrangement aux affaires à l'étranger avant de se concentrer sur des différences culturelles en travers dans des modèles et des techniques de négociation.

Il y a trois aspects reliés ensemble qui doivent être considérés avant d'entrer dans la négociation culturelle en travers.

La base du rapport : dans beaucoup de l'Europe et de l'Amérique du Nord, les affaires sont contractuelles en nature. Les rapports personnels sont aussi malsains vu qu'ils peuvent opacifier l'objectivité et mener aux complications. En Amérique du Sud et beaucoup de l'Asie, les affaires sont personnelles. Des associations seront seulement faites avec ceux qu'elles savent, font confiance et se sentent confortables avec. Il est donc nécessaire d'investir dans le bâtiment de rapport avant de conduire des affaires.

L'information aux négociations : Emphase occidentale d'endroits de culture d'affaires sur des propositions clairement présentées et rationnellement discutées d'affaires en utilisant des statistiques et des faits. Cultures de Divers comptent sur l'information semblable mais avec des différences. Par exemple, les communicateurs visuels et oraux tels que les Américains du sud peuvent préférer l'information présentée par la parole ou employante des cartes, des graphiques et des diagrammes.

Modèles de négociation : la manière dont nous approchons la négociation diffère à travers des cultures. Par exemple, dans le Moyen-Orient plutôt que de négociateurs s'approcher de matières séquentiellement peut discuter des questions simultanément.

Les Américains du sud peuvent devenir tout à fait vocaux et animés. Le Japonais négociera dans les équipes et des décisions seront basées sur l'accord consensuel. En Asie, des décisions sont habituellement fabriquées par la figure ou la tête la plus aînée d'une famille. En Chine, des négociateurs sont fortement formés dans l'art de gagner des concessions. En Allemagne, les décisions peuvent prendre un en raison à long terme de la nécessité d'analyser l'information et des statistiques dans la grande profondeur. Au R-U, la tactique de pression et les dates-limites imposantes sont des manières des affaires de fermeture tandis qu'en Grèce ceci pétarderait.

Clairement il y a beaucoup de facteurs qui doivent être considérés en approchant la négociation culturelle en travers. Par la formation culturelle en travers de négociation, le personnel d'affaires est donné la connaissance appropriée qui peut les aider à préparer leurs présentations et boniments efficacement. En travaillant votre comportement et la manière vous approchez la négociation que vous réussirez à maximiser votre potentiel.