Négociez avec efficacité

Il y a des petites transactions qui peuvent vous faire gagner beaucoup d'argent et des concessions malheureuses qui vous en feront perdre beaucoup. Avec sang-froid et efficacité, apprenez comment tirer le meilleur parti de vos négociations, que ce soit au travail où dans votre vie de tous les jours.

Certains d'entre-vous verront la négociation comme une guerre où il faut à tout prix écraser l'autre interlocuteur. Hélas, cette vision de la négociation ne contribuera pas à rendre pérenne vos affaires. Après une bonne négociation, chacun des parties doit se retirer avec l'impression d'avoir fait une bonne affaire. L'approche gagnante/gagnante est donc à privilégier. Il ne s'agit donc pas de vous attaquer à un interlocuteur mais de vous attaquer à un problème. Là est toute la différence.

Pour bien démarrer une négociation, commencez par demander plus, au risque de choquer et du moment que vous avez les arguments pour justifier votre proposition. Il est parfaitement légitime de vouloir tirer le maximum possible de l'autre. Lors de la négociation, vous serez amené à faire des concessions. Laissez-vous donc une marge pour pouvoir en obtenir de l'autre. Pourtant ne partez pas du principe que les concessions sont un passage obligé. Si vous en faîtes une, ce sera en échange d'une contrepartie et surtout à contrecoeur. Prenez surtout votre temps pour la faire. Rien ne presse.

Doit-on toujours baisser le prix ? C'est ce que voudra obtenir l'acheteur : une baisse du prix. A la limite, pourtant, il est préférable d'en offrir plus pour le même prix plutôt que d'accorder une remise. Il est important de convaincre l'acheteur que celui-ci ne sera pas volé. Jouez donc en priorité sur les conditions car votre produit est de qualité et il n'a pas à être vendu au rabais. Sortez rapidement la négociation de cette ornière du prix en rappelant les points forts de vos produits par rapports aux concurrents peut-être moins chers, ce qui est possible.

Pensez bien que la négociation ne peut survenir que si les deux parties ont un intérêt commun. Ainsi, la négociation n'est pas une vente. L'acheteur doit déjà avoir manifesté sa volonté d'acheter. Le but est alors d'aboutir à un accord. A partir de là, vous devez apprendre à voir au-delà de vos propres objectifs et croyances. Tout est affaire d'impression et de subjectivité. Un point de détail pour vous peut se révéler être un aspect crucial pour votre interlocuteur. A vous de trouver quels sont les concessions que vous pouvez consentir et qui impressionneront votre interlocuteur mais qui n'en sont pas réellement pour vous. Pourtant, l'important est de ne jamais rien accorder de façon unilatérale. Ce serait jeter votre argent par les fenêtres. Votre crédibilité en prendrait un coup et vous vous sentirez de plus en plus faible, à la longue. Votre négociation ne doit pas être une suite de reddition.

Pour finir, même si vous réalisez avoir obtenu tout ce que vous souhaitiez, évitez tout triomphalisme qui pourrait faire reculer votre interlocuteur, au dernier moment. Félicitez-le au contraire pour l'excellente affaire qu'il vient de conclure avec vous. Cela scellera de bonnes relations futures, ce qui est bon pour vos affaires.

par Franck Sublum (26/06/2006) - 498 mots
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