Objections obtenues de ventes ? Où est votre valeur ?

Un responsable des ventes qui lit ce bulletin a régulièrement suggéré la matière pour cette question.

« J'ai lu votre hebdomadaire de bulletin, et le voudrais voir de l'information, ou les suggestions qui traitent surmonter des objections de ventes, telles que le coût, et « aucune heure en ce moment. » Merci et j'attends avec intérêt d'autres lectures à l'avenir. « 

Temps et argent sont les ressources les plus critiques que chacun a - si nous sommes parler d'un individu ou des affaires. Le temps et l'argent sont des abstractions qui mesurent la quantité de ressources que nous avons disponible à dépenser.

Ainsi si quelqu'un me réclame « ne pas avoir le moment pour ceci en ce moment » ou « moi suis désolé que je juste n'aie pas l'argent », puis ce que cette personne dit vraiment vous est que vous n'avez pas justifié pourquoi elles devraient dépenser leurs ressources précieuses sur ce que vous vous vendez.

Si vous creusez vers le bas dans n'importe quelle « objection de ventes », finalement vous trouverez le temps, l'argent ou tous les deux à la racine.

Jetons un coup d'oeil à quelques objections communes de ventes :

  que regards trop complexes pour moi = temps. - Nous n'avons plus aucun argent de budget = argent - nous avons déjà un fournisseur pour le ce = temps et/ou argent - je n'avons pas le personnel à soutenir que = temps + argent - désolé, nous n'avons pas besoin que = temps et/ou argent - je ne peux pas parler avec toi en ce moment = temps  

  

En tout de ces exemples, le vendeur n'a pas démontré le sien en valeur ou la valeur à la perspective. Ainsi si quelqu'un donne t'une objection de ventes, puis lui est vraiment te disant que vous ne le lui avez pas montré quelque chose de la valeur. Vous n'avez pas justifié à lui pourquoi il devrait dépenser ses ressources précieuses sur toi.

Si vous avez lu des livres de ventes, ou avez été autour de la vente pour pendant quelque temps, vous pourriez penser que les « objections de ventes sont grandes - chaque objection de ventes me déplace une étape plus près de fermeture la vente. » Je sais qu'on m'a enseigné qu'il y a des années à l'école de ventes d'IBM.

Dans la vente traditionnelle, c'est vrai. Vos censés pour entrer là, font votre lancement, et vainquent les objections de ventes jusqu'à ce que vous obteniez un ordre.

Considérer une alternative - éviter juste les objections de ventes complètement.

C'est possible.

Comment ?

Découvrir les douleurs, les désirs, et les valeurs de la perspective. Leur montrer une solution impliquant votre perspective/service qui rencontre ces derniers. Découvrir avec précision ce qu'elles veulent en posant des questions.

Employer cette connaissance pour propulser la vente en avant. Les propulser vers ce qu'elles veulent avoir, éliminent, ou la plupart de valeur. La perspective se vendra, et pourra résoudre leurs propres des « objections de ventes ».

Si vous pensez cela, vos ventes faciles étaient comme ceci. Des vos durs, ou ceux vous perdu, n'étiez pas.

Je veux faire une plus de remarque ici tandis que je pense cela. Trouvant les douleurs de votre perspective, les désirs, et les valeurs est quelque peu différent que lui discutant et présentant des avantages. Les avantages sont grands pour le marketing et se vendre en ligne (parce que ce sont non-interactifs).

Employer les avantages pour votre marketing et efforts de vente en ligne. Employer les questions pour déterminer les douleurs vraies et veut en se vendant. Découvrir de quelles personnes et entreprises vouloir éviter, avoir plus, ou désirer les la plupart. Leur montrer alors comment à obtenir vous pouvez les aider ce qui ils évaluent les la plupart.

brun 1999-2004 de Shamus de ©, tous droits réservés.