Perspicacités de vente de services financiers : Une boussole de vente

Ce que nous appelons maintenant la « vente » a commencé longtemps avant que le nom ait été inventé. Dans le mid-1800s, les représentants de commerce ont habillé la « huile de serpent » et d'autres toniques dans la fantaisie empaquetant et ont exalté leurs vertus à un public crédule. Les nouvelles applications de vente ont bientôt proliféré dans la croyance que la vente pourrait rendre beaucoup de nouvelles choses possibles dans pratiquement n'importe quelle conjoncture économique. Pour plus qu'un siècle, une exécution, une expérience et finalement la stratégie ont aidé le marketing pour évoluer des commencements bruts dans des pratiques sophistiquées d'aujourd'hui.

Les sociétés de produit de consommation ont été les pionniers dans le domaine de vente et ont pris la tête incontestée en tant que créateurs des meilleures pratiques en matière de la vente. Tandis que les techniques sophistiquées de vente ont engendré des géants du consommateur, la plupart des services financiers affermit ont dû être traînés, donnant un coup de pied et criant, dans l'ère du marketing sophistiqué.

L'état avançant de marketing de services financiers

La vente de services financiers, cependant, a évolué rapidement pendant la dernière décennie. En conséquence, la nature même de la fonction de vente aux sociétés de services financiers subit une modification dramatique pendant que plus d'attention est payée les processus marketing-conduits qui effectuent la société entière. Nos observations suggèrent que les organismes plus progressifs de services financiers passent actuellement par une transition intellectuelle et pratique qui force le réexamen du rôle du marketing au sein de leurs sociétés. Beaucoup ont commencé à se rendre compte que les responsabilités financières de vente incluent développer non seulement les messages de rapport et de clef de la mission de l'entreprise, mais également définissant son foyer d'affaires, différentiation appropriée, avantages concurrentiels et proposition de valeur.

En même temps, cependant, un certain nombre de directeurs du marketing de services financiers doivent s'engager dans des batailles à long terme de gazon avec d'autres départements avant qu'ils puissent mettre en application les dignes initiatives financières de vente qui aideront accélèrent l'accomplissement des buts de corporation. Dans beaucoup d'organismes financiers, le problème persistant de différencier le marketing financier des ventes demeure toujours en grande partie non défini. En outre, quelques directeurs du marketing de services financiers doivent immobile enrôler l'appui substantiel de gestion juste pour maintenir l'équilibre et pour obtenir l'occasion d'accomplir même des objectifs limités.

Se concentrer sur le client

Peter Drucker, une sauge de la discipline financière de vente, client discuté a défini la valeur il y a presque 50 ans. Pendant la dernière décennie son concept d'un foyer client-central a la partie devenue de bibliographie du marketing populaire et est maintenant le principe de base du marketing financier. Le mandat fondamental de Drucker que le `les intérêts du client doit venir d'abord' peut être récapitulé par les rapports suivants paraphrasés de ses écritures étendues :

• La seule définition valide du but d'affaires est de créer un client.

• Ce que les affaires pensent qu'elles produisent n'est pas aussi important que quels clients pensent ils achètent ; quels clients considèrent être la valeur est décisive.

• Chaque affaires ont seulement deux fonctions de base : vente et innovation.

• La vente est vos affaires entières comme vu du point de vue du client.

Tandis que faciles pour articuler, il est difficile mettre en application des pratiques client-centrales dans la plupart des organismes de services financiers. Les obstacles incluent régner produit-poussent la mentalité, un foyer sur la rentabilité à court terme, le sous-investissement dans des activités financières de vente, et le manque d'information commerciale pleine au sujet des besoins et veulent des cibles.

Nous croyons, cependant, qu'à l'avenir les organismes les plus réussis de vente de services financiers seront ceux qui font aux principes de Drucker leurs propres par l'extrapolation, l'adaptation et l'application créatrice. Car la vente financière efficace évolue à une activité croix-fonctionnelle et multidisciplinaire, les sociétés réussies créeront une culture d'orientation de client dans toute l'organisation et incorporeront la recommandation pour le bien-être de client dans toute la prise de décision de corporation.

L'industrie de services financiers passant actuellement par une transformation, le défi de la gestion est de fournir à la conduite pour déplacer le statu quo et pour créer une culture d'occasion. Les adapteurs tôt qui appliquent le concept « de la commercialisation intégrée » sur une base organisation-large développeront non seulement une culture client-orientée, mais créent également des occasions pour l'innovation, l'exécution améliorée et la rentabilité par accroissement.