Pourquoi je déteste des rapports d'avantage (de la plupart)

Les avantages sont ce qui motivent des personnes pour acheter de toi, droit ?

Pas exactement.

La semaine dernière juste je passais en revue une diminution des effectifs des avantages de produit avec un client qui remonte un nouveau programme de prospection.

Ce client a obtenu une série d'avantages pour employer dans la vente d'un des reps aînés de ventes de sa compagnie.

Voici quelques uns de eux :

• « Milliers d'installations réussies »
  
• « Nombre extraordinaire des références »
  
• « Engagement inégalé à nos clients »

Je suis simplement curieux… fais quelconque d'entre ce bruit de choses comme les avantages que VOUS êtes censés parler avec VOS clients ?

Soutenir quand je vendait les systèmes logiciels d'affaires pour des démarrages de Silicon Valley, j'avais l'habitude d'obtenir des rapports d'avantage comme ces derniers du marketing brillant et des personnes s'exerçantes.

J'ai obtenu de détester vraiment des avantages. Les dire ont rendu me la sensation comme un vrai cheeseball salesguy.

L'OK, détestent peut-être est peu un dur.

Mais je déteste la manière qu'ils sont employés la majeure partie du temps j'entends des personnes parler de leur importance dans la vente.

La plupart des avantages sont trop vagues

La plupart des avantages que des vendeurs sont donné l'utilisation (ou eux sont soulevés avec tout seuls) sont trop vagues.

Tant d'avantages ressemblent à des exemples que j'ai donnés ci-dessus ou - encore plus mauvais - comme ce qui suit :

• « Vous sauve argent »
  
• « Améliore l'efficacité »
  
• « Rendra te la sensation meilleure »

Se demander ce que vous diriez à vos nouvelles perspectives si vous alliez travailler pour votre concurrent du numéro un demain. Vous pensez-vous diriez-vous que « bon mon produit vous sauve argent, mais pas autant argent que mon concurrent que j'avais l'habitude de travailler pour hier » ?

Non ! Naturellement pas.

Vous réclameriez l'exact les mêmes (ou) avantages essentiellement semblables que vous êtes aujourd'hui.

Et c'est au juste ce que vos concurrents font en ce moment. Ils font les mêmes réclamations vagues d'avantages comme vous êtes.

La vente est interactive - les avantages ne sont pas

En employant une série d'avantages en se vendant à une perspective, vous jetez dehors des attractions, des sensations, ou des invitations en l'air dans les espoirs que votre perspective obtiendra passionnant'au sujet d'un ou plusieurs de ces derniers.

Ce n'est pas la vente interactive - qui annonce devant une assistance de phase.

Ne pas perdre votre temps en répandant les avantages généraux vagues quand vous vendez la dans-personne de phase.

Vous voulez la sonde, posez un bon nombre de questions et vous renseignez sur votre perspective d'abord, au lieu de mener votre lancement avec le produit ou faire-affaire-avec-nous des avantages.

Quand les avantages sont utiles

Les avantages sont utiles en texte écrit de ventes tel que prospecter des lettres, des annonces de journal ou de magasin, et des propositions formelles.

La manière la plus efficace de se vendre avec la moindre résistance est de découvrir ce qui est important pour votre perspective et vente pour celui.

Trouver un problème qu'elles ont, qui vous êtes capable de la solution avec votre produit ou service. Les gens payeront une solution à ce problème, S'il est important pour eux de résoudre ce problème.

Une fois que vous avez découvert un ou plusieurs problèmes solubles, les avantages spécifiques que votre perspective peut gagner deviennent très signicatifs parce que vous faites maintenant appel à l'intérêt de votre perspective.

Ainsi au lieu de la vie ces clichés de ventes…

• Pulvériser et prier.
  
• Montrer-vers le haut et jeter-vers le haut.
  
• Le jeter contre le mur et voir quels bâtons.

… poser plus de questions de qualité d'abord. Découvrir ce qui est important, et trouver un problème que vous pouvez résoudre cela est signicatif. Les vendre alors sur la façon dont votre solution peut éliminer le problème et les bénéficier.

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