Propositions de vente uniques - USP

Obtenu ? Deux ? Trois ?

Si vous avez des concurrents, alors vous devriez avoir au moins une proposition de vente unique (USP). Plus que vous avez les PLUS VRAIS, le meilleur - pour votre stigmatiser, votre identification d'affaires, et vos ventes !

Nous tous avons des concurrents, et plus que vous avez, plus plus important il est que vous ont une proposition de vente unique (au moins une).

Me permettre d'expliquer. Employons un exemple récent d'une compagnie qui vend des cartouches de toner de laser… Les pensez-vous avoir la concurrence en ligne ? Vous pariez qu'elles, une autre catégorie qui est inondée avec des revendeurs. Le bruit aiment le vôtre ?

Le charger de monter avec un USP peut parfois être dur. Mais chaque compagnie a besoin de ceci, il vous place indépendamment de vos concurrents. Me laisser soumettre à une contrainte ceci encore, c'est une ou plusieurs raisons pour lesquelles les perspectives devraient fonctionner avec toi, ou achat de toi, ou faire les affaires avec toi, au lieu de vos concurrents, période.

Me laisser rétrécir ceci plus loin, il a employé pour être si vous aviez le meilleur prix, - vous avez obtenu les affaires. Bien que toujours un USP mineur, du prix uniquement ne devrait pas être la seule considération, ce n'est pas vraiment qu'unique… Oui, vous devez toujours être concurrentiel, est-ce que mais je ne veux pas être le type le meilleur marché… que nous sommes en cela pour faire un bénéfice, droite ? Ainsi ne pas faire à prix votre « seulement » USP. Le combiner avec plus de valeur, quelque chose que votre concurrence ne fait pas, ou n'offre pas.

OK, de nouveau à notre exemple. Cette compagnie a eu besoin de plus que le prix, leur établissement du prix du produit est exact en ligne avec chacun d'autre, tellement maintenant ce qui ?

Tout d'abord, vous devez savoir ce que vos concurrents offrent.

Ce n'est pas un nouveau concept. Vous ne pouvez pas concurrencer si vous ne savez pas contre ce qu'êtes vous vers le haut. Enlever ainsi un peu de temps et contrôle ce qu'elles ont. Faire de la recherche, vous seriez étonnés ce que vous pourriez trouver - ou pas. Offres spéciales, expédition libre, un concours, grand support à la clientèle ?

Rapporter une mesure, imaginer que vous êtes le client et vous achetez le toner de quelqu'un plusieurs fois par année. S'ils n'obtiennent pas le grand service ou c'est moyenne juste, alors les chances sont toi peuvent les balancer votre manière. Ceci met en référence la « fidélité de client » un autre chapitre, mais il suit obtenir d'abord le client. Ainsi, obtenons la perspective en tant que client d'abord.

Maintenant, que faisons-nous pour balancer ces perspectives ? Nous les offrons ce que la concurrence pas. Ceci peut être découvert avec votre recherche concurrentielle. Ah, et si vous n'avez toujours pas trouvé un USP ou uns - alors les médias de Hyperformance peut vous aider avec ceci aussi bien.

Noter chaque idée que toi et votre équipe montez avec. Svp ne pas s'inquiéter de la façon dont idiot ils pourraient sembler (alors), idée de génie juste avec les données que vous avez gagnées. La raison que je dis d'inclure les idiots, et d'autres sont parce que parfois ces petites idées dont vous avez ries peuvent réellement être morphed pour créer votre USP. Aucune idée n'est trop lointaine cherchée en ce moment, et habituellement les idées que vous avez ries sont, en fait, quelques choses vos concurrents n'offrent pas. C'est où nous allons après.

Sur la compagnie de toner nous avons proposé toutes les sortes, certains avons été déjà offerts par des concurrents, certains n'étions pas. L'idée est de monter au commencement avec l'autant de comme possible. Voici une partie de ce que nous avons rétréci le champ (nous avons commencé par environ deux douzaines) ;

* Expédition libre des prix (naturellement) * (changée par quantité/prix) * grand service à la clientèle (tellement chacun indique) * un concours/promotion (ce qui ?) * L'épargne libre de référence de cadeaux (changer) * (avec des paramètres) * rappels ? (pour acheter)

La prochaine étape est encore de clouer en bas de notre liste, deviennent créatrice, pensent vraiment ici. Ce seul distillateur nous rend plus concurrentiels (une fois mis en application), même si d'autres emploient la même approche. Pourquoi ? Puisqu'avant que nous ayons fait ceci, il y avait une tonne de concurrence, et comme nous ajoutons ces USP nous rétrécissons maintenant la liste de nos « vrais » concurrents. Nous sommes maintenant plus concurrentiels dans notre industrie, parce que nous offrons maintenant les choses que (les la plupart) de nos concurrents pas !

Nous devenons plus concurrentiels immédiatement en mettant en application quelques offres simples. Prenons chacun dans cet exemple et voir comment nous pouvons l'employer ou le jeter à notre avantage.

* prix - toujours très important sur tout marché, mais très attaché à la valeur de client (ou à la valeur perçue). Si votre produit ou service ne concurrence pas ici - il ne vous règne pas nécessairement dehors, plus sur ceci plus tard. Cependant, c'est habituellement où un client commence (parce qu'il est facile), et vous voulez être considérés avec ce groupe. Dans cet exemple, nous avons convenu que (basé sur notre recherche) nous étions sur le marché sur le prix. Ainsi notre prix est concurrentiel et cela est grand, mais assez non unique pour obtenir les affaires.

* Expédition libre - dans notre recherche, nous avons constaté que la majeure partie de la compagnie qui offraient ce service était les dollars justes d'un couple plus de haut dans le prix (couvrant leur offre) « libre ». Ainsi tandis qu'il peut avoir une certaine valeur perçue, elle n'était pas assez pour que cette compagnie offre cela, ainsi nous avons jeté celui-ci. Si cependant, vos coûts sont tels que vous pouvez se transporter pour libre et encore être concurrentiel et profitable, c'est un USP valable.

* Grand service à la clientèle - ceci est énoncé partout, qui le rend dur pour que le consommateur sache ce qui est réalité. Il est difficile de juger jusqu'à ce que vous soyez un client. Il serait plus valable aux testimonials d'offre de la grande satisfaction de client. Pas service à la clientèle, mais satisfaction de client. Il y a une grande différence ici. Ainsi nous voulons prendre certains de nos clients vraiment satisfaits et remonter, ou demander leurs testimonials. C'est beaucoup plus puissant que les mots ou la promesse du « grand service à la clientèle ». Ainsi nous emploierons ceci, mais se concentrant sur la satisfaction avec des testimonials dans nos morceaux et site Web de publicité, etc.

* Un concours/promotion - ceci couvre un large domaine, mais peut être extrêmement réussi une fois mis en application et lancé sur le marché correctement, être ainsi créateur et si possible, développent un pour vos affaires, produit ou service. Après nos discussions, et recherche, nous avons commencé à développer cette idée. Exemple : Chaque fois que vous achetez de nous, vous atteignez une autre chance « le toner libre de gain pendant une année ». Je sais que vous dites… le toner libre pendant une année - qu'êtes-vous fou ? Soutenir avec moi sur ceci… tout d'abord, la plupart de leurs toners de l'utilisation de clients 4 à 6 dans l'utilisation normale en un an (dans notre concours, nous pouvons réellement couvrir cela dans nos règles, c.-à-d., « pour ne pas excéder 6 cartouches ». Ainsi nous associons nos coûts à cela, qui ne font pas ceci coûter le programme prohibitif du tout, dépendant du succès de programme. Encore, le kilomètrage et les clients que nous gagnons de notre concours est potentiellement énorme, et si cela fonctionne bien, nous le continuons… à un coût maximum de 6 toners par an pour un prix grand.

* Les cadeaux libres - ne pas escompter celui-ci, beaucoup de gens que la prise d'encavateur des ces « offre » à la sensation comme ils font dehors. Tout autrement étant le même, le client obtient quelque chose pour rien. Maintenant, si l'article n'a vraiment aucune valeur, alors le client a peu à aucun intérêt. Et, il réellement « déprécie » l'image

de votre société (faire attention). Nous avons décidé avec nos produits et le profil de client d'affaires, ceci ne fonctionnerait pas pour ces affaires. Mais il pourrait fonctionner pour toi ou vos produits.

* Programmes de référence - une autre attraction potentielle (l'épargne) pour votre client. Je dis le potentiel parce que ce type de programme de référence, comme le prix, ne devrait pas être le seul USP. Une fois utilisé en même temps que d'autres, ceci peut solidement accroître vos affaires (ventes) aussi bien. Vous devez développer un programme ce récompense de façon ou d'autre des références. Par exemple, il peut être quelque chose de simple comme « se réfèrent un client à nos affaires et quand nous embarquons leur ordre que vous recevrez ou vous accroîtrez des crédits, dollars, points, ou 5% outre de votre prochain ordre ». Avoir l'idée ? La clef est de la faire de la valeur, et la maintient toujours rentable.

* rappels - c'était lui ! Le grand, il était unique, il a la grande valeur au client, et il renforce notre satisfaction de client ! Ceci a été également ri une fois d'abord mentionné.

Ainsi ? Quel était le plan ? Nous acquérons un programme de logiciel qui peut être placé automatiquement à l'E-mail chaque client basé sur leur propre utilisation quand leur toner et approvisionnements étaient le bas potentiellement courant (c.-à-d., 30 ou 90 jours ou n'importe quelle date nous choisissons. Une fois que l'installation il est tout automatisée (rentable) ! Elle également nous a donné leur adresse d'E-mail (importante n'importe quand) et avec nos rappels nous pourrions inclure toutes les offres spéciales ou saisonnières qui pourraient plus loin attirer plus de ventes.

Ainsi, que cette compagnie a-t-elle trouvé ?

En un mot - leurs produits ont le prix indiqué bien pour concurrencer. Dans ce cas-ci, nous avons jeté l'expédition libre comme pas vraiment rentable. Nous avons soumis à une contrainte les clients satisfaits en tout de nos matériaux de vente avec des testimonials et des exemples réels. Nous développons également un concours pour nous placer plus loin indépendamment de nos concurrents. Nous ne pourrions pas trouver un cadeau libre que nous avons pensé ajouterions n'importe quelle valeur au client (mais continuer à regarder). Ils considèrent un programme de référence aussi bien.

Le vrai USP en combination avec les autres était notre système unique de rappel d'E-mail. À ce moment-là, aucun autre concurrent n'offrait n'importe quoi de pareil ! C'EST une proposition de vente unique et était parfaite pour notre exemple. Remonter tout ces derniers, et cette compagnie a de nombreux « bords » sur leur concurrence. Une fois que les clients se rendent compte de ces différences qui vous placent indépendamment de tout repos - croissance est presque certain ! Cette compagnie est en position bien meilleure « pour posséder » leur marché en ligne, ou à une augmentation minimum leur part de marché.

Plus que vous obtenez le mot dehors, plus vous êtes sûr de bénéficier des ces le type idées.

Je comprends que c'était un joli large exemple mais vous devriez avoir l'idée.

Vous ne proposerez pas toujours une idée qu'aucun concurrent n'a ou des offres, mais si seulement 3-6 concurrents offrent cet même USP, vous êtes toujours dans la rangée supérieure de votre concurrence au lieu de perdu quelque part inaperçu tandis que les acheteurs continuent à acheter par votre concurrence. Vous décidez.

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Écrit près et © Scott Sedwick http://www.hyperformancemedia.com ss@hyperformancemedia.com de copyright