Quand la « fermeture » est-elle devenue un mauvais Word ?

La fermeture une vente n'est rien davantage ce diriger le processus à une conclusion. Elle étend tout fond et demande au client éventuel de poursuivre le plan d'action. Mais s'il retentit cela facile, pourquoi est-elle si dure à accomplir ?

Le conducteur Kurt Busch de NASCAR dit que « ce qu'il prend à la victoire qu'un championnat est de faire rencontrer votre préparation les occasions, s'il est dehors sur le champ de courses ou dans les coulisses. » Dans les ventes, gagnant commence le commencement. Faire les bonnes choses dans tout le processus et vous mieux serez placés pour le succès. Les étapes peuvent changer, mais en parlant aux centaines de vendeurs réussis au sujet des pièges des ventes de fermeture, quelques disciplines très spécifiques sont régulièrement mentionnées :
? que nous ne demandons pas,
? nous demandons à la personne fausse, ou
le ? le client éventuel n'est pas encore vendu.

Regardons quelques stratégies pour chacune de elles.

Nous pouvons ne pas demander en raison conseil de sentir de `du bon' que nous avons entendu ces dernières années que les « bons hommes et femmes de ventes ne clôturent pas la vente, elles l'avons laissée se produire ! » Faire votre présentation, arrêt parlant, et la vente se clôturera ! Malheureusement, ce conseil est comme à dire un pilote de ne pas s'inquiéter de l'atterrissage parce que l'avion obtiendra à l'à sens unique moulu ou à des autres. Même le meilleur businessperson peut être indécis. Si je fais une présentation terrible, alors les attendre juste pour dire « oui, » je ne l'entendrai jamais probablement, et perds finalement une vente une fois-prometteuse. Pourquoi ? Puisque je ne les ai pas demandés de prendre une décision. Le plus, mon manque d'action a pu planter une graine subconsciente de doute dans l'esprit de la perspective.

Si je veux éviter le rejet, ne pas demander les affaires est la manière d'aller. Tôt dans ma carrière de ventes, un collègue aîné m'a dit que « sortir et obtenir autant de `aucun comme vous pouvez. » Il n'est pas descendu dedans tout de suite, mais il n'était pas longtemps avant que j'ai compris ce qu'a voulu dire il. Demander l'ordre souvent.

La deuxième discipline est de s'assurer que vous demandez à la bonne personne. Vous avez entendu l'expression « ne prenez pas le `aucun' de quelqu'un qui ne peut pas dire le `oui ? » C'est grand conseil. Malheureusement, il n'adapte pas toujours réel. Souvent, nous nous trouvons `enfermés dans une boîte dans' un scénario où notre contact primaire n'est pas un décideur final, et c'est la manière que la compagnie travaille. L'acheteur de `' a affaire avec des fournisseurs, recueille l'information et des prix, mais la décision finale est prise par le comité ou lors des réunions de budget.

Une solution est d'établir des rapports au dessus. Appeler le président de compagnie d'abord et établir une réunion. « Une occasion de travailler avec votre compagnie est très importante pour nous et je veux m'assurer que j'ai un arrangement complet de vos buts. » Vous pouvez résoudre ce problème avec plusieurs stratégies. Le premier est commence le dessus. Il est absolument étonnant comment facilement les portes exécutives s'ouvrent aux vendeurs extérieurs qui les montrent à un intérêt véritable pour la réunion. Une fois que le rapport est établi, continuer au suivi avec eux. Merci des notes, même résumés des propositions, peut être passé le long, en gardant que porte ouverte et en vous gardant dessus-de-esprit.

En outre, donner à votre contact direct tout qu'elles doivent vendre la proposition intérieurement. Une compagnie que je consulte pour considérait de nouveaux progiciels. Je me suis assis dedans sur la réunion où IL directeur a jeté des copies en l'air de trois propositions sur la table, demandant chacun pour jeter un coup d'oeil et, en effet, pour choisir un. L'interrogation efficace aurait aidé un de ces fournisseurs à voir qu'ELLE directeur n'a pas voulu seul décider, et pourrait avoir offert d'assister à cette réunion et de donner au groupe une vue d'ensemble de leur proposition. C'est une partie de notre travail.

Tandis que les la plupart de ceci semblent s'appliquer seulement à de grandes compagnies avec les structures de gestion profondes, les mêmes règles s'appliquent à de petites entreprises, aussi, ou même à dans-maison se vendant, où la présence et l'engagement d'un conjoint orthographieront la différence entre la fermeture la vente et la fermeture la porte.

En conclusion, s'assurer que la perspective est convaincue. Ceci pourrait avoir un anneau des ventes 101, mais est souvent le plus grand barrage de route que nous faisons face ! Notre climat économique rapide-entraîné force nous pour conserver notre temps, et le leur, ainsi il n'est pas peu commun pour qu'une visite d'un représentant se compose d'un appel de téléphone, invitation de visiter un site Web et une citation des prix par l'email. I, moi-même, suis un utilisateur énorme des outils de technologie, et dois continuellement se rappeler que l'efficacité à temps n'est pas toujours efficacité dans la vente.

Vous pouvez amplifier votre rapport de fermeture tout de suite en se posant ces questions :

1) Le client a-t-il un besoin brûlant, ou juste sont-elles modérément intéressées ?
J'ai toujours été bon pour vendre des réunions de `,' convainquant des personnes de me donner un morceau de leur temps. J'ai figuré que nous parlerions, elles verrais la nécessité d'agir, et j'aurais une vente. J'avais tort. Quand une perspective ne m'a pas vu comme solution à quelque chose, mes chances de faire une vente étaient zéro. Et leurs besoins de brûlure ne sont pas toujours évidents. Un détaillant pourrait vouloir dessiner plus de trafic de magasin mais, si leur besoin plus profond est de se placer contre plus grand, des détaillants d'escompte, ils pourraient voir dépenser plus d'argent en tant que lancement du bon argent après le mauvais.

2) Est-ce que c'une voie rapide est décision, ou la future exploration ?
Vous voudrez savoir à l'avance s'ils projettent prendre une décision bientôt, ou regardez évaluant pour la future considération. Parfois nous ajoutons une perspective à notre liste en suspens de `' sans savoir que l'horaire ou l'intention de la perspective.

3) Quel est leur statut avec d'autres fournisseurs ?
Les niveaux de confort nous incitent à faire des choses étranges. Cet acheteur pourrait avoir un bon rapport avec quelqu'un d'autre et, quand l'autre fournisseur. L'acheteur indique oui à toi, mais le trouve pour rassurer pour aller avec l'autre.

4) Est-ce que j'ai présenté mon cas basé sur les leurs besoins et buts ?
Un-taille-adapter-toutes présentations ont loin moins d'effet qu'un qui est conçu en fonction les besoins exacts du client. Par exemple, si je vends le logiciel de comptabilité et apprends que le directeur de bureau de la compagnie déteste les courbes longtemps de étude qui s'embourbent la productivité, ma proposition inclura une stratégie pour obtenir leur personnel qualifié et acclimaté dans un calendrier indiqué. Ce ne pourrait pas être un dispositif du logiciel, mais ma présentation sera client-centrée, et ce augmente ma probabilité de fermeture.

L'étape finale dans n'importe quelle vente, et la pièce qui est vraiment devenue un art perdu, demande la vente. Retentit simple, et elle est. Demander la vente peut être sous forme de question ou de rapport simple, comme « si nous avançons et obtenons commencés ? » ou « obtenons les écritures faites et nous pouvons commencer à embarquer la semaine prochaine. » La plus mauvaise chose absolue qui peut se produire est la perspective ne pourrait pas être prête, et vous indiquera pourquoi.

La fermeture n'est jamais un mauvais mot dans la vente professionnelle. Notre travail est de prendre le temps de comprendre les besoins de client, démontre un désir sincère d'être utile, et puis dirige avec confiance le processus de ventes à une conclusion mutuel-salutaire. C'est fermeture. Il est également où le vrai rapport de client commencent.