Quelle est une proposition ? Et pourquoi avez-vous besoin d'un ?

Savez-vous n'importe qui qui gagne régulièrement des offres ? Ou peut revendiquer un rapport équilibré entre effectuer le travail dur d'élaborer des propositions et de gagner régulièrement les affaires ?

Je suis toujours stupéfié à combien les personnes d'énergie ont mis dans répondre à une demande de la proposition (RFP) par rapport au niveau du succès - ou du non-succès - elles réalisent. Mais elles continuent à mettre le temps et les ressources dans cette activité relativement improductive.

En fait, quel est un RFP de toute façon ?

Un RFP est le format standard que les compagnies emploient pour figurer dehors ce qu'elles doivent acheter et comment elles doivent l'acheter (pas nécessairement de qui elles doivent l'acheter). En fait, il n'est pas au sujet de choix ou de prix de fournisseur. Il est au sujet d'apprendre comment prendre une décision.

En réalité, le processus est inefficace pour chacun : l'acheteur et le vendeur. En effet, RFPs ne sont rien davantage qu'une forme différente de boniment.

J'ai reçu un appel retardé retour d'un client qui était habituellement opportun dans sa réponse. J'ai été étonné alors traîne.

« Nous avons juste à notre premier RFP de la compagnie X. Ils ont toujours fait des affaires avec ABC Company avant, et c'est notre première occasion d'obtenir quelques affaires avec eux. Nous avons une équipe de gens travaillant dur sur obtenir cette droite juste ainsi nous pouvons entrer là. »

« Ce qui les arrête d'employer ABC Company cette fois ? »

La « UM, n'ont pas un indice. J'appellerai et demanderai. »

Il a appelé en arrière le jour suivant.

« Rien ne les arrête. Ils emploient ABC Company. Ils ont juste eu besoin d'une deuxième offre. »

CE QUI FONT LE BESOIN D'ACHETEURS

Quand les vendeurs reçoivent un RFP il y a la prétention que c'est saison ouverte que s'ils remontent une proposition de dynamite, ils gagneront l'offre. Elle est équivalente à la croyance que si un vendeur lance et présente juste la bonne information juste de la bonne manière juste aux personnes concernées, les acheteurs pourront prêts et disposés et à acheter.

Combien de millions de grandes propositions ont fini vers le haut dans le casier ? Combien de millions - UM, milliards - de personne-heures ont étudié les propositions qui ont échoué ? Pourquoi ? Puisque le produit était mauvais ? Puisque la proposition était mauvaise ? Puisque le client n'a pas eu besoin du fournisseur ?

Naturellement pas. Alors pourquoi ?

Regardons ceci du côté de l'acheteur et retracer certaines des idées que nous avons discutées en ces bulletins avant.

Pour commencer, les acheteurs envoient RFPs à ces compagnies qu'ils croient peuvent les aider. Ainsi ils vous ont déjà contrôlé avant que vous obteniez le RFP. Et, tout à fait honnêtement, ils peuvent découvrir beaucoup de ce que vous incluez dans votre proposition sur votre site Web. Qu'est-ce elles a-t-il besoin vraiment de toi alors ?

Les acheteurs ont les besoins qui existent dans un système complexe des personnes, des initiatives, des rapports, et des règles. Les acheteurs ne peuvent pas simplement « faire un achat » : leurs systèmes internes sont trop complexes. Ils doivent couvrir leurs bases intérieurement avant qu'ils apportent n'importe quoi nouveau dans leur environnement. Et, quand c'est une décision pour faire quelque chose ils n'ont pas fait avant, ou apporter quelque chose qui décalera des configurations existantes, ils courront invariablement vers le haut contre les questions qui ont des conséquences bien plus grandes que n'importe qui de l'extérieur pourraient imaginer.

Mais les gens ne prennent pas des décisions basées sur l'information. Les gens prennent des décisions basées sur rencontrer leurs critères - leurs valeurs, croyance, éthique, histoire, craintes, espoirs, initiatives, rapports, et même raisons sans connaissance et idiosyncratiques que personne de l'extérieur ne comprendront jamais.

Les ventes peuplent ont cette croyance simpliste que si elles lancent, présenter, proposent leur solution juste de la bonne manière dont l'acheteur saura quoi faire avec elle. Évidemment - et les milléniums des propositions, des présentations, et des lancements échoués me confirmeront - ceci ne fonctionne pas. (La question plus grande ici, naturellement, est pourquoi ils continuent à la faire.)

QUEL PROBLÈME FONT RFPS RÉSOLVENT

Les gens décident seulement quand les critères obtiennent alignés. Une fois que les gens et les groupes comprennent comment obtenir leurs critères rencontrés, puis ils ont besoin de l'information appropriée au match les données avec les critères.

Mais puisque les compagnies ne savent pas aligner leurs critères, elles envoient RFPs dans l'espoir qu'elles récupéreront le type d'information qui les mènera à découvrir leurs critères.

Pour aider à expliquer ceci, je voudrais retourner pendant un moment à l'example I original ai donné de la compagnie X ci-dessus. Une fois que nous nous rendions compte que répondre au RFP ne ferait rien mais perdrait leur temps, mon client et moi avons remonté une liste de questions critère-basées de Facilitative que nous avons sues que (en raison de l'expertise de mon client comme fournisseur de solution) a dû être répondu et évidemment n'étions pas adressés.

Mon client leur a envoyé une brève lettre, indiquant à compagnie X qu'elles aimeraient leurs affaires, mais pensé elles pourraient les aider mieux en offrant les questions incluses. Un prélèvement de ces questions (nous avons envoyé réellement deux pages des questions de Facilitative) a inclus :

- Comment le produit ou le service équipera-t-il dedans des systèmes existants ?

- Comment les utilisateurs sauront-ils pour acheter à la nouvelle solution ? Comment saurez-vous quand ils ont la difficulté ?

- Quel type de service maintiendra la nouvelle offre - et peut-il être manipulé intérieurement ou avoir besoin d'une ressource externe pour la contrôler ?

- Que sont les différentes manières qu'un nouveau produit appui les résultats désirés ? Créer un besoin de systèmes additionnels ? Créer la confusion dans les différents départements ? Et comment est-ce que cela sera contrôlé ?

- Comment les acheteurs sauront-ils qu'une solution est meilleure que des autres ?

- Comment sauront-ils que une volonté de fournisseur donnent un meilleur service qu'un autre fournisseur avant qu'ils choisissent un ?

Quelques semaines plus tard, un représentant de compagnie X a appelé mon client et l'a remercié, dire qu'il a identifié l'importance des questions bien qu'il ne pourrait pas répondre à bon nombre d'entre elles. Il a dit il a espéré que mon client ne s'est pas occupé, mais il donnait la liste à ABC Company pour incorporer dans leur solution et que mon client serait fortement considéré pour leur prochain projet.

Pendant six semaines plus tard, après que le projet ait déjà commencé, la compagnie X a mis le feu à ABC Company après un rapport de huit ans, et a appelé mon client, les demandant de prendre le projet. La raison ? ABC Company n'incorporait pas des réponses à nos questions dans leurs plans de projet.

Mon client a obtenu un projet de deux ans, de multi-million du dollar en raison d'une liste de questions - ou, plus exactement, parce que les questions ont montré à la compagnie X que mon client a compris leurs critères et se rendaient compte des véritables questions fondamentales et systémiques que nécessaire pour être contrôlées. Elles n'ont jamais répondu au RFP.

COMMENT LES CRITÈRES CRÉE DES DÉCISIONS

Généralement les gens aux compagnies ne savent pas contrôler, comprendre, développer, ou découvrir leurs critères sur leurs propres. Ils sont trop près de la situation.

Penser à vous-même pendant un moment. Qu'est-ce que c'est que vous avez été prometteur vous-même vous allez faire ? Aller à la salle de gymnastique ? Perdre le poids ? S'accrocher vers le haut à toute votre lecture ? Vous vous connaissez le besoin de faire ces choses. Mais vous pas. Pourquoi ? Est-il parce qu'il est une mauvaise salle de gymnastique ? Ou parce que vous aimez le pantalon bien ajusté ? NO- il est parce que vous n'avez pas figuré dehors encore comment aligner votre comportement avec vos critères, et jusqu'à ce que vous, vous ne changerez pas votre comportement [conseil : il est au sujet de changer votre croyance. Si vous croyez vous êtes une personne en bonne santé, vous irez à la salle de gymnastique à si vous aimez ou pas, par exemple. Votre comportement dépistera votre croyance afin de vous maintenir conforme.].

Une fois que quelqu'un de l'extérieur peut vous mener par votre processus decisioning personnel et unique, vous pouvez identifier les critères que vous devez rencontrer avant que vous puissiez changer. Après tout, les systèmes cherchent le stasis, et quelque produit ou service vous se vendent dans votre proposition - n'importe comment merveilleux ou comment mal nécessaire ou comment valeur-emballé - elle apportera une certaine forme de chaos au statu quo. Et avant que le système cherche le chaos, elle devra savoir se réorganiser rapidement après l'intrusion que la nouvelle solution apporte avec lui.

Une fois que les acheteurs savent ce qu'une solution devra inclure, elles sauront exactement de ce qu'elles ont besoin d'un fournisseur et puissent employer leurs critères pour choisir efficacement - probablement même sans RFP.

En tant que fournisseur potentiel, au lieu des acheteurs de offre un RFP rempli de produit et d'information, utilisation le RFP comme plateforme d'exhiber vos qualifications. Leur prouver que que vous identifiez votre travail est un d'un conseiller de confiance vrai, et vous les aiderez décidez comment aligner leurs critères et contrôler leur découverte/changement en plus de avoir un grand produit.

TRAVAIL DE S DU VENDEUR LE' NOUVEAU

Voici la stratégie : Quand vous recevez un RFP, appeler le client et demander à lui/à elle si vous pouvez travailler par quelques questions de Facilitative avec elles.

Puis, employer l'ordre decisioning dans la facilitation achetante et descendre l'entonnoir avec les questions, commençant par les aider découvrir où elles sont, ce qui est absent, et comment ils y est arrivé. [Note : pour les détails des questions et de l'ordonnancement, aller à www.newsalesparadigm.com et acheter ma facilitation achetante de nouvel ebook : la nouvelle manière dont de se vendre augmente et influence des décisions.]

Une fois la nature des questions devient évidente - elles aident l'acheteur à découvrir leurs propres réponses - la personne que vous parlez avec la volonté obtenez d'autres au téléphone, ou te demande d'entrer, ou fait quelque chose également extraordinaire (si en effet ils cherchent un nouveau fournisseur. De près de 70% de RFPs sont envoyés juste pour une deuxième offre et pour comprendre mieux leurs critères pour le succès. La plupart des compagnies ont choisi leur fournisseur avant que le RFP soit jamais envoyé.). Vous ne pouvez pas obtenir tous décideurs, et probablement votre contact sera la seule personne que vous parlez avec, mais prend ce qu'obtenir vous pouvez.

Celui qui se produise prochain mouvement de volonté vous hors de la concurrence. Vous aurez exhibé le votre valeur-vous ajoutez, et être choisi cette fois, ou recevoir une certaine future considération.

Ceci fonctionnera dans n'importe quelle situation excepté les organismes gouvernementaux qui, par loi, question RFPs du besoin. Mais même pour des organismes gouvernementaux, vous pouvez atténuer les problèmes standard inhérents à répondre à RFPs en appelant votre contact et en employant la facilitation achetante pour placer votre proposition.

Se rappeler que le besoin de compagnies que les réponses au Facilitative remet en cause - les réponses sont pour que l'acheteur apprenne de, pas pour que le vendeur vende avec. Elles découvriront les réponses par la suite - avec toi, ou sans toi.

En employant les questions facilitative, vous serez :

1. aidant l'acheteur à aligner toutes ces variables mystérieuses qu'elles devront adresser avant de prendre une décision ;

2. montrant à l'acheteur comment découvrir et manipuler les problèmes cachés qu'ils rencontreraient quand apportant une solution (et par lequel les font réellement avoir besoin d'un RFP pour commencer).

3. démontrant votre capacité d'être un conseiller et un conseiller ainsi si rien autrement, après toi ne finissent vers le haut de répondre au RFP comme chacun autrement, eux vrais sauront la qualité de votre service ;

4. vous déplaçant hors du paquet de concurrents identiques.

Je ne peux pas garantir qu'en faisant ceci vous n'aurez pas besoin de répondre au RFP (bien que, anecdotally, les douzaines de personnes que j'ai formées m'ont dit qu'elles ont obtenu les affaires justes de l'appel de téléphone ou de la visite suivante). Mais au moins vous saurez alors créer une proposition concurrentielle qui inclut plus que juste l'information de produit.

Après tout, à la fin du jour, la compagnie envoyant le RFP cherche seulement à obtenir leurs besoins satisfaits, à couvrir leurs bases, à apprendre ce qu'elles doivent apprendre, et à résoudre leur problème avec la moindre quantité de rupture.

Répondre à un RFP ne les donnera pas ce qu'ils cherchent. Mais en utilisant la facilitation achetante sur eux leur enseignera comment chercher avec précision ce qu'elles doivent savoir - et te donner un rôle plus de support en attendant.